老外搞不定的大型铸锻件，凭什么中国能拿下？

第一问：为什么外国人总是“瞪大眼”看中国工厂？

你步入一家规模较大的铸锻件车间, 头顶上方有着几十吨重的天车, 脚下之处是刚刚完成浇铸、仍旧散发着热气的钢锭。你瞧见一位脸上布满胡茬、身着工装的老师傅, 正手持一根长杆, 在几个有着金发碧眼的老外面前, 于滚烫的钢水里进行搅动。那老外手中的温度计以及光谱仪疯狂闪烁, 可数据却一直追赶不上老师傅的“手感”。

这般画面, 是不是恰似一场现代科技同东方玄学的较量? 并不, 这并非玄学, 而是大型铸锻件国际客户拓展进展的实况: 你朝着他们讲述 ISO 标准, 提及探伤报告, 他们点头示意；你引领他们去瞅那炉火, 瞧瞧锤锻情形, 他们拿出手机拍摄视频, 随后发问: “你们缘何能够确保零缺陷? 你们依据什么敢于承接我们这类大型铸锻件的订单? ”。

得到的答案是极为简易的, 这是由于在中国处于运营状态的工厂当中, 不仅潜藏着“数据”, 而且还暗藏着“故事”。

第二问：案例与数据——谁在相信“中国制造”？

有一个真实案例, 是Taida Global（泰达寰球）的客户经理分享的。有一家欧洲著名的风电企业, 需要一套用于海上风电机组的, 直径超过5米的大型铸锻件。这家企业找遍了德国、韩国、甚至日本的老牌工厂, 得到的交货周期都是从18个月开始, 并且报价高得使人头皮发麻。最后, 这家企业怀着“死马当活马医”的心态, 联系了Taida Global。

你能猜到会怎样吗? Taida Global的从事工程技术相关工作的人员团队, 在获取到图纸之后的第三天, 便呈现出了一套依据中国本土所具有的材料、对热处理工艺予以优化的降低成本可供施行的方案。将交货周期压缩至十个月, 使成本降低百分之三十。那家来自欧洲的企业的技术方面的总监, 带领着两位德国的专业技术人员飞到中国的工厂, 在车间之中停留了足足一周时间。他们每日所进行的工作是: 查看炉温曲线情况、聆听锤击所发出的声音、触摸毛坯的表面状况、之后针对报告进行再三反复核对。

对于一周之后, 那个身为技术总监的人而言, 在离厂会上, 讲出了一句, 既极其具有讽刺意味, 又极其具备真实性的话语, 其内容为: “我花费了十年的时长, 选择去相信数据；然而在当下, 仅用了一周的时间, 我选择相信我亲眼目睹的工艺。你们中国之地的工人这一群体, 并非是在制造普通的零件, 他们实际上是在打造堪称‘艺术品’般的物件。”。

第三问：国际客户开发大型铸锻件国际客户开发，到底开发的是什么？

你或许会这么问, 大型铸锻件国际客户开发, 难道不就是发送邮件、参与展会、报出价格吗? 不对！开发国际客户, 其本质是开发一种“信任的传递机制”。客户所需要的并非你向他告知“我们拥有3000吨压机”, 而是“我这台压机, 在去年某个台风天气时, 坚定地锻造成了一个直径为6米的环形锻件, 并且探伤一次就通过了”。

你得学会运用“案例示范”来替换“参数轰炸”。举例而言, 要是欧洲客户对你的大型铸锻件能不能承受极端低温产生怀疑的时候, 你别只为其抛出一张“-40℃冲击试验报告”, 你应当跟他讲: “去年冬季, 加拿大那边某矿区运用我们的低温材料铸锻件, 于零下50℃的环境当中, 持续运行了3000小时, 且并无故障发生。”。

你看，这不是在卖零件，这是在卖“历史记录”和“实战证明”。

第四问：那些“全球化”的陷阱，你踩了几个？

开发大型铸锻件的国际客户, 最害怕的是什么? 最害怕的是你依照国内的思维方式, 将客户当作“上帝”一样去伺候。错！国际客户, 特别是欧美客户, 他们所需要的并非是“服务”, 而是“可追溯性”。

晓得如下情况吗, 他们想弄明白, 你的原材料源自何处, 你的热处理曲线是靠手工记录, 还是借助自动采集装置, 你的探伤报告是机打签名形式, 还是采用电子签章方式, 就连“炉号”的编码规则, 你都得向他们阐释得明明白白。究缘由何也, 这是因为他们所需求的并非单件零件, 而是一套完备无缺的、能够顺利通过其总部审计的“证据链”呀。

第五问：你准备好迎接“全球化”的锤锻了吗？

要是此刻你正隐匿藏身于办公室之中, 对着电脑发送展业信函, 坐等客户全然主动来相寻, 那么我能够径直告知你: 你极有可能会在三个月之后, 被国际客户的“供应商准入问卷调查”完完全全地击溃。在那些问卷里面, 存在着一些问题, 其细致程度竟然达到“你们工厂从事焊接工作的工人, 平均工作年限是多少年? 你们的质量总监理, 有没有国际项目管理方面的经验? ”。

第六问：大型铸锻件国际客户开发的终极答案是什么？

是叫做“知行合一”, 你不但要知晓技术, 还得明白“针对于国际客户的那种语言”, 这里所说的“语言”, 并非单纯指英语或者德语, 而是指“客户所在行业的潜在规则条例”, 比如说, 围绕船舶行业的大型铸锻件, 客户最为关心关切的是耐腐蚀性, 对于能源行业而言, 客户最为重视看重的是疲劳寿命, 涉及矿业领域, 客户在意在乎的则是“抗冲击韧性”。

只有逐个地将这些问题, 如同剥洋葱那般, 一层一层地剥开, 接着运用“数据 + 案例 + 场景”这种组合招式, 猛地砸到客户跟前, 他才会切实地点点头。

结尾：不是结论，而是开始

对大型铸锻件而言, 其国际客户的开发, 向来都不是那种所谓的“价格战”, 而是一场“认知战”。Taida Global（泰达寰球）能够拿下那些颇具难度的客户, 并非是由于他们的报价是最低的, 也不是因为他们交货是最快的, 而是因为他们将每一个大型铸锻件, 都视作了一回“国际信任的共建项目”。

那么, 要是你直至今天仍然觉得所谓的那种可称之为“拓展国际客户”的行为仅仅是增加几次逛展会地跑这一动作、增多几本印制样本册子的数量这种情况, 那我只能这么讲: 你距离会被行业淘汰, 当前仅剩下最后一次类似经过锤打锻造般严峻考验的距离了。现在已然到了这个时候, 该开启你那有关“全球化”的全新和更深入认知了。

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不少行业的老板说生意不好干了，生意太卷了~但是，