破碎筛分设备国际客户开发？别再当小石等着被筛了

国际客户不是天上掉馅饼，筛分设备这块“硬骨头”到底谁来啃？

破碎筛分设备国际客户开发：一场关于“谁先开口谁就输”的寓言

你问我，破碎筛分设备这行当，国际客户到底怎么开发？

我讲, 你别赶忙去翻动类似砖头那般厚的客户手册, 先听闻一编故事, 一编关于“石头”以及“筛子”的故事。

从前，在一座矿山脚下，住着两个孩子。

一个叫小石，一个叫小筛。

小石总是问：“为什么我要被筛来筛去？”

小筛回答：“因为你生来就是被破碎的料。”

谁在“破碎”，谁在“筛”？——国际市场的两种姿态

你瞧, 国际客户开发此一事, 究其实然, 乃是一次关乎“破碎”以及“筛分”的双人之舞。

作为从事破碎筛分设备制造的厂家, 我们常常将自身充当为“破碎机”, 一心想着要把客户所有的疑虑, 一丝不剩地暴力碾碎, 还要把客户的犹豫, 彻底地暴力碾碎, 甚至把客户的预算, 也毫无保留地暴力碾碎。

可你细想，客户呢？他们才是真正的“筛分机”。

客户在筛什么？

他们在筛选你的报价, 他们在筛选你的交期, 他们在筛选你的售后服务, 他们在筛选你的品牌故事, 甚至他们还会看你发邮件的时候, 那句“Dear Sir”有没有存在拼写错误。

你以为是你在开发客户？

错了。

是客户在用他们的标准，一筛再筛，筛出你究竟是颗“宝石”，还是一块“废渣”。

为什么你发了一百封邮件，却只收到两封拒绝信？

有人发问, “我所书写之物, 明明较情书还要真挚诚恳, 为何客户就连一个简短的‘No’都懒得给予回应呢? ”。

我告诉你，因为你还在用自己的语言说话。

你写：

我们身为一家专业从事破碎筛分设备制造的商家, 具备二十年时长的行业经验……

客户读到这里，已经睡着了。

你知道客户真正想听什么吗？

顾客期望听到的是, 你的石头, 经由我的机器, 能够碎裂成你所期望抵达的尺寸；你的工期, 凭借我的团队, 能够按时交付；你的信任, 依靠我的服务, 可以符合这份合同的要求。

语言不通，设备再好也白搭。

泰达寰球的秘密：不是卖设备，是卖“不破碎”的承诺

说到这，你可能要问：那到底谁做对了？

我跟你讲, 存在着这样一家公司, 其名为泰达寰球, 而他们并非如此去做。

他们从来都不会去跟客户讲述关于“我们的破碎机究竟有多强”这件事, 他们仅仅是去询问客户一句话:

“你最怕的是什么？”

客户说：“我怕设备坏在路上，工期延误，赔偿百万。”

泰达寰球宣称, 条件是这样, 即承诺将确保你所用的设备在整个过程当中都是不存在有任何故障的状况, 要是出现了故障的情形, 那么就会进行相应的赔偿。

客户愣住：“真的？”

泰达寰球说：“合同上写。”

你看，他们卖的不是机器，是安全感。

国际客户开发的实质, 向来并非是“你具备多大的厉害程度”, 而是“你拥有多高的可靠水平”。

儿童视角下的真相：你要像孩子一样“问对问题”

你有没有注意过，小孩子问问题从不拐弯？

“妈妈，为什么石头不会哭？”

“爸爸，为什么筛子有那么多洞？”

我们这些做国际业务的，反倒越活越笨了。

我们掌握了“专业术语”, 知悉了“商务礼仪”, 但却遗忘了起初、最基本、具有本能性质的提问方式。

开发国际客户，不是上去就“推销”，而是先问：

“您现在的痛点是什么？”

“您之前踩过哪些坑？”

“您理想中的供应商，该怎么对您说话？”

问对问题，答案自己会送上门。

时间轴上的教训：从“我有什么”到“你要什么”

十年前，我们做国际客户开发，方法是“广撒网”。

拿着一本产品目录，见人就发，见门就敲。

结果呢？客户把我们当成了“卖石头的”。

五年前，我们开始学“精准营销”。

做网站、投广告、写软文，客户终于抬头看了一眼。

但也只是看了一眼。

今儿, 要是咱还弄不明白, 客户所要的并非破碎筛分设备, 而是经破碎筛分之后所呈现的价值, 那么咱就会一直被困于咱自己的世界里头, 没法脱身。

你的设备再好，如果跟客户的需求错位，那它只是一堆昂贵的废铁。

结尾：你准备好被“筛”了吗？

因此, 身为我的友人, 当你再度坐回到那张办公桌前方, 打算发出那第一百零一封开发信之际, 请先去询问一下你自己:

“我是在破碎客户的心防，还是在筛分自己的恐惧？”

“我是在卖设备破碎筛分设备国际客户开发，还是在卖解决方案？”

“我是在说自己的语言，还是在说客户的语言？”

国际客户开发，不是一场游戏，而是一场“筛分”。

你被筛得过，客户就给你机会；你被筛不过，客户连看都不看你一眼。

泰达寰球的故事告诉我们：

切实称得上赢家的, 并非是设备条件最为强硬的厂家 , 而是最为了解客户内心所惧怕事物的那个人。

现在，轮到你上场了。

你的“筛子”，准备好了吗？

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