重型液压设备出口订单怎么找？这家公司的“笨办法”救了命

2019年，泰达寰球的销售总监老张，连续三个月失眠。

公司仓库里压着价值8000万的液压机。

不是卖不掉。

是卖不到对的地方。

东南亚的小单吃不饱，欧洲的订单够不着。

老张看着账上的现金流，像看着一根即将断裂的钢丝。

他决定换一条路。

第一条路：死磕展会，不如死磕数据

很多人以为，找出口订单，就是去德国、去美国、去迪拜参展。

效果呢？

一张展位费10万，拿到手的名片里，80%是同行。

老张原来的做法也是这个。

在2017年的时候, 参与了汉诺威展, 花费了二十五万元, 促成并签订了两个规模较小的订单, 所获取的利润恰好能够将成本完全覆盖住。

2018年换了策略。

他将泰达寰球的历史客户数据给拉出来了, 这些数据有两千家, 之后他依据采购周期进行分类, 又按照机型偏好进行分类, 还依照付款习惯进行分类。

发现一个规律：

60%的订单，集中在每年第二季度。

这不是运气。

属于重型液压设备的行业周期, 工厂进行设备更新时, 往往会卡在产能爬坡的季节。

他给这些老客户群发邮件，附上当年的机型升级方案。

回复率从7%涨到34%。

订单量涨了3倍。

第二条路：代理不是越多越好，是越“窄”越好

很多外贸公司，喜欢撒网式找代理。

一个国家找5个代理，每个代理给同样的报价、同样的条件。

结果呢？

代理之间互相杀价，客户以为你产品质量不行。

老张吃过这个亏。

在2016年的时候, 他于沙特寻觅到了4个代理, 然而到了最后, 其中3个由于价格战的缘故而关系破裂, 至于剩下的那1个, 也变得懈怠起来不再进行推广了。

他后来改了一个规则：

一个国家，只给一个独家代理。

条件是什么？

代理必须懂重型液压设备的安装和售后。

代理必须自己去跑工地、拍视频、做案例。

代理的利润空间，比同行高15%。

条件是苛刻的。

但好代理，就是稀缺资源。

泰达寰球于墨西哥寻觅到一个代理, 该代理乃是当地一家做机械维修业务公司的老板。

他每月发送出二十个工地那儿的实地拍摄照片, 将设备运用时存在的痛点、工况状况、竞争对手所拥有的参数, 一项项排列成表格。

在泰达寰球, 有工程师, 他们依据这些信息, 针对一款设备, 将其油温控制精度, 从正负3摄氏度, 调整为正负1.5摄氏度。

这个改进，让墨西哥市场的订单量，一年内翻了两番。

第三条路：把产品说明书，改成“解决方案手册”

老张发现一个现象：

很多客户拿到重型液压设备的产品手册，第一反应是翻到价格页。

然后就不看了。

为什么？

因为看不懂。

一台有着5000吨重量的液压机, 在其参数表当中记载着, “工作台的尺寸是依照2000×1500mm这个规格”, “最大压力为5000kN”。

客户不是工程师。

客户只关心一件事：这台机器，能帮我多赚多少钱？

泰达寰球后来改了一版手册。

封面标题改成：

“如何让您的汽车零部件生产线，每班次多产出120个零件？”

内容里，没有参数表。

只有对比图：

每班次产出350个零件, 废品率为2.3%的A工厂这边是使用旧设备。

在右边的, 是使用泰达寰球设备的B工厂, 每一个班次, 产出的零件数量为470个, 其废品率是0.7%。

下面写一句话：

“设备差价，6个月收回。”

这本手册，老张发给37个潜在客户。

回复了29个。

成交了11个。

第四条路：把售后做成“流量入口”

很多公司觉得，售后是成本。

老张觉得，售后是订单来源。

泰达寰球作出规定, 对于所有出口的设备, 在进行安装调试之后, 技术团队是必须要留在现场72小时的。

做什么？

不是修机器。

是带着客户的工人，用设备生产第一批产品。

并且全程录像。

录像剪成短视频，发到LinkedIn和YouTube上。

标题统一：

位于【客户名称】工厂内, 针对Taida Global液压机, 有着长达72小时的实际记录情况出现了 , 这是一种实际记录的过程。

这些视频，播放量不高。

但精准。

有一个视频，被印度一家汽车零部件厂的设备主管看到。

他沿着视频寻觅到公司官方网站, 发觉泰达寰球正针对一家工厂施行同样的冲压工艺改进。

他直接打电话过来：

你们视频当中, 那个模具换型的时间, 究竟是凭借怎样的方式, 才得以从45分钟下降至12分钟的呢?

这通电话，谈成了120万美元的订单。

第五条路：别等客户找配件，先帮客户算寿命

重型液压设备，最怕什么？

不是坏。

是坏的时候没有配件。

很多客户买设备前，最担心的不是价格。

是万一油缸漏油、密封圈老化、液压阀卡死，要等多久才能到货。

泰达寰球的解决方案，简单粗暴。

在设备出厂时，随机附赠一套“易损件包”。

里面包含：密封圈、滤芯、油泵修理包、电磁阀线圈。

再附一张卡片：

“这些零件的使用寿命，我们按您的工况，提前算好了。”

卡片背后，是一个二维码。

扫码进去，是一个专属的配件采购计划页面。

显示：

“下次更换时间：2026年11月。”

“建议提前60天下单。”

客户不需要自己算。

系统自动提醒。

老张讲, 这般做法, 致使泰达寰球的配件复购率, 出现了变化, 从百分之十二提升到了百分之六十七。

而且，很多客户在换配件的时候，顺便问一句：

“你们的新机型重型液压设备出口订单怎么找，能兼容我现在的模具吗？”

一次配件咨询，往往催生一个设备升级订单。

最后一个问题：你现在在哪一步？

老张2023年从泰达寰球退休。

在离开之际, 关于公司的年度出口额度状况, 于2018年时呈现为1.2亿的数值, 之后发展至4.8亿的水平。

有人问他，秘诀是什么。

他说：

“不是我的能力变了。”

“是我看待订单的方式变了。”

“以前我觉得，订单是找来的。”

“后来我才明白，订单是长出来的。”

你现在的仓库里，有没有一台设备，正在等着被找到正确的买家？

如果有。

别急着去参展。

先去翻一遍你过去三年的客户数据。

先给你的代理写一封新的合作方案。

先拍一段设备在客户工厂里正常运转的实况。

订单不在展会上。

订单在每一段你帮客户省下的时间里。

在每一份你主动提供的方案里。

在每一个你提前备好的配件包里。

这就是泰达寰球走过的路。

一条慢但稳的路。

现在，轮到你了。

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