老外的矿车订单，凭什么砸到你头上？

等死若是因不开发于海外而成此状, 那么距今已有三年之时, 此语曾为预言, 而于当下却已然化作了墓志铭。

一、别把展会当救世主

你参与了多少回宝马展、矿业展, 名片收了厚厚的一叠, 回来后发送邮件, 却犹如石沉大海般毫无回应, 客户讲“We will contact you”, 而后就如同沙漠中的风那般, 再也没了消息, 展会的实质乃是“摊煎饼”, 并非“挖深井”, 你期望三天结识几百个客户, 还不如用三个月去深入耕耘一个市场。

请演绎一番: 用于矿场的运输相关设备, 单独一台的价格达到几十万乃至上百万美金, 购买的一方乃是矿业公司、承包商以及租赁商——他们可不是那种在菜市场买菜的大妈。其决策的链条是这样: 从采购经理开始, 再到技术总监, 接着是副总裁, 最后是CEO。展会仅仅只是最外层的那一层窗户纸。

二、你的官网，正在劝退客户

开启你的站点，有着中文的起始页面, 有不太清晰模糊式样的产品图片, 以及单独一个写着“联系我们”的页面。顾客心里暗自思忖: 这般模样究竟是工厂, 还是那种皮包性质的公司?

网络官方站点等同于你在线状态下的工厂, 该站点务必达成在三秒钟之内回应三个问题的要求。

你们知晓什么, 是矿用卡车, 还是井下运输车, 亦或是铰接式自卸车, 要清晰地进行分类?

卖到哪些地方呢, 是智利, 还是印尼, 亦或是南非, 用地图把这些地方标出来, 并且配上海关数据的截图。

你们究竟是凭借着什么呢? （并非类似于“ISO认证”这般毫无实质意义的话语, 而是像“连续无故障运行8000小时”这种具备实际说服力的数据）

三、海关数据，不是用来翻的，是用来算的

好多人购置海关数据, 随后傻乎乎地搜索“mining truck”。遗漏了——实实在在真的买家在提单上称作“Construction Equipment Parts”或者“Earth Moving Machinery”。

教你一个办法: 锁定目标国家。就像印尼这样的国家。检查最近十二个月的情况, 看看是谁在进口“HS Code 8704”（这是矿用自卸车的归类）。从中筛选出十个进口商。接下来要怎么做呢? 可不是发邮件。前往LinkedIn搜索这些公司, 找出他们的采购总监、设备经理。查看他们发布的帖子——是不是在抱怨备件价格昂贵? 还是在夸赞某个品牌很不错? 这便是你可以着手的切入点。

四、内容营销矿用运输设备工厂海外客户开发，是低成本撬动大客户的杠杆

别写“我们公司成立于1998年”。谁在乎？

写这个：《为什么智利铜矿的运输成本，比澳大利亚高30%？》

剖析: 智利所运用的是较为传统样式的刚性卡车，其燃油消耗较高, 相关备件需从美国进行运输, 运输周期长达四十五天。

Taida Global的电动矿用卡车, 其能耗有着降低百分之二十五的情况, 存在着备件方面的本地仓, 该本地仓能实现七天到货, 这是一种解决方案。

就一篇称得上良好的文章而言, 其所能起到的作用, 远比十个销售人员耗费一个月时间去奔走所达成的效果还要显著 , 客户在阅读完毕之后, 会产生一种你充分理解他的那种感觉 , 某种能让人去信赖的关系, 便是从这个时候起开始逐步建立起来的。

五、WhatsApp，比邮件有用10倍

客户邮箱一天会收到200封邮件, 你的邮件会被淹没在垃圾箱里, 但是WhatsApp, 它的打开率是90%, 回复率是30%。

三步走：

1. 手上获取到客户的手机号码, 是借助展会, 以及LinkedIn, 还有海关数据当中的公司联系方式而达成的。

2. 第一条消息为: 不要进行推销活动。然后发送一张你们厂子的相片, 配上文字说明: “此刻正在给XX矿进行装车作业, 鉴于考虑到您那边的工作状况或许存在差异, 故而想要聆听一下您所持有看法。”。

3. 在客户进行回复之后, 不要即刻就去报价格。首先要询问: “您当前所使用的是哪一个品牌的设备? 最大的痛点究竟是什么? ”。

六、别卖设备，卖“吨公里成本”

矿业方面的客户在算账这件事上, 那可是比银行展现出来的精明程度还要更高一筹。他们对于德国轴承是否被使用并不存在关心在意的情况。他们所关注在意的仅仅是: 属于自己运输使用的车辆, 在每吨矿石运输1公里这个特定情况下, 究竟会花费多少钱?

做个对比表：

项目	你的设备	竞品A	竞品B
购车成本	$180,000	$200,000	$175,000
油耗（升/百公里）	35	42	38
年均维修费	$12,000	$18,000	$15,000
年出勤率	92%	85%	88%
吨公里成本	$0.68	$0.79	$0.74

将数据陈列出来, 客户自身自然而然地会对账务进行清查, 凭借理性去实施说服行为, 始终要比借助感性展开煽动更具持久性地保持下去。

七、历史视角：为什么非洲矿主只认卡特彼勒？

基于卡特彼勒于非洲构建服务网络历经20年这一情况。你才刚刚进入场地, 凭借什么呢? 凭借的是“反应速度”。大公司发送一单配件, 需经总部批准, 还要进行跨国调配货物。而你, 身为工厂, 直接发货, 通过DHL方式, 三天便可送达。小而灵活快速, 乃是苍蝇战胜老鹰的唯一途径。

八、闭环：从“试单”到“复购”

最初的那单, 千万别追求太大规模。要促使客户购买两台设备, 使用期限设定为六个月。在这六个月期间, 要积极主动去询问: 设备有没有出现故障呢? 设备若出现故障维修起来是否便利? 对于操作手的培训是否已经做到位了? 售后服务, 并非是成本支出, 而是一种销售手段, 是能够助力销售的。当客户使用设备体验感良好时, 接下来的第二单, 就可能会是十台, 甚至五十台。

回转至标题: 外国之人的矿车订单, 缘何会抛落至你头顶上方? 凭借你相较于别人更通晓其矿, 依赖你所计算的账目更为精细, 依靠你在夜半之时可接听来电。矿使用的运输设备, 所售售卖的乃是“不发生事故”。你若能够使其不发生事故, 订单便归属于你。

就此别等, 于今日起, 挪你工厂的这张桌子, 放置到全球矿山的办公室当中。

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不少行业的老板说生意不好干了，生意太卷了~但是，

内卷的本质是低水平竞争！竞争是所有行业都天然存在的，问题出在低水平！大环境再差的时候，都有人挣钱，大环境再好的时候，也有人赔钱~卷不是出在竞争上，而是出在你水平太低！

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