你的钢构厂还在等风来？海外客户早就被“抢”光了！

哎唷喂, 朋友, 我琢磨着你此刻正瞅着那张海外订单的空白页面双目放空, 是不是? 先别忙着点头,且听我道来一桩事儿——你可否知晓钢结构重工厂家如何开发海外客户, 全球钢结构市场的年度增长率为4.5%, 然而你的工厂, 有没有连那0.45%的份额边儿都没沾到? 这并非是你的过错, 可同样也不是你持续干等着的缘由。

请问你一个问题, 你上次站在厂房门口, 看着那些焊接好的钢梁, 心里所想的是, 它们会飞到哪个国家, 是这个想法吗, 还是它们会烂在哪个仓库呢, 要是后者的想法, 那咱们得交流一下了, 究其原因海外客户不是坐等而来的, 是挖掘出来的, 而泰达寰球的案例表明, 有人运用一套办法, 将订单从无做到了千万级规模, 先别急着不屑地翻白眼, 这并非广告, 而是一面可供映照的镜子。

你要清楚一个没法回避的实际状况: 在海外的那些客户, 他们并非关注你厂子规模究竟有多么大, 而是在意你对于他们的了解程度究竟达到何种地步。举例来说, 南美洲的客户常常倾向于询问抗震方面的相关参数, 中东地区的客户着重关心防火性能这一块, 而欧洲的客户则会紧紧盯着环保认证情况——对于这些具体的数据, 你是不是已经逐一牢记于心了? 又或者你仅仅只会不假思索地甩出一句“我们产品质量很不错”? 嘿, 产品质量出色确实是最基本的前提条件, 然而这就好比谈恋爱一样, 要是仅仅是嘴上一直说“我这人挺好的”, 那会有谁愿意嫁给你? 你真正需要的是凭借实实在在的数据来进行有力说明: 就好比提及“我们工厂去年成功交付的那座30层高楼整体建筑, 不仅能够抵抗8级地震, 而且误差为零”——这样的表述比起你说上一百句“很可靠”可更加具有说服力有用得多了。

别把时间耗费在群发邮件这儿, 那东西好似向着大海当中投掷漂流瓶情形,运气佳的话能够捞取到一条鱼, 然而大概率只是塑料垃圾而已。真正的窍门乃是“精准狙击”哟: 寻觅目标国家的建筑商协会、钢结构行业论坛, 甚至借助Google Maps去搜索当地正在建设项目的工地, 接着径直给项目经理发送消息——记住, 语气得如同一位老朋友之感, 而非像是推销员那般。比如这般表述: “嘿, 我瞅见你们在XX项目里使用了H型钢, 我们恰好有着类似案例, 要不要瞧一瞧对比数据? ”。你瞧, 这便是“泰达环球”所采用的手段, 他们并非在售卖物品, 而是在兜售“解决办法”, 所兜售的乃是“你能节省下来的时段与金钱”。

然而最为令人内心刺痛的是——你极有可能连“痛点”都未能精准找对。我向你发问, 海外客户最为惧怕的是什么? 并非是价格高昂, 而是“到货时间不够准确”。缘由在于一个钢结构项目倘若延误一日, 罚款极有可能高达几十万美金。故而, 你的优势并非是“廉价”, 而是“准时”。举例来说, 你能够做出这样的承诺——“自签订合同直至装船, 45天, 倘若晚一天便赔付你1%”——这相较于任何价格竞争手段而言都具备更强的杀伤力。数据怎样? 我见识过一家工厂, 凭借这一策略, 将南美市场占有率从0提升至了12%。朋友, 这并非是心灵鸡汤, 而是实实在在的生意。

当然, 存在更具厉害程度的一招: 运用“本地化”去针对“本地人”。比如说, 你通晓西班牙语吗? 并不知晓? 那么最少都要聘请一位懂得西班牙语的销售人员。缘由在于当客户听闻母语之际, 信任感会剧增30%以上。别发笑, 这属于心理学范畴。你思索一下, 要是有个外国人运用不流利的中文与你谈论钢构参数, 你是否也萌生挂断电话的念头? 所以, 投入资金于一名当地员工, 或者寻觅一位可靠的代理商, 相较于投入资金做广告要划算十倍。

给你留个问题: 你手上有没有一个“爆款案例”? 比如说, 你们给迪拜建过机场吗? 或者给巴西修过体育馆吗? 要是有的话, 那就把它做成3D视频, 配上英文解说, 然后发到LinkedIn上。要是没有——那就去打造一个。哪怕只是给本地一所学校捐个钢构棚子, 也得把它拍得像大片一样。因为海外客户信的是“眼见为实”, 而你的故事, 在他眼里就是“实”。

故而, 在旁边的你, 别再老是对着那台已然陈旧的电脑傻愣愣地发呆。你瞧瞧, 钢结构那般坚固, 都能够承受住狂风的肆虐, 为何你的信心却抵挡不住一次大胆的尝试? 快快把地图打开, 从中挑选出一个国家, 然后撰写一封附着数据的信件, 接着将它发送出去。一定要记好, 机会可不是坐等就能等来的, 而是得凭借自己去“抢夺”而来的。而你, 早就应该立马行动起来。

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不少行业的老板说生意不好干了，生意太卷了~但是，