兄弟们，别再国内市场卷了！海外重型装备买家才是真金矿！

01千万别等到工厂关门，才想起找海外买家

我认识的老大哥老王, 做工程机械厂这行快二十年, 主要搞矿山用重型破碎机生产, 以往靠几名国内大客户, 日子过得挺滋润, 去年底, 他差点就整出把工程机械厂盘出去这档子事, 可这两年, 他明显觉察出状况不对了。

国内基建相关项目呈现出放缓态势, 回款所需的周期变得越来越长。在一次情况极度夸张之时, 有一笔数目为八百万的款项 , 被拖延了足足十四个月之久。老王为此发愁得头发一把一把地掉落 , 他在跟我喝酒那会儿说道: “兄弟呀 , 并非是我自己不想继续干下去了 , 而是实在已经根本累得干不动了呀。国内的市场范围就是如此有限 , 大家彼此之间你排挤我我也排挤你 ，价格竞争激烈到使得企业赔得连最后的裤衩都快要保不住了。”。

看着他桌上那叠厚厚的催款单, 我心里着实颇为不是滋味的感觉。老王的技术以及产品实际上并不差, 甚至能够讲在国内算得是位列第一梯队。然而问题就在于此, 他从来都未曾想过要把产品销售到国外去的打算。他的客户圈子, 始终局限于那几个省市里的熟悉面孔之中。

未曾试过的并非老王。他拿出两万块, 找人打造了一个英文网站, 而后便没了声响。偶尔会有一个询盘, 只是那种形似骗子般的邮件, 他皆没有勇气回复。他对我讲: “国外的市场, 水深得太过厉害, 像我们这种从事实业的, 全然没有办法摸到门道。”。

02海外买家到底在想什么，你知道吗

我向他发问: “你可晓得那些实实在在想要购买你机器的海外老板, 他们最为惧怕的是什么吗? ”老王瞬间愣了一下, 随后摇了摇头。

实际来讲, 那些身处海外的买家, 特别是东南亚、非洲以及中东这些地区当中的工程商, 他们心里害怕的有如此两件事情: 其一乃是担心买到假的货品或者贴牌的货品, 其二则是担忧售后方面无人予以管理。他们对于价格反倒并非最为敏感的, 毕竟重型装备动不动就是几十万甚至上百万美金, 哪会有人敢在工地上的大项目上肆意开玩笑呢?

举个例子, 有这么一位矿山老板, 其来自印尼, 他宁愿去花比原本高出百分之十五的价格, 也要去寻觅一个供应商, 这个供应商得能够提供当地驻场工程师, 并且需要配件仓库距离其矿区在三百公里范围之内, 究其原因在于, 他停工一天, 所造成的损失就是几万美金呀。

这便引出了一个关键问题, 众多在国内从事重型装备制造的老板, 依旧运用售卖标准件的思维模式来售卖大型设备。你向客户发送一份PDF参数表, 客户却读不懂, 并且也不愿意去看。人家所需要的并非是一堆毫无温度的数据, 而是一套解决方案, 是一种能够让他放心地掏出钱来的信任感。

以前老王就是因为吃了这样的亏, 他觉得产品质量好就能够在各处通行无阻, 完全没有去深入思考海外买家在谷歌上究竟搜索的是什么内容, 还有他们所关注在意的是什么, 他所拥有的英文网站, 甚至连一个较为像样的关于施工案例的视频都不存在, 更是不要提什么客户所给出的证言了。

03怎么才能找到那些愿意付钱的海外大买家

今年三月份出现了转折点, 老王有个老客户, 该客户在尼日利亚承揽了一个大型金矿的开采项目, 此项目需要三台重型颚式破碎机, 原本这个客户打算在国内寻觅供应商, 然而一番寻觅之后察觉, 供应商那里价格虽说低廉, 可是售后几乎等同于不存在, 最终, 客户辗转一圈, 依旧找到了老王。

但此次并非相同情形。这位客户径直告知老王说: “王总呵, 我信赖你此人, 同样信赖你的设备。然而你必须予以证明, 你具备能够涵盖我海外需求的能力。你绝不能致使我购置了机器之后, 一旦出现问题, 便只能干看着毫无对策。”。

当时, 老王一下子就懵了。他手下一个懂英语能做外贸业务的员工都不存在, 建立海外服务点这件事更是无从谈起。眼看着这单生意快要黄了, 那可是一笔差不多两千万的合同。

在这一时刻, 我向他推荐了一家名为“泰达寰球”的跨境服务公司, Taida Global专门致力于咱们这类工程重型装备的海外买家开拓, 他们并非单纯搭建一个B2B平台, 而是切实深入实际去帮你处理从获取客户到完成交付再到售后的整条业务链问题。

