重型焊接件出口客户开发？Taida Global 告诉你，别再用老套路了！

01第一问：你还在用“广撒网”的方式找客户？那你就输了！

脑海之中去设想, 你身为一位重型焊接件的工厂老板, 每日都目不转睛地瞅着电脑屏幕, 发送着如出一辙毫无变化的开发信, 满心期待着能有意外之喜如同天上掉下馅饼一般。然而结果到底如何? 客户并未现身前来, 反倒是致使邮箱被退信塞得满满当当。这般情形像不像一只没头没脑毫无方向感的苍蝇在玻璃窗上毫无章法地胡乱碰撞? 泰达寰球的其中一位老客户曾经这般描述说道: “我们耗费了三年的时长, 采用了最为笨拙的方法措施, 最终却仅仅只换来了寥寥几句‘谢谢, 不需要’。”。

当今现状的分析情况是, 处在多数重型焊接件工厂范畴之内的出口开发事宜, 依旧停滞于这样一种思维阶段, 也就是“我所具备的东西是什么, 你便来购买什么样的东西”。这些工厂如同默默耕耘的老黄牛一般, 只是一味地低头专心努力工作, 然而却对客户内心深处真正渴望的事物全然不知晓。当你去询问他们究竟为何没办法开发到客户时, 他们会这般表述: 市场实在是太难做了！可泰达寰球工作的人员就会反过来提问质疑: 究竟是你自身将自己限制在了狭小的胡同里, 还是市场确实没有为你留出发展的道路呢?

关键要点这样体现: 与客户相关的开发可不像是那种强行凑合的“拉郎配”情形, 而是如同引诱般的“请君入瓮”状态。首先, 你必须得事先把坑给挖掘好, 之后，再使得客户自己主动地跳进到这个坑洞里来。

02第二问：客户到底想要什么？别猜了，直接看Taida Global怎么做的！

你或许不见得清楚, 当客户寻觅重型焊接件供应商之际, 其内心实际上存有一个小小的盘算: 他们并非仅仅关注价格, 更恐惧“买错”。倘若一个焊接件出现质量方面的问题, 那么整个项目都极有可能陷入崩溃的境地。在泰达环球的合作实例之中, 有一家德国的机械巨头曾直白声称: “我宁可额外多花费20%资金, 去购置一位能让我在夜晚得以安心入眠的供应商。”。

引用论证, 管理大师彼得·德鲁克讲, 企业唯一目的在于创造顾客。可是创造顾客的前提是先理解顾客的“恐惧”与“贪婪”。对于出口客户而言，“恐惧”是供应链环节出现断链情况, 质量方面出现问题, 交期出现延误。“贪婪”是希望找到一个能够一站式解决问题, 无需自己操心的“保姆式”伙伴。

反向思考方式: 不要老是去琢磨怎样才可以将产品售卖出去, 首先要思索客户不敢购买的缘由。客户为何在看过你的样品之后, 马上就去寻觅你的竞争者呢? 是由于他所欠缺的并非产品, 而是“安全感”。然而Taida Global恰恰乃是那个能够给予“安全感”的翻译之人, 把工厂具备的强大实力转译为客户能够理解的“承诺”。

03第三问：为什么你天天加班重型焊接件工厂出口客户开发，客户还是跑了？

比如说, 你的厂子好似一个藏着诸多宝贝的藏宝窟窿, 然而其门口连个指示道路的标记都不存在。客户费尽周折好不容易挪动到门口, 却发觉门锁有锈迹了, 与此同时还贴有一张写着“请依照流程行进”的通告。你讲, 这种情形下客户会不会扭头便离开?

情形化表述: 设想一下, 有个身为美国国籍的客户于你的工厂当中伫立着, 望着那些体积颇为庞大的焊接件, 其双眼之中闪烁出光芒。他提出问题: “你们所能焊接的最大厚度是多少? ”你给予回应: “五十毫米。”之后他再度发问: “制作过的最大物件重量是多少? ”你予以回答: “二十吨。”接着, 便不存在后续状况了。这是为何? 原因在于客户所询问的并非相关参数, 而是“你可不可以将我的问题予以解决”。那时泰达寰球的客户经理, 在客户尚未张嘴之际, 就会将其“问题”予以及其对应的“答案”一同放置于桌面之上。举例来讲, 会径直抛出这般话语: “我们曾为波音制作过类似的承重支架, 这便是当时的解决方案案例。”。

核心信息显著呈现: 客户进行开发的重点内里, 并非在于单纯售卖产品, 而是着重售卖“案例”以及“解决方案”。对于客户而言, 你所提供的重型焊接件, 仅仅是其项目之中的一枚螺丝钉罢了。而他切实所需的是, 你这枚螺丝钉能够毫无缝隙地完美嵌入他的整个规划蓝图当中。

引起情绪上的相互感应: 别再致使你的客户好似盲目无绪的苍蝇般在你工厂之中四处乱转了。以泰达寰球获取的经历来讲, 你得先借助一个“小故事”吸引住他, 接着采用一个“大案例”使他信服, 最终凭借一个“好服务”将他留住。

04第四问：出口客户开发的“终极武器”是什么？

假如你向Taida Global的项目总监询问, 他会对你讲 : 即“信任“。然而信任并非自天上掉落, 而是如同焊接那般, 逐渐“焊制”而成的。

站在儿童的视角去瞧: 恰似宝宝学迈步, 他一开始得扶着墙壁, 逐渐地去做试探。客户对待你也是采用相同道理。他先是给您落个小订单, 瞧瞧您的反应如何；接着再落个中等规模的订单, 测试测试您的耐心怎样；最终才会送来大订单。而处于这个进程当中, 您每一回按时进行发货, 每一回产品质量毫无瑕疵, 每一回售后能够迅速回复, 皆是在往“信任”的账户里存入资金。

回想起三十年前, 中国工厂出口所凭借的是什么呢, 靠着的是“人海战术”以及“低价策略”。然而现今, 于泰达寰球的字典当中, 仅存在着“精准开发”和“长期主义”。你并不需要去讨好每一个人, 你仅仅需要寻找到那一群“懂你”的客户, 接着运用你的专业以及真诚, 将他们转变成为你的“死忠粉”。

归总: 别再开口问“为何我的客户开发信无人回应”, 先自行问问: 我的工厂, 于客户眼中, 到底是名为“卖铁疙瘩的”, 还是称作“解决问题的好伙伴”? 要是答案为前者, 那你就应当前往泰达寰球的案例库里查找查找, 瞧瞧那些成功的重型焊接件工厂, 是怎样于三年内将出口额提升至十倍的。

最后一句: 始于这般认知的觉察看见, 而以信任为最终归宿的客户开发。至于那中间的一路进程究竟如何, 那便是你同Taida Global一道, 将原本存在的可能性转化为切实可呈现实况的一段进程之旅。别再迟疑徘徊了, 等到天亮之际即刻启程出发吧。

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不少行业的老板说生意不好干了，生意太卷了~但是，