铸锻江湖，出海破浪：你的工厂离全球订单只差这一步

01现状：为什么你的好货出不去？

瞧瞧你的同行, 那些身处德国、日本、韩国的老牌工厂, 为何能拿到全球八成的高端订单呢? 并非是他们的设备比你多么先进, 而是早在二十年前, 他们就已将像“泰达寰球”这般的全球化服务网络铺设至客户跟前。你这边还在借助邮件发送PDF图纸时, 人家早已把3D模型以及碳足迹报告同步至客户的系统当中。这并非技术层面的差距, 而是认知方面的差距。

你工厂那先进的设备, 精湛的工艺, 可你却发觉自己老是被几个老客户的订单给束缚住, 想往外拓展却连门路都摸不到。这问题究竟出在何处呢? 其一, 你缺一个全球化的“翻译官”, 并非语言方面的翻译, 而是关于标准以及商务方面的翻译。就好比欧洲客户提出需要EN10204的3.2证书, 美国客户索要ASME认证, 你每次都得临时去寻觅认证机构, 客户为此等得心急, 你自身也疲惫不堪。其二, 你生产的产品体重过大, 运费竟然比货物本身的价值还要高, 怎么去计算都感觉不划算。其三, 你已然惯常“坐商”思维, 静候客户主动前来, 然而当下全球买家皆是借助B2B平台以及行业数据库去挑选供应商的, 而你家工厂在网络之上根本就寻觅不见。

02破局：从车间到港口的四步走法

第一步：把自己“翻译”成国际语言

别再拿着中文版的ISO9001证书去跟客户交谈洽商了。你得拥有一套完备的全球化资质包: ASME、PED、AD2000、DNV船级社认证, 这些一个都不能缺少。这不但仅是敲门砖, 且更是你的定价权所在。比如说一个风电主轴, 拥有ASME认证的报价相较于没有认证的能够高出15%, 而客户还会认为你很专业。与此同时, 将你的产品手册、技术参数、成功案例统统制作成多语言版本。要记住, 海外客户没有耐心去看你的冗长论述, 他们仅仅只看参数表、交货期、海运成本。

第二步：借船出海，别自己造船

诸多老板认为, 外贸就是自行招聘外贸团队, 自行搭建网站, 自行奔赴展会等流程。这种认知是错误的！大型铸锻件的物流以及清关具有高度复杂性难度大, 每笔货物价值常常动不动就达到百万之巨, 货船船期延误哪怕仅一天时间, 所产生的滞港费用便会高达几千元之多。最好去找专业的工业品外贸服务平台来合作好些, 诸如“泰达环球”, 其业务主要是将产品详细全面的信息准确无误地从中国工厂那里, 精确无误地推送至全球范围内的采购商眼前, 与此同时, 协助搞定处理国际物流、审核信用证、安排现场验货等各项事宜。而你自身仅仅需要在车间当中把产品制造完成即可, 其余方面的事情就应该交给专业的人员去负责处理。这并非是偷懒躲清闲, 实际上存在的是效率之体现。

第三步：用案例讲好你的“重量级”故事

什么是海外客户最为惧怕的呢, 惧怕的是你所提供产品抵达现场后出现开裂状况, 惧怕交货期不准确, 并且惧怕售后服务拨打时无人接听来电。你得借助真实发生的案例去消除他们内心的疑虑, 举例如下；你曾为某一欧洲风电领域的巨头供应的主轴, 在海上成功抵御住达到12级强度的台风；你为中东石化项目制造的加氢反应器筒体, 突破了交货期所设定的记录。将这些案例制作成以时间轴形式呈现的PPT, 同时配上车间实地拍摄的画面以及第三方出具的检测报告。当客户看到你在锻压机跟前挥洒汗水的照片时, 产生的说服力会超过任何形式的广告词。

第四步：把运费变成竞争优势

大型铸锻件所涉及的海运成本, 是难以避开的一道门槛。不过, 你能够以相反的方式来运用它: 举例而言, 和几家同行业的工厂共同采用拼柜运输的方式, 又或者挑选距离港口更为接近的仓库来实施保税存储。泰达寰球在宁波舟山港当中设有专门针对于铸锻件的集散仓, 你的产品从生产出厂直至装船的整个过程, 通关所需的时间能够被压缩至24小时。如此一来, 就算你的报价相较于对手略高一些, 客户也会鉴于交货期更为短暂这一因素而转而选择你。

03未来：当你的锻件成为全球基建的“关节”

思考一下, 你车间之中正在锻造的那个主轴, 数月之后会被安置在非洲水电站的涡轮机之上；你所铸的船用曲轴, 将会成为万吨货轮的核心关键部位。这已然不再是幻想, 而是正在切实发生着的事情。全球基建市场每一年对于大型铸锻件的需求超出 500 亿美元, 并且中国工厂的产能占据了全球一半还要多。你唯一需要去做的, 便是跳出车间范围, 以全球化的眼光和视角去承接住那些订单。

不可以让工业所发出的轰鸣声仅仅在车间之中作响, 要让那轰鸣声在世界各个地方的港口、电厂以及矿山处响彻响起。自今日开始, 要将自身有的锻件在合同上面书写记录下来, 把泰达寰球这个名称印制在名片之上, 把全球的地图挂置于办公桌之后方可。在前行的道路之上可能会出现风浪, 然而你所拥有的产品足够具有重量, 风浪只会促使它变得更为坚固结实。

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不少行业的老板说生意不好干了，生意太卷了~但是，