钢结构出口单？别问咋找！这家公司直接给答案

兄弟姐妹们，咱们坐下来聊聊钢结构重工出口这事。

你是否也是这般情形, 每日目不转睛地瞅着电脑屏幕, 仿佛连铝合金窗框都要被瞧穿了, 订单究竟在哪里, 居然一个都未曾到来, 你心里面那股着急劲, 恰似急得如同热锅之上的蚂蚁一般。

别慌。 让我告诉你一个真相。

不是你找不到订单, 是由于你不够努力, 而是你压根儿没弄明白这个游戏该怎么玩。

第一，你以为客户在看你的报价？错了。

首先映入客户眼眶的, 是你这人是否值得信赖, 特别是钢结构这类大型物件, 每一笔订单金额都高达数百万甚至上千万元。人家无端凭什么要将一切身家与人生安危都寄托于你呢?

拿个例子来讲, Taida Global 这家公司, 你去查看一下他们的行为, 而并不是急于去推销, 反而是先将工厂的实景照片, 以及生产线的视频, 还有质检报告, 全部一股脑地展示出来, 这称作什么呢? 这个叫做“安全感前置”。

你仔细去想, 有这么一位德国的客户, 在半夜三点的时候, 艰难地爬起来, 进而跟你开启视频会议。而你所在的这边, 甚至连一个正规的网站都不存在, 人家这样子的情况下, 怎么敢去下单? 答案是不敢。

第二钢结构重工出口订单怎么找，你以为订单是等来的？错了。

订单乃是通过 “抢” 获取的, 那如何去抢呢? 并非是要你去跟同行展开价格竞争, 进行价格竞争那可是绝路, 你所要运用的是 “信息差”。

这是什么意思? 在那种情况下, 当每一个同行均将目光聚焦于北美市场、欧洲市场之际, 你可曾思考过, 中东的那一边, 南美地区, 非洲地带, 此时此刻正处于大规模建设的状态? 他们对于钢结构厂房有着需求, 对于桥梁构件有着需求, 对于 体育场馆的骨架部分有着需求。

那么问题来了：怎么找到这些客户？

答案很简单：把自己变成灯塔。

不要再每日都闷在办公室之中撰写邮件了, 走出去, 去参与专业的海外工程展。不要前往那种规模大且涵盖内容全面的展会, 而是要去“钢结构工程及建筑工业展”, 这种展会前来的都是些什么人呢? 全都是甲方、总包方以及项目经理, 他们手中握着有着实际价值的真金白银的项目。

假如你前往, 并非是去发放名片, 而是要去与他人交流探讨项目当中存在的痛点, 就像这样: “你们那一处码头货柜的承重是否存在特别的要求呢? 我们Taida Global拥有一个方案, 是专门针对高盐雾腐蚀环境而设计的……”。

你看，话一出口，档次就上来了。

第三，你以为签了合同就完事了？错了。

那实实在在的订单, 隐匿于“首个订单”的后续之处。

好些人完成首单后, 顾客未进行再次购买, 这是为何呢? 缘由在于你仅仅是在售卖钢材, 所售的乃是具有同质化特征的商品, 顾客更换一个供应商, 情况亦是如此。

要賣的乃是 “解決方案” , 舉例而言 , 幫助客戶核算出了運輸成本 , 計算出了安裝周期 , 估算出了後期維護費用 , 然後告知對方: “老闆 , 此款鋼結構採用我們的焊接工藝 , 使用壽命可延長10年 , 您計算一下 , 每日折舊成本降低了多少錢? ”。

数据会说话。

现在，我问你三个问题，你拿笔写下来：

你所面向的目标市场处于何方, 究竟是东南亚地区的工业园区, 又或者是中东区域的油气设施?

你的核心卖点是什么？是交期快，还是防腐技术牛？

你有没有一张能瞬间打动客户的“王牌”？

有人会说：老师，你说得都对，可我还是不知道怎么开始。

嗯, 可以, 那么我给你一份 “行动清单” , 你依照这个去做, 要是三个月之后没有成效, 你来责难我！

第一步：清理你的朋友圈和官网。

将你以往那些“厂价直销”、“量大从优”的文案统统删掉, 更换为何种内容呢? 更换为“案例展示” , 例如: “恭喜Taida Global承接中东某大型体育场馆钢结构项目, 该项目单根构件长度达到28米, 最终成功交付。” 同时配上高清大图。

第二步：主动出击，但别乱打。

往LinkedIn上去寻觅, 关键词为: “Structural steel project”、“Procurement manager”、“Oil & gas construction”给添加好友, 却暂不言语, 先是去瞧他们公司主页, 瞅瞅他们近来正忙于何种项目, 而后, 你撰写一封 “价值型” 邮件, 给到如下以你之模板: 标点。

标题：关于贵司XXX项目的钢结构成本优化方案

内容：王经理您好，注意到贵司在某某地区有新的炼油厂项目。我们曾为类似项目提供过钢结构构件，通过优化截面设计，帮助客户节省了12%的用钢量。附件是一份简要的对比数据。如有兴趣，我们可以深入探讨。

留意啦！ 禁止写入毫无实质含义表述无用话语。不要书写“期待您的回复”这种话语。直接给出具有实际价值实质性内容干货资讯。

第三步：建立你的“信任背书”。

将你所在公司的检测报告, 以及出口资质, 还有国际认证（诸如ISO、CE、AISC这类）, 整理成为一个清晰的PDF格式文件。把这个文件放置在网站最为显眼的区域之处。客户在看到这些内容后, 心里才能够踏实。

记着这么一句话, 订单并非是找来的, 而是被“吸引”过来的。你得将自身修炼得足够专业, 足够透明, 足够有实力, 如此订单就会自行沿着网线爬过来。

最后，再送你一句大实话：

在钢结构重工出口的这个赛道之中, 比拼的并非是谁的价格更低的情况, 比拼的乃是“谁更具备能够解决客户内心恐惧的能力”。那客户究竟害怕些什么? 害怕货物与所提供的样板不一致, 害怕交货的日期出现延误的状况, 害怕产品的质量产生问题这样子的情况。只要你能够将这些恐惧一项一项地分解去除, 那你便会成为获胜的一方。

现在，关掉这篇文章。拿起电话，打开你的客户名单。去干。

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不少行业的老板说生意不好干了，生意太卷了~但是，

内卷的本质是低水平竞争！竞争是所有行业都天然存在的，问题出在低水平！大环境再差的时候，都有人挣钱，大环境再好的时候，也有人赔钱~卷不是出在竞争上，而是出在你水平太低！

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