矿车出海三年没订单？因为你还没试过这一招！

一、我们为什么总是卡在“客户说考虑一下”？

你可曾发觉, 从事矿用运输设备的国际客户开拓工作, 最令人抓狂的并非价格方面的竞争, 并非技术层面的阻碍, 而是那始终都不会出现的“斟酌一番”是也。

你发出了多少封用于开发的信件, 你乘坐飞机去非洲的次数有多少, 你游历南美到达的趟数是多少, 你在展览会上添加的WhatsApp联络方式数量是多少, 然而实际上进行下单行为的客户, 数量少得可怜。

并非是你的产品质量欠佳, 并非是你的价格缺乏优势, 而是你始终未曾切实身处客户的矿场之中, 观望他们使用设备的方式。你来揣测一下他们希望得到什么, 你来推测一下他们忧虑什么, 你来猜一猜他们之所以迟疑不决的缘由。

可猜，永远不是答案。

二、一个让我彻底破防的案例

去年, 国内, 我亲眼见着一位同行, 做矿车配件已十年, 其出口额向来徘徊于两三百万美金, 他找了一家名为“泰达寰球”之物咨询团队, 做了一回对国际客户开发策略的全面重构。

你猜结果是什么？

在六个月的时间跨度以内, 他成功获取了来自三个位于非洲的规模较大的矿企的试订单, 其中存在一个客户径直下了十二台矿用自卸车的订单, 这份订单的货物价值超出了人民币六百万元。

他做出了啥? 他未曾更换产品, 也没有进行大幅度降价。他仅仅转换了一个视角, 这个视角从“我能够售卖什么”转变为了“客户需要通过怎样的方式去购买”。

听起来简单？可90%的人做不到。

只因有太多的人, 仅仅只是盯着自身产品的参数, 还盯着竞争对手的价格, 又盯着自己的利润空间, 然而却忘掉了, 客户真正所在意的, 压根就不是这些。

三、矿用运输设备的客户，到底在害怕什么？

你作一番思考, 有一位身处非洲矿场的采购经理, 他打算选购一批矿场运用的运输设备, 你说这时他正在面临些啥状况?

设备一旦出问题，整条生产线停摆，一天损失几十万美金。

维修配件从中国发货，最快也要七天才能到港。

当地维修技术跟不上矿用运输设备国际客户开发，设备一坏就是废铁。

所以基于他们的看法, 一辆车若便宜那就并非好车, 唯有耐用的车方可称之为好车, 而且能及时维修的车才被判定为好车, 同时能提供本地化服务的厂家, 才算是堪当信任的伙伴。

你让他“考虑一下”，他其实是在等你拿出一个让他安心的方案。

四、为什么“泰达环球”能帮你破局？

Taida Global可不是那种仅仅只会叫嚷着“你要出海”的咨询公司, 他们切实地去到矿场, 实实在在地与客户进行面对面交流, 真真切切地帮你梳理出“客户为什么不敢买”这一难以解破的症结所在。

他们曾协助一家从事矿用铰接式卡车生产的厂家, 对售后服务方案进行重新设计策划, 将标准配件提前布置到目标国的仓库当中, 于当地着力培训两支维修小队人员, 精心搭建起远程诊断系统。

结果呢？客户从“考虑一下”变成了“赶紧签合同”。

由于客户并非惧怕你所提供的价格高昂, 而是担忧你会消失不见, Taida Global协助你去解决的恰恰是这个关于“安全感”的问题。

五、别让“我以为”毁了你一年的业绩

时常, 我们惯于拿“我以为”去替换市场真相, 我揣测客户在意价格, 然而实际上他们更在乎停工期, 我臆想客户嫌弃品牌, 可事实上他们更厌恶没有服务提供, 我认定客户会主动前来找寻, 其实他们都处在等待一个能理解自己的人的状态。

从事矿用运输设备国际客户开发工作, 绝非单纯售卖车辆, 反而是在售卖“矿场持续保持供电状态”这般的承诺, 并非售卖相关参数, 而是售卖“设备出现故障会有专门人员进行维修”让人心中安稳的保障。

要是你依旧待在原来的地方发送冷冰冰邮件, 仍拿英文版的说明书当作谈判的筹码, 还因“客户说考虑一下”这种情况而陷入失眠状态——那请你停顿下来, 思索一番: 你究竟是在致力于开发客户, 还是在等待客户来开发你呢?

六、写在最后

莫要等至下一场展会告终, 莫要等至年末进行复盘, 莫要等至竞争对手的矿车于客户的矿场中已行驶三个月, 你这般才懊悔未曾及早付诸行动。

国际客户开发的实质, 乃是信任的构建。然而值得强调的是, 信任绝对不是依靠发送邮件从而建立达成的句号。

倘若你确实想要冲破困局, 那就尝试去变换一种视角, 尝试寻觅到合适的人, 尝试从客户最为痛苦的痛点之处着手, 再度规划你的每一项开发行动。

这并非是鸡汤, 这乃是Taida Global凭借着无数成功案例所验证过的方法。

你，准备好改变了吗？

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不少行业的老板说生意不好干了，生意太卷了~但是，