我那个做工程装备外贸的朋友，差点把十年老本赔光，全靠这招翻身

01工程重型装备产品外贸推广，到底难在哪？

老周跟我讲, 他在今年三月的时候, 去到了一趟印尼, 原本, 是打算去商谈一个与矿山相关的设备采购单子, 结果, 等到达去到现场之后, 客户直接拿了一张当地代理商所提供的报价单给他去看, 而这份报价单上的价格, 竟然比起他的出厂价还要低上百分之八。

当年正在雅加达的酒店大堂里的老周压低着声音给我打来了电话, 说道, “我当时一下子就傻掉了。”, 还表示, “我们已经苦心经营了十年之久, 技术方面并不逊色, 质量方面同样不存在问题, 可为什么客户就是不认可呢? ”。

这并非单单属于他的困境, 重型装备产品用于整个工程的外贸推广近年来正在历经一场前所未有的洗牌, 传统的展会获客变得愈发昂贵, 于广交会上一个展位就要几十万, 然而效果却是一年比一年逊色了, B2B 平台的询盘质量呈直线下降态势, 十个询盘当中有八个是同行在进行比价, 更为麻烦之处在于, 客户的决策逻辑已经发生改变了, 他们不再仅仅去看产品参数, 而是更加看重究竟是谁能够帮他们解决“设备抵达工地之后该如何使用、坏了由谁来维修、配件要到哪里去购买”这一整套问题。

有个叫老周的人, 在印尼待了五天时间。这五天里, 他辗转于三个不同的城市。并且, 他还去见了七个有着潜在合作可能的客户。然而最后, 仅仅只签了一份意向单。这份意向单的金额, 竟然比他这次因出差坐飞机和入住酒店所花费的钱还要少。

02为什么做工程重型装备产品外贸推广，客户总是不信任你？

回了国以后, 老周把自己封闭在办公室之中, 持续了整整两天, 将过去十年所跟进的单子都一一拿了出来, 进行着复盘。随后, 他给我拨通了一个电话, 向我询问了一个问题: “你讲, 一个身处印尼的矿山老板, 凭借何种缘由会去相信一个远在咱们中国山东之地的人, 宣称他售卖的挖掘机能在他所处的那般热带雨林地形里持续工作两千个小时都不会出现故障呢? ”。

我答不上来。

老周紧接着说道, 我们以往在从事工程重型装备产品外贸推广工作时, 所采用的思路是, 全力以赴地去宣讲那些参数, 阐述配置情况, 表明我们具备ISO认证, 声称我们曾给卡特彼勒进行过代工做过相关业务。然而, 你仔细去思考一下, 客户身处雅加达, 处于泗水的位置, 在棉兰那个地方, 他们所看到的仅仅只不过是你发送过去的几张照片以及一份PDF文档罢了, 那他们究竟凭据什么来对你产生信任?

这个问题，卡了老周整整两个月。

四月中旬的时候, 他乘坐飞机前往广州, 去参加一场行业论坛。在这个论坛之上, 有一位进行分享的嘉宾讲述了一个案例, 该案例说的是他们所在的公司如何借助整合境外本地化服务资源, 将一个原本仅仅只会做贴牌代工的小工厂, 转变成为了能让东南亚客户主动前来寻找的品牌。老周在现场当即添加了那位嘉宾的微信, 和其交流了长达三个小时。

有个嘉宾向其推荐了一个叫泰达寰球的平台, 声称该平台专门负责重型装备的海外落地相关服务, 涵盖从海外仓储开始, 接着是本地化售后, 再就是金融方案, 最后还有客户转介绍等内容, 覆盖了工程装备出海的一整条链路。

老周那时处于半信半疑的状态, 他从事外贸工作长达十年之久, 见证过的平台不计其数, 服务商数量众多, 中间商更是难以计数, 其中大部分都是收了钱之后便毫无任何动静的类型, 然而他依旧怀揣着尝试一下的心态, 在四月底的时候注册下了泰达寰球的账号。

03工程重型装备产品外贸推广，如何让客户主动找你？

老周真正被震住工程重型装备产品外贸推广，是五月份的事。

他借助泰达寰球于印尼雅加达的本地团队, 做了一桩事, 他把自身仓库里那台积压达四个月之久的30吨级挖掘机, 径直运至泰达寰球位于雅加达郊区的海外仓, 随后让本地团队拍摄了一组经实际测试后的视频。

视频内容有着这样的情况: 挖掘机于雅加达当地处于三十八度高温的环境里, 持续工作了八小时, 挖掘了三百吨红土, 整个过程不存在故障。视频当中特地拍摄了设备在热带雨林那种地形状况下的爬坡能力, 以及转向灵活性, 并且还有本地维修师讲解保养要点的画面。

