出口客户快跑光！铸锻厂老板，你的“铁饭碗”该换了

正文

你有没有见过这样的场景？

一家大型铸锻件工厂, 车间当中炉火呈通红状态, 锻锤发出轰鸣之声, 万吨压力机一次锤击落下之后, 钢坯如同面团那样出现变形, 工人们流出的汗水湿透了后背, 质检员手握探伤仪来回进行扫查, 工程师注视着工艺卡反复开展核对, 一切都呈现出井然有序的态势, 一切都洋溢着充满力量的感觉。

销售总监走进会议室，关上门，叹一口气。

这一个月份之中再次没有新型客户, 往昔的客户所下的订单处于缩减状态, 至于海外的市场, 我们甚至连其门路都无法触及。

这不是个例。这是中国大型铸锻件工厂的集体困局。

为什么？

因为你们的客户开发逻辑，还停留在20年前。

第一层：你们以为客户在找产品，其实客户在找“救星”

大型铸锻件，不是标准件。

一个用于风力发电的主轴构件, 一个应用于核电站的封头部件, 一个大型轧轮机的辊子——每一样都是依据特殊标准定制而成。客户他们所需要的并非只是价格低廉之物, 而是那种“你能够确实完成我交付给你的那张图纸上所呈现的那个物件”的能力。

你方的产品目录, 毫无作用, 你方的官网, 那冷冰冰的询盘表单, 致使客户连填写都心生厌烦, 懒得去填。

客户怎么想的？

我寻觅一家铸锻件加工厂，并非是去买白菜那般简单随意, 需要确认你的技术能力, 还要确认你的设备参数, 也要确认你的质控体系, 更要确认你的交货记录, 最好, 能有他人为我进行背书。

因此, 你们在进行客户开发时, 第一步并非是发送电子邮件, 并非是投放广告, 而是——。

建立信任的“桩脚”。

怎么建？

寻求行业里具有权威性的背书, 像是加入中国锻压协会, 通过国际船级社认证, 获取GE供或者西门子的应商代码。

把用案例来进行说明的方式采用起来, 你们对于哪家风电巨头做过相关主轴, 对于哪家核电公司从事过环形锻件的工作, 将这些案例制作成“白皮书”, 而后发送给客户。

把车间的实际场景拍摄出来, 让观看者实实在在地“望见”现场情况, 将采用拍摄的方式呈现探伤检测的整个流程, 还要利用拍摄手段展现热处理曲线, 所制作的作品并非广告类型成片, 属于以技术为核心内容的纪录片。

第二层：你们以为客户在比价，其实客户在“验尸”

大型铸锻件，一旦出问题大型铸锻件工厂出口客户开发，就是灾难。

其一, 船只所用的曲轴弄断了后么, 整只见船啥了停歇了下来。其二, 发电所里的汽轮机连着的转子出现裂缝了。随后整个发电之处全停顿运行。最后来讲这, 客户去选购这类商品产品之时, 其心态仿佛那医生在操持那心脏可以移植的手术——他们是一点儿都不敢使用价格低廉的配件。

你们所给出的报价, 相较于印度而言是更低的, 相对于越南来讲也是更低的, 比东欧更是要低。然而, 客户最终却选择了其他的人。

为什么？

因为客户在“验尸”。

他们不是在看价格，他们在看“万一出事，你能扛得住吗？”

他们会问你们：

你们的探伤标准是A级还是B级？

你们的UT检测覆盖率是多少？

你们有没有做过FMEA分析？

你们有没有独立的失效分析团队？

这些问题，答不上来，就是“死刑”。

所以，你们的客户开发，第二步不是降价，而是——

用“技术语言”回客户。

怎么做？

打造“技术问答库”, 将客户常常予以询问的20个技术方面的问题, 制作成视频形式、PDF格式以及文章样式。当客户发出询问时, 你直接抛给对方。

叫工程师投身销售, 并非销售员跑客户, 而是总工程师带领去搞“技术交流”, 客户抛出一个问题, 你们即刻绘制草图, 书写工艺路线, 计算热处理时间, 这属于降维打击。

将“失效案例”进行展现, 话语听起来违背人性, 然而要是运用得恰当那便是核武器, 你们往昔曾为哪一个客户处理过何种质量方面的问题? 你们针对问题是经由怎样的分析、怎样的修复以及怎样的改进来进行操作的? 这般情形比任何形式的广告都更具说服力。

第三层：你们以为客户在选供应商，其实客户在“选合伙人”

