工程重型装备外贸，别让老板一个人扛到哭

01这篇文章能帮你省下至少三百万的试错成本

前几日, 我那位从事工程机械配件行当的友人老周, 于半夜十二点之际给我发送了一条语音, 其声音之中裹挟着疲惫, 同时亦略微透着兴奋, 他言道: “兄弟, 我最终弄清楚了, 从事外贸并非仅仅拥有产品便可行得通, 后续那些坑洼, 我一个都未曾成功避开。”。

老周于山东临沂从事装载机的零配件工作长达八年, 其产品质量于业内还算存有一定口碑。去年年初之际, 他满怀信心地组建了一个外贸团队, 招募了三名刚毕业的英语专业学生, 租赁了一间办公室, 打算全力拼搏。然而结果怎样呢? 历经三个月后, 询盘仅有十几个, 成交数量为零。团队中的两名小姑娘因无法承受时差熬夜之苦, 径直辞职了。

当他向我进行吐槽之际, 我向他问出了这样一句话: “你可晓得工程重型装备的海外客户, 最为看重的是什么吗? ”, 他为之愣神了片刻, 而后讲道: “质量啊。”, 我则表示他答错了, 质量仅仅算是一张入场券而已, 人家真正所需求的乃是 “全托管”——涵盖从认证直到清关之间的流程, 延伸至海运环节, 进而到海外仓, 再往后是本地售后, 你能够将这些全部打包处理妥当, 人家才会跟你展开商谈。

02为什么他花了八个月才搞清楚海外客户的真实需求

老周随后进行复盘, 讲自己犯了个致使的错误, 他, 把在国内卖货的思维直接挪到了海外, 国内客户购买装载机配件时, 你给一个实惠的价钱, 并且发一趟物流, 货物抵达就可以了, 然而海外客户并非如此, 尤其是那些身处东南亚以及非洲, 从事矿场与基建工作的老板们, 他们最担忧的是什么, 是货物到达后, 发觉缺少一个螺丝, 是清关卡长达半个月, 而工地停工一天就得承受几万美金的损失, 是设备出现故障时。没办法找到配件又乃至没人会修理。

他跟我讲, 去年十月份, 有个来自印尼的客户, 好不容易下了一个试单, 金额不算大, 是两万美金。结果呢, 因为海运单据上面, 有一个品名写错了, 货物在雅加达港被扣留了, 整整被扣了十二天。客户为此急得在WhatsApp上骂骂咧咧, 老周在国内只能干着急瞪眼, 最后赔了三千美金的清关罚款, 还要倒贴给客户停工造成的损失。

在那一个时刻, 他彻彻底底地明白了, 工程重型装备的外贸领域当中, 所买卖的并非是单纯的产品, 而是一种名为“省心”的东西。对于客户而言, 他们所需求的并非仅仅只是一个供应商, 而是一个能够将所有那些麻烦的事情都妥善解决好的服务商句号。

03从赔钱到年销千万，他只做对了一件事

去年年末的时候, 老周借助一场行业展会结识了一家名为泰达寰球的服务公司。此后他开始接触“工程重型装备外贸全托管服务”这一模式。刚开始那会儿他也曾有所迟疑, 心里琢磨着把外贸全部交给他人, 自己会不会被架空。 然而呢, 他在2024年2月前往了一趟肯尼亚, 在那里他见到当地工地之上密密麻麻行驶着的中国工程车, 并且这些车后面都跟着本地维修队, 就在这时他一下子恍然大悟了——单打独斗的时代早已过去了。

他回来以后, 和泰达环球签订了年度服务协议, 对方针对他在非洲几个重点市场的产品做了一整套认证, 对出口单证模板进行了重新优化, 还帮他在坦桑尼亚联系了本地售后合作点。从三月直至六月之间, 老周的海外订单数量增长为原来的四倍。上个月他对我讲, 今年保守推测能够突破一千两百万人民币。他讲这番话的时候, 语气之中不存在炫耀, 仅仅有一种劫后余生般的踏实感。

04那些看似琐碎的细节工程重型装备外贸全托管服务，才是真正决定成败的关键

一次, 我们共同进餐时, 他向我展示手机里的聊天记录。有个尼日利亚的客户, 在半夜发送消息, 称设备的液压管爆裂了, 询问能否发送配件。那时, 老周身处国内, 时间是凌晨两点, 他直接在群里@了泰达环球的服务专员。不到二十分钟, 对方作出回复, 表示当地合作仓库存有现货, 会在明天上午安排技术员上门更换, 费用从维保预存款中扣除。客户在第二天发来一个竖起大拇指的表情。

老周讲哈, 这就是他往昔连想都不敢去想的服务能力, 自己去养一个海外客服团队, 一年起码得有五十万的成本, 并且还不算当地仓库、物流以及清关方面的人脉积累, 而全托管模式将所有这些碎片化的环节, 整合成为了一个完整的闭环, 他如今只需要专心去做两件事情, 一是优化产品, 二是维护客户关系, 剩下的, 交给专业的人员。

05如果你也困在“有产品没渠道”的死胡同里，不妨听听他的建议

当下, 老周常常被同行拽去分享自身经验, 他每一回都会讲出这样一句话, 即别把时间耗费在研习怎样报关、怎样寻觅海外仓、怎样处置税务纠纷方面, 针对这些内容, 你耗费两年时间都不一定能够熟练掌握, 并且一旦出现差错, 其成本要远比你所想象的更为高昂。

他曾给我算过一笔账, 若靠自建团队去打通一个非洲国家的市场, 从进入认证阶段开始, 直至获取第一个稳定客户, 起码得需要九个月的时间, 投入则在六十万至于一百万之间, 而要是选用全托管服务, 那么这个周期会被缩短至三个月, 此时成本还不到十五万, 更为关键的是, 后面这种情况几乎不存在试错风险, 也就是做不好的话, 换个市场接着去推广, 完全不用背负任何库存包袱。

他讲这话之际, 眼神当中有着一种过来之人所独具的笃定神情。我心里明白, 他并非是在进行推销之举 , 他仅仅是不愿让更多同他一样经历过折腾的人 , 再度去历经他所走过的那些曲折小径。

06最后一句话，送给所有还在咬牙坚持的同行

那个晚上, 在把酒饮尽之后, 老周伸手轻拍了一下我的肩膀, 而后这般说道: “从事工程重型装备外贸这一行当, 你并非非得变成具备所有能力的超人。你所要做的仅仅是寻觅到那个能够为你把所有麻烦之事全揽下来的人, 除此之外, 便是踏实地去制造产品, 真诚地去结交朋友。”。

我望着他手机屏幕之上, 那个名为“Taida Global”的工作群将聊天置顶的情况, 陡然间感觉, 有些转变, 确实仅仅需要一个契机, 而且这个契机还得是对的。

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不少行业的老板说生意不好干了，生意太卷了~但是，