老周将这条视频发送至自身的LinkedIn跟WhatsApp客户群组, 在二十四小时的范围以内, 收到, 了十一个询盘。

老周在电话里跟我讲这话时, 声音显著不同了, 带着一种“老子终于找到路”的兴奋, 那时他说, 以前我发产品手册, 客户连看都不看, 如今发一条实地作业视频, 客户自己就找上门来了。

使得老周更为意想不到的是, 在于泰达寰球还就此针对他那方面对接了一家处于本地的特定融资租赁公司, 现有一个来自棉兰的的客户, 其必须在一次购入行动当中把五台推土机予以购置下的情况里, 其资金周转层面显示出有所紧张的状况, 泰达寰球的本地团队针对该客户制作出一个融资所需要实施的方案, 按照首付百分之三十的比例来达成, 其余部分则划分到十八个月的时间里进行偿还, 如此这般单子便成功了, 整体涉及的金额差不多达到两百万美金的上限。

老周进行了一番账务计算, 以往他从事一单传统外贸业务, 从着手客户开发直至完成签单并实现回款, 平均所需周期为四至六个月, 然而借助泰达寰球给予的本地化服务, 在五月至六月期间, 历时不到两个月, 他便成功签署了四个订单, 订单总金额超出四百万美金。

04工程重型装备产品外贸推广，本地化才是破局关键

六月初，老周又去了一趟印尼。这次他心情完全不一样了。

他于雅加达, 同泰达寰球的本地团队, 召开了为期两天的会议, 确定了后续的合作规划, 即在印尼构建配件前置仓, 将常用的滤芯、油封、液压管等易损部件预先储备至当地, 把售后响应时长从十五天缩短至四十八小时以内。

他让泰达寰球所属的本地团队, 为他做了一件有关收集印尼各个主要矿区以及基建工地设备故障数据之事, 目的是借这些数据以反哺产品改进。举例来讲，他察觉到印尼矿区最为常见的故障是, 因高温致使液压系统的密封件老化速度过快, 所以回国之后便径直要求研发部门对密封件的材质予以改进。

“这才是工程重型装备产品外贸推广应有的正确开启方式。”老周于雅加达的机场候机的时候给我发送了一条微信, “以往我们一直思索着怎样去把东西售卖出去, 却从来都未曾思考过怎样让客户利用得良好利用得长久。实际上你把服务落实到位了, 客户自然而然地会帮你进行转介绍。”。

他所讲的转介绍, 并非毫无根据地乱说。在六月中旬的时候, 有一位老客户向他引荐了一个位于苏拉威西岛的镍矿项目, 仅仅是挖掘机, 就有着十五台的采购意向。老周表示, 倘若这个单子能够顺利达成, 他计划把达成所获提成之中的百分之十提取出来, 与泰达寰球球在此地的当地团队共同去吃一顿饭。

05写在最后

上一周, 老周跟我进行视频, 讲他已然将泰达寰球的服务模式复制到了菲律宾市场和越南市场, 当前进展较为顺利, 他视频的背景是那办公室墙上所挂的世界地图, 上面借助图钉满满当当标着客户的位置。

他讲了一番话语, 我感觉颇为有理: “面向国外市场去推广工程重型装备类产品, 究根溯源并非单纯售卖机器, 实则是在售卖信任。然而信任这一事物, 隔着广袤的太平洋是绝对无法搭建起来的, 一定要有专人在实地地面上为你逐步逐个地搭建起沟通的桥梁。”。

我向他询问, 泰达寰球究竟为他化解了怎样的关键问题。他思索了两秒钟, 而后说道: “它为我解决了一个问题——促使客户认为我并非是售卖设备的, 而是其在当地的一个值得信赖的合作方。”。

老周今年三十七岁, 进入这个行业足足有十年, 此期间, 既历经过迷茫, 又感受过焦虑, 甚至差点就选择转行。然而当下, 他认为自己寻觅到了正确的道路。他讲, 这条路不见得合适合众多的人, 不过至少得以表明, 对于工程重型装备产品外贸推广这一事宜, 仍旧存有极大的空间能够挖掘。

如果于这个行业你也正在从事, 且正为获客存在困难、信任遭遇难题、服务陷入困境而满心忧愁, 那么不妨对老周的经历加以思索。有时, 破局的关键并非产品不够优质, 而是你与客户的距离尚不够贴近。而使自身与客户距离靠近些许拥有诸多方式, 找到最契合你的那一种, 便足矣。

说到老周后续能行进多远的距离, 我不会为他进行吹嘘话语。然而我清楚知晓, 他上个月所签订的那个价值四百万美金之额度的单子, 其提成足以让他将那辆已经使用五年时间的帕萨特汽车替换成宝马五系车辆了。

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不少行业的老板说生意不好干了，生意太卷了~但是，