别傻了，我蹲了三年工地才搞懂：钢结构获客就是“反向养鱼”

01把“方案”当“产品”卖，把“产品”当“垃圾”扔

以往遵循的传统外贸做法, 去发送一份PDF文件, 还要报出一个FOB价格, 这样做是没有效果的。

对于钢结构重工而言, 甲方所需求的乃是整体的、全面的解决方案类别！这些方案可不是简单的仅关于钢板组合在一起排列的形式！

存在这样一个供应商, 我曾与之处过, 其向泰达寰球呈上了一套标准厂房方案, 然而最终这套方案却三次惨遭退回, 这样的情况发生, 究竟是因何缘故呢?

由于他所给予的乃是“通用版”, 然而人家所需求的却是“本地化版”, 此“本地化版”考虑到了当地地震带情况, 考虑到了港口吊装能力, 甚至还考虑到了工人焊接习惯。

你以为是卖钢，其实是在卖“翻译”。

把中国的施工逻辑，翻译成海外工地能跑通的流程。

这便是获取客户的第一层情况, 即, 以你的方案, 作为别的国家的施工图。

02逆向蹲点，比逆向报价更值钱

我问你：

你知道中东的钢结构项目，甲方最怕什么吗？

怕焊工偷懒，怕螺栓松动，怕验收不过被罚款。

这些，你坐在杭州的办公室里，永远不知道。

曾经, 泰达寰球的销售总监向我透露过一些内容, 其中提及, 他们所采用的最为厉害的获取客户的方式究竟是什么呢?

派工程师去当地工地当“免费监理”。

协助甲方紧盯着焊接质量状况, 顺便拍摄几张图片, 发送至LinkedIn平台上。甲方看到后惊叹: 哎呀呀, 这家公司着实可靠, 居然连细微之处都能帮忙把控。

然后呢？

单子自己找上门。

这叫“逆向获客”——不追着客户跑，让客户追着你跑。

03把投标书写成“实验报告”

你知道钢结构重工最像什么吗？

像做手术。

你讲你手术刀具备锋利的特质, 然而这并无实际用途。你必须要给出病历, 给上 CT, 以及给出术后恢复的方案。

那么, 万万不要去撰写那种, 专门标明“我们经由相关程序确定于二零零五年正式成立、所具备的生产能力能够达到XX万吨”的毫无价值的投标专用文书。

写实验报告。

比如：

我们于泰国的某个项目之中, 采用了Q345B钢材, 对于该钢材的耐腐蚀测试, 通过了时长为1200小时的盐雾实验。

在菲律宾这个地方, 我们专门针对台风所影响的区域设计了一种结构, 这种结构是“抗风柱加上加劲肋”, 并且该结构的风压测试是经历通过15级台风模拟的。

在印尼，我们优化了螺栓连接节点，让安装速度提升了30%。

你不是在卖货，你是在交出数据。

泰达环球的人跟我说过一句话钢结构重工外贸获客方案，我至今觉得是真理：

> “甲方要的不是便宜，是确定性。”

你给数据，就是给确定性。

04用“踩坑史”当敲门砖

客户为什么不回你邮件？

因为你太完美了。

完美到假。

你试试这样写：

嘿, 我身为搞钢结构的小张。去年的时候, 在孟加拉国那可是遭遇重大挫折, 当地工人没办法看懂我们的图纸, 结果致使工期向后拖延了两个月。而后, 我们转变方式改成了三维动画交底, 伴以当地语言注释这一手段, 居然让项目提前了一周实现竣工。要是你目前正处在考虑东南亚钢结构项目的阶段, 说不定我们之前踩的那个坑能助你省下一笔资金。

你觉得对方会不会回？

会。

因为没人想听你多牛，所有人都想知道自己怎么不踩坑。

05最后，我问你一个问题：

钢结构重工外贸获客，真的那么难吗？

难道是你始终都在运用售卖服装时所秉持的那种思维方式, 去从事建造楼房的相关事情?

源自泰达寰球的案例向我们传达出这般信息: 获取客户并非是那种单纯的推销行为, 而是一种类似翻译般的活动, 也就是要把中国所具备的工程能力, 转化成适用于海外工地状况的表述方式。

你翻译得越准，客户来得越快。

别坐在办公室等询盘了。

去工地，去蹲点，去当免费监理。

不信？你试试。

反正，我试了。真香。

>>>>>>>>>>>>>>>>>>>

不少行业的老板说生意不好干了，生意太卷了~但是，