别总说订单难拿，我兄弟靠一个裂变打法，在非洲把重型设备卖疯了

咱这个圈子里, 从事工程重型装备海外市场开发工作的人, 哪一个不是不停地满世界四处奔波飞行, 喝酒喝到胃部出血, 最终却只换来一句“我们再斟酌考虑一番”呢? 你又是否碰到过这样的情形: 明明产品各项参数具备优势能够取胜, 价格方面相较而言也并非昂贵, 然而, 面对目标锁定的当地市场, 却就是没办法成功撬开那扇进入的门。

我存在一位往昔相识之人, 此人被称作老张, 往昔时候在处在沿海地带的一重型工业集团于东南亚地区开展市场营销工作历经八年之久其于东南亚地区所占据的市场份额可达三成比例然而在前年之际该公司将其调配前往负责非洲区域其对我讲说哥非洲那一片大陆看上去呈现出蓝海态势但其蕴藏深度极大如果稍有不慎便会遭遇搁浅状况。

却是在上个月之际我们进行喝酒之时, 他发生了变化。两杯白酒下肚以后, 他眼睛放出光芒 , 他面向我诉说着: “我领悟到了。于非洲售卖重型装备 , 所依靠的并非是低价 , 同样也不是回扣 , 而是要借助一套全新的事物。”他出现转折的关键点 , 是从他接触到“泰达寰球”的资源随后起始的。

张老并非是那种行事莽撞之人, 他去往非洲的首个抵达站点, 乃是肯尼亚的内罗毕, 他原本所认为的是, 只要是将国内那种带着客户去参观工厂, 而后进行吃喝方面的招待, 依据签单给予返点的这样一种模式复制到非洲那边就能够成功, 然而实际结局究竟又是怎样的, 他与当地最大的一位建筑商洽谈了长达两个多月的时间, 对方在每次交流时都表现得极为热情, 可是一旦提及签订合同这件事情, 对方就总是转移话题说起别的方面了。

老张可着急了, 总部给他下达的下半年指标是五千万美金, 一季度眼看着就要过去了, 他却一单都没拿到手。那段日子他天天失眠, 还跟我在微信上发语音讲: “我觉得自己好似是个推销员, 而非一名市场开拓者。”。

一次行业展会上转折出现了。展会期间他在展馆内随意闲逛, 此时其瞧见有个展位挂着“Taida Global”的牌子, 并且该展位所从事的同样是工程机械的全球化服务。起初他并未予以在乎, 然而对方展位的负责人递过来一张名片, 名片上所写的并非“销售总监”, 而是“属地化运营顾问”。

老王同他人交谈了整个下午, 期间一直未停歇。随后他跟我讲, 有个家伙所说的每一句话, 都好似在刺痛我的内心。那家伙还提及, 于非洲开展重型装备海外市场开拓工作时, 最为愚笨的做法便是一开始便售卖产品, 而是应当先去售卖“确定性”以及“服务链”。

老张被这句话点醒后，回来便彻底推翻了自己先前的策略。他不再与客户谈论机器的吨位以及马力, 反倒开始谈论如下内容: 要是机器出现故障, 我的人员在24小时之内能否抵达现场? 你的操作手数量不足, 我可不可以帮你开展培训? 你资金周转存在困难, 我能不能帮你对接金融租赁?

这一改变, 成效迅速显现。在四月份时, 他签订了蒙巴萨港扩建项目的两组大型旋挖钻机。顾客是一位具有印度裔身份的老板, 此人表述得十分直截: “先前你们来自中国的公司也曾来进行洽谈, 然而你们仅仅售卖机器, 售后方面均称需要等待配件从国内发出。但你却并非如此, 你告知我你能够将本地化服务提前布置, 这才是我所想要听闻的。”。

张老这一招称作啥? 我来做个归纳, 那便是将“售卖产品”转变为“售卖生态”。他借由泰达寰球于当地构建的物流以及仓储网络, 实施了一种“前置仓和流动服务站”相组合的模式。机器尚未售出, 配件却率先占据了仓库。客户瞧见后, 哎, 这物件还未付款, 备件库里竟然已有物料, 内心顿感踏实。

五月之际, 他持续奋进, 获取了埃塞俄比亚一处公路项目的订单, 且是一百多台自卸车的订单。此次他手段更为奇特, 他径直于项目邻近之地弄了个“操作手培训营”, 将当地的年轻男子招募而来, 予以免费培训达三个月时间, 合格之后便直接输送给客户。客户仅需支付油费与工资, 便能够把机器与人一并如同打包般送上门来。

你瞧瞧, 这般招数够不够犀利? 竞争对手彼时仍在跟客户就价格反复纠缠, 将每一辆车的价格压低至亏本的界限。而老张, 压根不去谈论价格, 而是谈“综合运营成本”。他为客户细致核算了一笔经济账, 运用他所提供的设备以及服务, 尽管每一辆车的价格比之前贵出了两万美金, 然而在整个生命周期之内, 停机的时长减少了百分之六十, 经推算下来, 客户反倒节省了百分之十五的成本。

在六月刚开始的时候, 他给我拨了一通电话, 其语气格外平静。他讲道: “今年上半年所布置的任务, 我于五月快要结束的时候就已达成。在下半年期间, 我计划将这一模式拷贝到西非地区去。”我心里明白, 他提及的“这一模式”, 实际上是从泰达全球那套“属地化、服务化、金融化”的路径衍生出来的。

最后, 我要说句真心话: 从事工程重型装备海外市场开发工作, 别再将自己仅仅看作是单纯售卖钢铁的。你必须要如同那种能进行整体方案整合的商家一样, 你还得如同专注于本地服务的供应商一般。客户他们到底想要的并非只是那一堆钢铁而已, 那一堆钢铁背后所蕴含着的、能够确保稳定获取利润的那种确定性才是客户真正所需的。

若当下你同样正为海外订单而发愁, 那不妨去问问你自己, 你的“确定性”是否已然构建完成了, 你的“服务链条”是否已稳固扎牢了, 老张所走的路, 实际上就是这么一句话, 要先将自身转变成为本地人, 而后再去开展本地人生意。

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不少行业的老板说生意不好干了，生意太卷了~但是，