老外买挖机，你还在发邮件？泰达寰球教你“蹲”在工地上签单！

六月的东南亚，太阳毒辣得像烤箱的上火模式。

你于空调房中撰写邮件, 客户却于工地上饱受灰尘困扰。此时你所写开发信文采斐然, 然而客户连附件都未曾点开。这并非是你的过错, 而是整个行业所共有的弊端, 工程重型装备的国际客户开发, 从来都不是在键盘上敲击而成的。

你得走出去，蹲下去工程重型装备国际客户开发，甚至趴下去。

想象这样一个场景, 有个来自印尼的矿场老板, 他的挖掘机第六次出现故障无法正常工作了, 他并非那种坐在办公室查看邮件的首席执行官, 而是个每天都会遭遇意外状况比如被石头砸到脚的中年男子, 不管你发多么精美的演示文稿, 都比不上你亲自驾驶一辆泰达寰球的全新矿山挖掘机, 发出轰隆隆的声响开到他跟前, 接着让他聆听发动机的声音, 再让他感受液压系统的顺畅, 最后让他亲自上去挥动一下铲斗。

这时候你什么都不用说，他自然会问价格。

这便是泰达寰球始终在搞的事儿, 不跟客户去谈情怀, 只是跟客户讲述现实, 现实为要是你的设备能够在五十度的天气状况下持续工作二十个小时而不出现故障, 那么客户便是属于你的, 现实是倘若你的售后服务能够达成在四十八小时之内抵达现场, 客户会帮你主动地进行转介绍。

开发国际客户，本质上是在解决信任问题。

国内竞争已卷入细微之处, 今日你进行降价, 明日他提供三次保养, 而后天对方径直送一台二手设备。然而在海外市场, 特别是东南亚、非洲、南美这些地区, 客户真正惧怕的并非价格高, 而是担忧买到手后无人负责。惧怕配件难以买到, 惧怕工程师无法叫来, 惧怕设备坏了只能干着急。

故而, 泰达寰球有着极为简捷的打法, 于每个重要之市场, 构建起本地的配件仓库, 培育本地的服务团队, 使得客户明晰购买你的设备, 并非是一次性的交易行为, 恰恰相反而是呈一个长久之际的合作关联, 于雅加达之地, 于拉各斯之地, 于利马之地, 皆可寻觅到泰达寰球的工程师, 他们能够讲当地的语言, 能够食用当地的饭食, 能够熬过夜晚去解决你设备所现之问题。

这不是什么高深的商业理论，这是最朴素的“我就在你身边”。

把客户当成人，而不是当成线索。

众多从事国际业务的同行, 偏好应用CRM系统, 热衷于剖析客户画像, 喜爱构建数据模型。这些工具固然具备效用, 然而切莫忘记, 工程项目重型装备的采购决策人士, 常常是那些于工地上历经多年摸爬滚打的资深人士。他们不会去查看你邮件中的正文内容, 他们仅仅关注你朋友圈里是否存有真实呈现的施工现场照片。他们对你们公司的官网并不信任, 他们信赖在行业展会上曾一同喝过酒的同行。

泰达寰球, 其国际客户开发团队里的每一个人, 都得拥有驻场的经历才行。可不是待在酒店里发送邮件那般, 而是要跟着本地的合作伙伴, 每日奔赴三个工地, 每日去会见四个包工头。感到疲惫之时就在路边的摊档吃上一碗叻沙, 觉得口渴之际便喝上一瓶当地的可乐。你越是贴近实际、融入生活，客户就越发会认定你是自家人。

这种打法的结果是什么？

状况呈现为客户着手主动给你拨打电话, 并非询问你价格, 而是询问你有无更大吨位的设备, 并非催促你发货, 而是告知你他有个朋友也想要购置一台, 在这个时候你便清楚, 信任链条已然构建起来了, 剩余的仅仅是依照流程行事以及签订合同罢了。

工程重型装备的国际领域市场, 实际上具有人情市场与专业市场相互融合的特质成分 , 你不仅得知晓技术方面的参数详情 , 还得明白人情世故的要领 , 你不但要能够清晰阐述液压系统的内在原理 , 而且要在宴请之桌上同客户交流探讨他孙子当前所学的内容 , 这样的一种能力 , 没办法借由线上培训形式予以获取 , 只得依靠你逐个工地实地前去奔波 , 逐个客户实地深入与之交谈。

泰达寰球的业务逻辑，就是把这种“笨办法”做到极致。

不谋求短期内那种爆发式的增长态势, 所追求的是每当进入到一个市场范围之内, 便能够在这个已然进入的市场里稳稳扎根立足。当客户购置了第一台设备之后, 历经三个月的时间自然而然就会去购买第二台设备仪器。一旦口碑传播开来扩散出去, 整个区域范畴内的市场就会被自然而然地激活启动。这相较于你在Google平台上投放一万个关键词广告所产生的效果都更为显著有效。

因此, 要是你此刻正致力于从事工程重型装备的国际客户开拓工作, 那就别在办公室里白白耗费时间了。把你的邮箱关闭掉, 将你的行李箱打开来, 动身飞往那些满是尘土飞扬景象的地方去。你所面对的客户并非在盯着电脑看, 他们是在留意工地上弥漫的烟尘呢。而你需要做的事情是, 驾驶着你的设备, 带领着你的团队, 现身在那片烟尘之中。

以泰达寰球的经验传递出这样的认知, 如果说是最好的开发信, 那就是一辆朝着工地驶去的重型卡车。要是论及最好的自我介绍, 那便会是一回堪称完美的设备演示。当提及最好的成交信号的时候, 那就是客户爬上驾驶室之后, 脸上浮现出的那一抹微笑。

去吧，工地在等你。

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不少行业的老板说生意不好干了，生意太卷了~但是，