大型铸锻件的采购周期，短则半年，长则两年。

难道客户会简简单单只进行一回购买吗? 就拿风电项目来说, 其所需的主轴数量有可能达到几十套之多；再来看那个核电项目情况, 所需的锻件数目或许会有上百个之众。客户所期望得到的并非那种仅仅是“一次性的交易行为”, 而是那种能够实现“长期稳定供给货物”状的合作模式呀。

客户怎么选合伙人？

看三点：

1. 产能方面是否具备稳定性, 你们是否拥有属于自身的钢包精炼炉, 是否拥有属于自身的大型锻造压机, 是否拥有属于自身的热处理炉群, 要是设备是租赁而来的, 或者是通过外协方式获取的, 客户便会扭头离开。

2. 质量把控能力, 你们是否持有ISO 9001, 还有没有ISO 14001, 可曾拥有ISO 45001, 是否具备API Q1, 客户不但要看证书, 更要查看你们实际的运作记录。

3. 能否具备交付的能力, 你们是否曾有过从事出口业务的经历, 是否拥有海运方面的经验之类着, 是否处理过目的港清关相关的问题, 客户是不愿意去找一个好似初次踏上出海征程般的工厂的。

所以，你们的客户开发，第三步不是“推销”，而是——

做“行业顾问”。

怎么切入？

主动告知客户, 关于你们所涉及的这个项目, 我们曾经做过与之相类似的。为你们提供一个优化方案, 该方案能够节省百分之二十的成本, 并且能够缩短三十天的交期。

不定期地给客户发送名为“行业情报”的相关内容，其中涵盖全球铸锻件价格到底呈现怎样的走势情况, 以及原材料波动所发出的预警信息, 还有贸易政策发生的变化等方面。如此这般, 客户便会将你当作“智库”看待。

邀请客户前往工厂进行那种并非只是仅仅观看生产线而是开展技术研讨会议的闭门交流活动, 客户携其工程师前来, 你们带着你们的工程师前来, 共同针对技术方面存在的难点事项展开探讨, 这样的关系相较于任何合同而言显得更为坚固。

最后一层：客户在找“出口通道”，你们就是通道

你们清楚吗, 众多身处海外的客户, 压根儿不晓得怎样寻觅中国的那种具备大规模生产能力的铸锻件工厂。

他们查找谷歌, 查找阿里巴巴, 查找行业黄页。信息数量众多, 情况复杂混乱。他们担忧被欺骗, 担忧被坑害, 担忧收到一堆毫无价值的废铁。

所以，他们更相信“中间人”。

存在这样一个中间人, 其一有可能是从事贸易相关业务的公司, 其二有可能是专注于行业咨询服务的机构, 其三有可能是海外华人所构成的有着工程师身份的社群。

你们的任务，就是成为那个“中间人”。

怎么做？

倘若去注册名为“泰达寰球”的, 或者是名为“Taida Global”这般的国际品牌, 那么就能使得客户在一眼看到的时候, 明确知晓你是属于“出口导向”类型的。

于 LinkedIn 上面创建公司主页, 发布技术类文章, 发布案例视频, 发布工厂的实地拍摄画面, 不要去发布广告, 而是要去发布“知识”。

步入之外展会, 并非前去摆摊, 而是前往开展一项叫“刷脸”的活动。其身处展览现场, 将三维打印而成的铸锻件作品直接用于呈现展示, 于现处场景对工艺作出解说讲述说明, 在现况场地针对技术方面问题予以回应、答复。

与海外专门性质的行业协会开展合作, 像是加入美国的锻件协会即FIA, 还有欧洲的锻件协会也就是EUFORGE, 进而成为它们的会员身份, 参与它们所举办的会议, 在该会议之上进行讲演发言, 如此行为较之于任何形式的广告而言都具备更重的分量。

写在最后

大规模铸锻件工厂面向出口客户展开开发工作, 并非呈现为一种单纯的“营销战斗”, 而是演变为一场基于信赖的“信任类型战斗”。

你们不是在卖铁，你们是在卖“安全”。

客户买的，不是一件铸锻件，是一个“不会出事的承诺”。

所以，别再发那些冷冰冰的开发信了。

开展建立信任的行动, 进行展示技术的举措, 实施身为行业顾问的行为, 达成成为客户眼中“那个最靠谱的人”的目标。

当你们做到这一点的时候——

客户的订单，会自己找上门。

因为，他们找的从来不是“供应商”，而是“合伙人”。

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不少行业的老板说生意不好干了，生意太卷了~但是，

内卷的本质是低水平竞争！竞争是所有行业都天然存在的，问题出在低水平！大环境再差的时候，都有人挣钱，大环境再好的时候，也有人赔钱~卷不是出在竞争上，而是出在你水平太低！

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