老王最初的时候也是处于一种将信将疑的状态, 他对我讲, 那些从事服务方面工作的人, 不就是协助我发送一下邮件, 再去创建几个社交媒体账号而已嘛, 我以往也曾经找过这类人, 但是并没有什么实际的作用。

然而, 此次他却是错误的。在Taida Global团队参与介入以后, 其第一步并非去发布广告, 反而是耗费了整整一周的时长, 协助老王对他的产品于“一带一路”沿线各个国家的适配场景予以梳理。他们进而发现, 老王的设备在非洲硬岩矿区的破碎效率, 相较于某几个欧美品牌的同类产品而言, 还要高出8%, 仅仅是老王本身从来都未曾总结过这个卖点。

他们协助老王于泰达寰球的自有资源 Pool 以内, 精确匹配数十位拥有真实采购意愿的海外买家, 这些买家并非那种随意询问价格的过客, 而是经过背景审核的, 手上持有实际工程项目的公司店主或者采购负责人。

04一个具体的案例，让我看到了差距

有一位客户来自哈萨克斯坦, 其从事大型露天煤矿剥离工作, 当时正需求一批移动式破碎站, Taida Global的团队直接组织了线上技术对接会, 老王身处车间现场, 借助远程直播, 向对方呈现了设备的生产线以及测试过程。

最要紧的一步在于, 泰达寰球 utilizes 其在中亚区域的本地化团队, 为老王化解了极棘手的“海外安装调试”与“配件供应”难题。他们甚至于在阿拉木图为老王构建了一处临时配件仓, 确保设备出现故障之后, 48小时之内能够有人抵达现场。

你可曾想过会是这样? 那笔涉及数额颇为可观的生意最终倒是达成了。其具体总金额超出了三千万整的人民币数额。当老王怀着激动之情给我拨打电话之际, 他的声音明显处于颤抖状态。他这般说道: “兄弟呀, 在我这这一生当中, 头一回有了这样的感觉, 竟然发觉距离海外买家是如此之近。”。

后来老王进行复盘, 他拿到这个单子, 绝不是凭借运气好。而是Taida Global为他构建了一套完整的海外信任体系, 他不再是一个处于遥远之地的中国供应商, 而是成为了一个在哈萨克斯坦设有服务点、配备工程师、有着配件库的“本地化服务商”。

05你的同行已经开始行动了工程重型装备海外买家开发，你还在原地观望吗

现在老王见人就讲, 从事工程重型装备海外买家开发工作, 最忌讳的情形是“闭门造车”。你觉得自家产品厉害, 然而在海外买家的认知里, 你仅仅是一堆模糊的网页信息而已。

于他当下所在的团队之中, 特意组建了一个三人构成的小组, 此小组与泰达寰球存在的那套具备在海外获取客户功能用途的系统相互提供协助配合行动 , 每天都在着手处理源自中东地区、南美洲区域、非洲地带传过来的咨询探究类信息。就在上个月的时候 , 他又成功签订了一个针对智利铜矿方面有着意向性的订单。

或许你会认为, 我没有老王那般良好的运气, 又或许我的产品不像他的产品一样具备那么强的竞争力。然而我要告知你的是, 老王所说的 “运气”, 实际上是他勇于跳出舒适的区域, 心甘情愿借助如 Taida Global 这般专业的服务商去戳破那一层窗户纸的做法 , 此做法带来突破。

国内存在着一种竞争态势, 这种态势体现在价格方面, 体现在利润方面, 还体现在那种毫无尊严的垫资行为方面。而对于海外买家开发而言, 也同样存在竞争, 这种竞争体现在认知方面, 体现在服务方面, 还体现在你是否能够让人家认定把几百万美金交付给你之时内心觉得是安全的这一点上。

千万别再老是把目光聚焦在那几个老客户身上了。你所拥有的工程重型装备, 理应现身在印尼镍矿方面的工地, 也应该出现在尼日利亚的采石场地之处, 并且还应当出现在中亚的露天矿坑里面。而将你与这些地方连接起来的那座桥梁物品, 极有可能就是你一直在寻觅找寻的那个合伙同伴。

倘若当下你也碰到了老王所处的那种困境, 不妨思索一番: 究竟是持续在国内市场煎熬直至资源耗尽、精力枯竭, 还是如同老王那般, 转变一下思维方式, 进而去涉足那片更为宽广的蓝海领域呢?

机会永远留给先行动的人。

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不少行业的老板说生意不好干了，生意太卷了~但是，