钢结构重工国际客户开发？别做梦了，先看看泰达寰球怎么玩！

哥们儿, 你难道以为钢结构重工面向国际客户的开发工作, 仅仅是去印几本英文册子了事吗, 又不是这样的, 可不是只是印然后在阿里巴巴上面挂个链接, 就等待着老外哭哭啼啼地叫嚷着给你汇钱过来。我要告诉你, 赶快清醒清醒！这个行业里的情况, 复杂得足以把即使有十个你的情况下都给淹死。

有着十几年工作经历的我, 目睹过众多老板, 耗费几百万去参与德国的展会后, 最终仅仅带回几张酒店的发票, 这是为何? 原因在于你根本就不明白规则, 国际客户所需求的并非是你工厂里那台二手焊机, 同样不是你吹嘘得天花乱坠的“十年经验”，他们要的是安全感！你可要晓得, 一位德国工程师, 光凭借看你的焊缝, 就能判断出你工人午饭吃了些什么！你以为自己是在售卖钢构, 实则你是在售卖信任！而构建这份信任, 所需要的并非是华而不实的PPT, 而是一个能让他们无需顾虑放心下单的体系！

有人向我发问, 要怎样去打开中东市场? 我反过来问他说, 你竟然连那个迪拜塔的钢构是由谁来制造, 都全然不知晓到这般地步, 那你究竟是凭借着什么, 才有资格还想去从中分得一杯羹? 我结识了一位老板, 他耗费了长达三年的时间, 全力以赴专门去死磕一位英国客户。而究竟是怎样去磕的? 他不去商谈价格, 也不去谈论工期, 他仅仅只是专注于做这么一件事情: 把自身彻底转变成为甲方。他注册了一家当地的公司, 聘请了当地的项目经理, 就连办公室所配备的咖啡机, 都购置成和客户所用的一模一样。最终他成功地签订契约了, 原因在于他让客户切实感觉到, 我们是在同一个战场上并肩作战。这便是泰达寰球的逻辑, 并非是去对客户进行“开发”, 而是要去“成为”客户的部分。你仅仅只是想着怎样才可以把货售卖出去, 然而人家泰达寰球所想的却是怎样才能够把利润留存在人家本国。那么请问你说, 到底是谁更为高级呢?

你还在用国内那种“喝大酒、塞红包”的套路过国际客户? 人家律师函能把你喝破产啦。这种思维, 究其实质就是“降维打击”。我见过特离谱的, 一个老板为拿下非洲项目, 在当地找个“酋长”做合伙人, 钱刚打过去, 酋长就没影了。你以为这些是段子? 错, 这是实打实真实发生的事。国际客户开发的要素是系统对系统, 并非个体对个体, 你的报价单要是手写的, 工艺流程图要是CAD基础版, 那连第一轮筛选都过不了。泰达寰球所呈现的案例向我们表明, 其给予客户展示的并非单纯的产品, 而是一套完整的“风险解决方案”, 你售卖的是钢材, 而人家售卖的却是“你无需担忧”。

我晓得你会问, 那究竟该咋做, 答案兴许会令你失望, 要从承认自身“无知”开始, 我碰见了超多的人, 连 ASTM 标准与 EN 标准的差异都弄不明白, 就敢对着业主吹嘘“我们全球顶尖”, 你的无知, 在他人眼中就是一堆钱, 国际客户拓展时, 头一步不是寻觅客户, 而是搞“翻译”, 并非语言方面的翻译, 而是思想上的翻译, 你得把中国工厂那种“快糙猛”的逻辑。翻译成国际工程领域那种“慢精细”的步调哦。这个过程钢结构重工国际客户开发，泰达寰球花了八年才打通，你凭什么想速成？

先别忙着反驳我, 你仔细去想想, 同样是钢构, 为何中国企业做出来的就被视作“廉价货”, 而换成韩国或者日本公司来做, 价格就能翻上三倍, 差距究竟在哪里, 在于那些你看不到的地方, 在于每一颗螺栓的溯源编码, 在于焊工证上的钢印, 在于运输船期晚了三天时你要如何赔偿, 这些细节, 国内是没人教你的, 学校不会教, 师傅也不会教, 因为国内比拼的是谁更便宜, 而国际比拼的是谁更靠谱, 你唯有把“靠谱”这两个字深深焊进骨髓里, 才具备谈客户开发的资格。就像泰达寰球一样，他们卖的不是钢构，是“你放心”。

所以, 千万别再询问我是不是存在捷径了。钢构重工开展国际客户开发事务, 是没有捷径可言的, 唯有用“笨办法”。这所谓的“笨办法”是什么, 就是要让自己转变成为一个“外国人”, 运用他们的思维逻辑, 去参与他们的游戏。当你在深夜三点接到客户打来的电话时, 什么时候能够不把它当成是一种骚扰, 而是看作是一次机会, 这时候你就意味着入门了。当你面对一个刁钻的修改要求时, 什么时候能够不觉得它是麻烦事儿, 而是认定它为壁垒, 到这个时候你就已然赢得胜利了。

根本而言, 客户进行开发时最终极的秘诀所在, 并非是技术, 也并非是价格, 而是人心。你唯有先将自身的“任督二脉”予以打通, 才可以使国际客户的支付账户得以打通。至于是怎样去打通呢? 瞧瞧泰达寰球所走过的路程, 你便能够知晓方向处于何处了。当下, 你还会认为那张国际展会的门票, 具备那个价格应有的价值吗?

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不少行业的老板说生意不好干了，生意太卷了~但是，