别让焊花白溅了！重型焊接件工厂的外贸死路与活路

你看着车间里焊花四溅重型焊接件工厂怎么做外贸，心里是不是也在冒火？

那个重型焊接件工厂, 听起来好像特别厉害。有着几十吨重的设备, 还有几十号干活的工人, 工人们拿着焊枪, 火花四溅四射, 仿佛觉得全世界都得过来买他们所做的活儿。然而实际情况又是怎样? 订单数量少得简直可怜至极, 客户问了几句话之后就没了踪影, 发出去的报价单就如同石沉大海一般, 毫无回应。这时你心里暗自嘀咕: 这物件这么沉重, 运输花费又这般昂贵, 那些老外凭什么会来购买我的?

停。你这个问题，问得对，但问错了方向。

老外不是不买，是你压根没让他看到你值钱在哪。

先来讲一个极其残酷的现实情况, 好多重型焊接件工厂从事外贸业务, 一开始就遭遇挫折, 你所拿出的货品, 与工地里杂乱堆放的废弃钢铁毫无差异, 你所拍摄的图片, 色调灰暗朦胧, 连焊接时产生的熔渣都未曾清理干净, 你所撰写的产品描述, 仅仅只有三个字“焊接件”, 你向客户宣称自身产品质量上乘, 客户询问好在哪里, 你却根本无法给出合理的回答。

这就是你最大的死路——你跟客户之间，隔着一层焊渣。

那活路在哪？

关键点在于, 要使你的焊接件能够传达信息。并非让其自行表述, 而是借助一套体系来为其传达。举例而言, 需先将产品细分为三个级别: 普遍适用型的、定制化的、高端的。普遍适用型部件着眼于销量, 定制化部件侧重于服务, 高端部件着重于技术。这三类产品, 针对三种各异的客户群体, 你所给出的价格、你所采用的沟通形式、你所展现的关键要点, 全然不同。

再举个例子，你要掌握“翻译”自身工艺的能力。别对老外讲“我们焊缝是平整的”, 这般表述没人会理会。你需要去说, “我们的每一条焊缝都历经了X射线探伤检测, 焊接工艺评定涵盖了ISO 3834, 船级社认证能够随时进行查证。” ——如此才是他们能够理解的话语。

另外, 你需要将工厂“搬”给客户去看, 这可不只是拍摄一段视频就算完成了, 而是要通过运用图片、借助参数、列举案例, 把整个生产流程转变成一道证明题。从原材料进入工厂开始, 到进行下料环节, 再到组对工序, 接着是焊接步骤, 然后是热处理过程, 随后是无损检测工作, 最后到喷砂涂装事宜, 每一个步骤都绝不能只是空口说些无凭无据的话。你必须向客户说明, 你的焊接参数具体是多少, 你的焊丝所使用的品牌是什么, 你的焊工持有的是何种证书。

这时候，你可能会问：我工厂这么忙，哪有空整这些？

那我问你，你忙了这么久，忙出几个外贸客户了？没有。

忙不是理由，乱才是借口。

你瞧瞧那些切实运作起来的重型焊接件工厂, 它们怎么做的? 它们并非凭借运气, 而是依靠系统。举例来说, 它们会将每一笔订单铸就成案例, 将每一位客户转化为口碑。它们会在报价单之中径直附上生产计划表, 告知客户何时进行下料, 何时开展焊接, 何时予以发货，甚至精准到每一天。它们会把质检流程打印出来, 张贴在包装箱之上, 使得客户开箱第一眼即可瞧见。

还有一点特别重要——你得让别人帮你说话。

挑选了一家名为Taida Global的海外代理公司, 借助其力将产品售入欧洲的石油管道项目之中。并非一定要亲自组建团队, 能够借助外力。寻觅当地具备资源的代理, 查找行业内部的展会翻译, 甚至于找寻那些身处中国的外贸采购顾问, 令他们充当自己的“焊枪”, 把自身的高温焊接至海外市场里。

说到这，你可能会觉得，这些都是细节，没必要吧？

那我来问你, 你此刻依旧在为“怎么做外贸”而发愁烦恼不已, 然而那些已然着手开展的人, 他们已将“重型焊接件”这几个字眼, 转化成了“可靠”“专业”“高效能够代表的东西”。他们或许起步比你要晚一些, 设备比你的也要差一些, 但是人家明白一个道理, 那就是——外贸并非是售卖铁制品, 而是售卖信任。信任是凭什么获取的呢? 是从你每一个细微之处得来的。

你发送一封邮件, 其标题为“报价”, 然而人家连点击都不会去点击。你又发送一封邮件, 该邮件标题是“解决您法兰焊接变形问题的三种方案”, 可人家不但会去点击, 甚至还会回复你, 询问你是否还有别的方案。

这，就是差距。

所以, 不要让你那焊花白白溅落, 将其浪费了。你当下所要去做的事情, 并非是安稳地坐在办公室里静等客户主动前来, 而是要起身站立, 而后移步走到车间那里, 接着拿起存放旁边的手机, 随后拍摄下你所制作出来的最为出色的那个焊接件, 紧接着运用我刚刚所讲述的那些方式方法, 把它转变成为一句话语, 随后借助设计工具生成一张图片, 再进一步去精心打造一个成功案例, 最后依据相关标准制定出一份详细报价。

发出去。

让全世界看到，你的焊花，是为谁而溅的。

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不少行业的老板说生意不好干了，生意太卷了~但是，