掘进全球市场，你的盾构配套设备凭什么让老外掏钱包？

第一问：你的设备，真的在帮老外“省命”吗？

别急着回答。先跳出来，站在对方的工地看一眼。

面向国际的客户, 特别是身处东南亚、中东以及非洲地区并握有决策权力的人, 其每日所直面的究竟是什么呢? 并非技术参数那般精细严密, 而是工期出现延误状况时所滋生的焦虑情绪, 是关乎工人安全的那条硬性界线。当你拿着一份PDF文档, 向他讲述你的刀盘具备耐磨性能、你的密封圈拥有较长使用寿命——他会点头示意, 紧接着却转身与那个能够作出“现场72小时响应”承诺的韩国人签订订单。

为什么？因为你的“卖点”没有卡进对方的“痛点逻辑”。

援用一个事例。针对印度德里地铁项目, 有某一国内盾构配套供应商, 其产品相较欧洲的便宜百分之四十, 各项参数完全实现对标。然而客户却始终处于犹豫状态, 一直到这家厂商实施了一件事情: 将所有的说明书、备件清单, 全部重新撰写成英语与印地语双语形式, 就连螺栓扭矩的单位都变换成了当地工地所习惯采用的英尺磅。随后, 他们向客户展示了一组数据——运用他们的螺机系统, 平均每一环的拼装时间减少了十八秒。

18秒，在隧道里就是半米进尺。这才是客户听得懂的语言。

第二问：你的服务盾构配套设备国际客户开发，敢不敢做成“先试后买”的盲盒？

国外的客户最害怕的是什么呢? 并非是产品价格偏高, 而是一旦更换了供应商, 那么现场就会处于一种近乎瘫痪的状态。

于是, 聪慧之人已然着手开展“渗透式信任构建”。并非先行实施推销举动, 而是优先辅助对方化解一桩“微小困扰”。举例来讲, 纵使你所拥有的盾尾刷品质堪称卓越, 却比不上协助对方剖析当下工地盾尾出现漏浆现象的根源所在。你无偿提供一份诊断报告, 详尽写明究竟是发泡比例存在偏差, 抑或是密封压力未调整妥当——待对方审阅完毕, 会认定你属于己方阵营成员。

泰达寰球所属的团队, 于中东市场是以这般方式开展工作的。它并非急切地去报 FOB 价, 它先是搭乘飞机前往当地, 它同客户的现场总工一块儿在泥浆之中站立了三天时间。最终, 客户主动进行询问: “你们所拥有的螺旋机, 可不可以为我们打造一套适配这个地层的定制化方案呢? ”——达成签单, 仅仅耗费了两周时长。

因此, 不要于邮件当中书写“我们质量良好”。质量良好乃是基础, 并非缘由。你需使得客户产生这样的认知: 若不与你展开合作, 他便须额外多操一份心思, 额外多冒一回风险。

第三问：你知不知道，国际客户在深夜看你的报价时，在想什么？

他的办公室开放时间设定在了白天, 然而, 真正起到决定作用, 确定究竟该选择谁的时刻, 常常是凌晨两点, 此时, 他独自一人, 正面对着三份报价单, 仔细计算着总的持有成本。

报出100万美金, 竞争对手报的是90万。自认为赢了。可客户为何要选你呢? 产品寿命同为3000环, 你的故障率更低, 然而没讲明白“低故障率”即“少停两天机”, 停机一天综合损失达20万美金。

拿这张“损失对比清单”, 以表格形式, 结合具体案例, 给他算明白这笔账。Taida Global在非洲有个项目, 凭借此清单拿下了合同。后来对方采购经理坦承: “你们报价并非最低, 可账算得分毫不差, 我拿给老板瞧, 老板马上就签字了。”。

第四问：你给客户的感觉，是“供应商”还是“合伙人”？

这不是鸡汤，这是生意。

一旦国际客户将你视作供应商, 便会持续地进行比价、压价以及换人之举。然而要是把你当成合伙人, 他会主动给予你地质报告, 会为你对付款条件作出调整, 甚至会于下一个项目当中指定你的品牌。

做到的方式是怎样的? 其实是很简单的, 在第一个项目当中, 要超出预期地去解决一个他未曾想到的问题。举例来说, 如果在发货之前主动告知他, 你们发现了某个配件在海运期间容易受潮的情况, 并且已经对包装方案进行了升级, 而且费用是由你自己来承担。这样一种“意外的保护”举措, 比进行一百次邮件催单而言都显得更具效用。

第五问：你准备好，让客户“离不开你”了吗？

国际客户开发的终点，不是签单，是绑定。

建立一套机制, 用来使客户在设备整个生命周期当中, 无论每一回维修, 还是每一回升级, 亦或是每一回备件更换, 都能将你列为首选。比如说, 借助远程运维系统对实时监测数据予以处理, 并且定期给出维保相关建议。这并非属于附加服务范畴, 而是一种能够锁住客户的有力武器。

要记好, 盾构配套设备并非快消品, 它属于那种一锤定音且提供终身服务的重资产。一旦客户选定了你, 那么换掉你的成本是非常高的。而对于你而言, 需要让客户自己认识到这个成本“极高”。

最后一句，不废话：

将你的设备, 转变为客户用以解决问题的“首要本能”。把你的名字, 化作他项目文件之中“无需审核的供应商”。——这般, 才堪称是针对国际客户进行开发的最终逻辑。

而你，现在就可以从下一条邮件开始，改造它。

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不少行业的老板说生意不好干了，生意太卷了~但是，