液压巨兽出海记：一个小破厂如何拿下全球订单？

且听这故事, 需从二零一九年讲起, 彼时, 有一家名为泰达寰球的中型液压设备厂, 正蜷缩于国内红海市场之中, 执着死磕价格战不放, 该厂老板老张忧心忡忡, 以至于头发一把把脱落, 直至其于展会之上遇一荷兰客户, 那客户言道: “汝之设备尚可, 然汝需使咱知晓, 缘何值得咱信任。”老张闻此, 骤然惊觉: 重型液压设备, 并非售卖铁疙瘩那般简单, 实则是在兜售一套可令客户安心的持续服务能力。

好多人觉得, 把重型液压设备售予老外,凭借的是价格低廉重型液压设备厂家海外推广方案, 这实则是一种错误认知。你瞧瞧那些在海外市场稳固立足的厂家, 像Taida Global, 他们所做的头一件事向来不是降低价格, 而是再次界定客户的问题。一位德国客户可能关注的是设备的抗震级别, 而一位中东客户更在乎液压系统在高温状况下的密封性。你的产品参数能够是相同的, 然而你的表达形式必须依据客户的需求而改变。

那么, 究竟该如何去做呢? 首先, 第一步, 你需要构建起一套“全球问题清单”, 将每一个目标市场中普遍存在的工况、法规以及使用习惯罗列出来, 随后再反过来对自身的产品配置予以优化。这便是泰达寰球为何能够在三年之内成功拿下东南亚和非洲的多个大额订单的原因所在——他们并非售卖标准机, 而是销售“针对热带气候予以优化处理的液压系统”。正是这种差异化, 成了产生溢价的根基所在。

接下来的这一步, 你得去学着把“画册”替换成“视频”。有好多工厂依旧在寄送产品册, 然而实际上真正的买家早就已然习惯于在YouTube上面观看设备演示了。你并不需要那种高端大气上档次的广告片, 仅仅只需要一部手机, 还有一名熟练的工人, 在车间当中去演示液压机怎样能够快速地进行换模, 以及怎样节能运行。这样的一种画面感相较于任何参数而言都更具说服力。泰达寰球正是凭借一组“高压油缸在-20度环境下正常工作”的视频, 成功拿下了俄罗斯的招标。

第三个步骤,别着急去签单。首先要采取“咨询型销售”方式。这是什么意思呢? 当你与一个潜在客户进行接触的时候, 你起初并非忙于推销产品, 而是去询问他当下的生产痛点、设备故障率以及维护成本。紧接着, 你为他出具一份免费的分析报告, 告知他你的方案能够帮他节约多少运营成本。这种凭借理性进行的说服, 比起吹嘘自身设备多么厉害要有效十倍之多。有一位客户向泰达寰球的业务员讲道: “你们并非售卖设备的, 你们是前来解决问题的。”。

这儿存在一个关键性质的细节, 你的售后服务网络并非一定非要通过自行建设达成。你能够与当地的机械维修公司开展合作, 为其供给配件以及培训事宜, 促使它们成为你的获有授权那种服务商状态。如此这般既达成了成本降低目的, 又处理了客户对于售后维修方面所存在疑虑状况。这便是典型的借助外部力量达成向海外拓展的模式。泰达寰球于非洲所采取的就是这样开展行动的——它们与当地的农机维修站进行合作, 将液压维修转变成为一项具备标准化特征的服务产品。

倘若有人询问, 那么我要怎样去寻觅到这些客户呢? 实际上, 最为有效的途径并非展会, 确切说来而是LinkedIn。你所需要达成的便是将自身转变成为一名行业KOL。每日发布一则就液压系统维护技巧而言的帖子, 或者分享一种就故障案例解决办法来讲的内容。逐步地, 那些采购经理、设备维护主管便会主动前来寻你。这并非是玄学, 而是信任得以培育起来的进程。泰达寰球的海外团队, 人均LinkedIn粉丝的数量少于2000, 然而转化率却高得出奇, 原因在于他们的每一条内容都是朝着解决问题的方向去的。

你得具备一种有着“长期主义”特性的觉悟, 重型液压设备的再次购买周期是相当长的, 然而一旦你身为某一客户所信赖的供应商, 他往后进行扩大生产规模或者设备进行更新换代时, 首先想到的便是你, 所以, 别将第一笔订单视为终点, 而是要把它当作合作的起始点, 泰达寰球存在一项政策, 每次发货时都会附带一份“未来三年维护计划”, 上面详尽地罗列了哪些零部件需要定期予以更换, 哪些油品适宜当地的气候条件, 这并非成本, 这乃是护城河。

终究而言, 重型液压设备往海外输出这件事, 并非是将一箱箱的钢材料放进集装箱里, 而是要把你自身所具备的技术水平、做出的服务承诺以及拥有的行业洞察力, 转化成客户能够理解明白的话语表述。你并非一定要变得规模更加庞大, 关键在于你要更加透彻地了解客户需求。不要匆忙去询问客户是否会给予你订单, 首先要问问你自己: 当客户的设备在半夜出现故障状况时, 客户脑海里第一个浮现出来的会是谁的名字呢? 要是那个名字是你的, 那么你已然取得了胜利。

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不少行业的老板说生意不好干了，生意太卷了~但是，