掘地三尺也要把订单挖出来！工程重型装备出口就该这么找

01重型装备出口为啥这么难？

我存在一个从儿时起就很要好的朋友, 此人被称作老许, 其辗转多年在山西致力于重型装备销售工作。他这般人, 乃是凭借技术出身, 对于挖掘机、推土机以及矿山卡车这类大型机械可谓是了若指掌, 可愣是始终困于国内市场之中。在2023年的时候, 他于某次突然与我一同饮酒之际讲道: “兄弟, 国内市场已然是竞争激烈到不成样子了, 我如今打算尝试一下往国外出口, 然而在重型装备出口订单究竟该如何寻觅这方面, 我是完全摸不着头脑啊！”。

老许在那段日子里, 愁得没了办法。他跟我讲, 重型装备和小商品不一样, 一台设备动不动就是几十万以至上百万呢, 客户所需要的是信任, 是售后保障, 是长期稳定的合作关系。他尝试着在阿里巴巴国际站上发送了几条信息，然而前来咨询的都是些小商贩, 问完价格之后就再也没有后续消息了。

那个时候, 他老是叹气, 说道: “这重型装备的出口订单, 要怎样去寻找呢? 那种感受就仿佛比攀登到天空之上还要困难！”。

02客户到底在哪？

2024年3月, 老许前往了一趟广州的工程机械展, 展会第三天下午, 那个头发花白的中年男人走近正蹲在展位后方吃盒饭的老许、注视其设备模型良久后发问: “你们可不可以制作矿用宽体车? ”。

当时老许眼睛瞬间一亮, 立即赶忙放下盒饭去跟人交谈。原来这个人乃是东南亚一处矿场的采购经理, 姓王, 从事这一行已经有二十多年了。王经理讲, 他们的矿场始终在寻觅靠谱的中国供应商, 之前采购过几家, 质量良莠不齐, 售后服务难以跟上, 设备坏掉之后竟然能够等待一个月的配件。

03信任怎么建立？

王经理问老许：“你们公司在海外有服务团队吗？配件库在哪？”

当时老许愣住了, 他所在公司确实未曾布局海外业务。王经理面带笑容说道: “小伙子呀, 重型装备出口可不是卖出去就结束了, 客户所需要的并非仅仅一台机器, 而是一系列连贯深入的服务, 是那种一条龙式的服务。”。

这话让老许警醒, 返回公司后, 他与老板多次交谈, 特意设立了海外事业部, 2024年7月, 经朋友介绍, 老许与泰达寰球取得联系, 该公司致力于提供工程机械出海的全链条服务, 涵盖清关、物流及海外仓储、售后服务等, 能一站式解决相关问题, 老许声称, 直至那时他方明白, 寻找订单并非仅确定客户那般容易, 背后的全是扎实的工作。

04怎么找到真正的买家？

那老许后来跟我讲了, 要如何去寻觅重型装备出口订单, 其关键的核心之处就单单只是非常简扼的四个字, 也就是精准对接。

他不再盲目发信息了，而是做了三件事。

首先, 前往目标市场开展实地调研。在2024年9月的时候, 他去到了印尼、菲律宾以及缅甸, 走访了十几个矿场之多。他讲, 以往常常是在办公室里去揣测客户需要什么, 然而到了现场才发觉, 好多客户的需求根本并非是自己所想象的那般。就好比在印尼, 客户最为关注的并非价格, 而是设备可不可以适应高温高湿的环境, 是不是能够承受住腐蚀。

第二件事, 他掌握了运用行业协会以及海外商会的资源的方法。老许步入了中国工程机械工业协会, 借由协会与东南亚好些国家的矿业协会接通了联系, 进而直接获取了大型矿企的采购清单。他讲, 这些清单可是实实在在的财富, 相较自己在网上随意搜寻可要靠谱一万倍呢。

第三件事, 他将售后服务这个关键之处给处理好了。借助与泰达环球合作之机, 老许于印尼雅加达建立了一个配件仓库, 并且还签约了一个本地的维修团队。他讲, 当客户瞧见你已然把配件仓以及维修工都筹备妥当, 信任感瞬间就提升好几个层次了。

05转折点来了

真正让老许打开局面的是2025年1月的一次投标。

彼时, 菲律宾有一个很大型的铜矿打算采购十二台矿用自卸车, 总体金额差不多快要接近两千万人民币了。老许讲, 参与投标的当中存在六家中国企业, 还有三家韩国企业, 竞争激烈得简直快要让人喘不过气来。

老许存在着显著的的劣势, 他公司的品牌知名度很低, 客户根本未曾听闻。然而, 他拥有一项颇为厉害的手段: 他将泰达环球所提供的具备全链条特性的服务方案原封不动地放进了标书当中, 这其中涵盖了从天津港直至马尼拉港的物流方案, 还包含当地清关手续的代为办理事宜, 以及设备运往矿场的运输与安装服务, 另外还有为期两年的免费售后维修服务, 且配件能够在48小时内直接送达。

把标书交上去以后, 老许的心里也没有底。等了足足二十天, 在2025年1月23号, 他接到了王经理打来的电话, 电话里王经理说: “老许, 你们中标了。”。

他当时激动得差点把手机摔了。

06中标之后怎么办？

老许讲, 中标仅是开端, 往后有着真正的考验。设备自天津港启程, 经海运前往马尼拉, 接着经陆运抵达矿场, 单单运输便用了四十五天。在这期间碰到了台风, 遭遇了海关查验, 还遇上当地运输车队罢工, 问题接连不断。

老许讲, 因有泰达环球的全程予以支持, 所以这类问题均处于可控范畴以内。像海关查验那次, 泰达环球于当地的工作人员直接出面同海关进行沟通, 三天便实现了放行。老许自身都声称: “倘若没有他们, 仅这一关卡便能将我困住。”。

07订单到底怎么来的？

2025年5月之时, 我同老许再度进行了喝酒这一行为。他当下已然身为公司的海外业务总监, 其手下带领着一个由八个人所构成的团队。

我问他：“重型装备出口订单怎么找工程重型装备出口订单怎么找，你现在能给个答案了吧？”

他思索了一番, 说道: “该怎么表述呢, 订单并非是去寻找而来的那种情况, 而是培育生成的。你需要首先培育渠道, 培育信任, 培育服务能力, 随后订单自然而然就会来寻觅你。”。

他又讲, 往昔以为出口的意思就是把物品售卖出去, 如今才明白, 出口乃是一场持久之战。客户所需的并非一次交易, 而是一位愿同其携手走过五年岁月的合作伙同伴。

每个月都要飞两次地处东南亚地域的老许说道, 他声称跑得频次越加频繁起来, 订单也就越趋于稳定状态。在2025年4月这个时间结点, 他又成功签下一家来自印尼的客户, 此次涉及数目为15台的推土机, 其金额相较于上一单而言还要更大一些。

08你也可以

听完老许所讲的故事, 你或许会思索, 重型装备出口订单究竟该如何去寻觅这个问题, 实际上并非那般困难。关键之处在于, 你得心甘情愿地走出去, 得乐意静下心来致力于服务。

不要待在家里等着客户自己找上门来。在如今这个时代, 重型装备出口方面的竞争, 早已不单单只是价格上的较量了, 而是涉及服务体系各个方面的全面竞争比拼。你有没有做好相应的准备?

老许讲, 他近来正就一个来自非洲的大订单进行商谈, 要是谈成了, 将会是一笔高达大几千万的买卖。他满脸笑意地说道: “兄弟呀, 这一行的情况复杂得很, 不过只要寻找到正确的办法, 订单数量多到让你根本承接不过来。”。

这篇文章, 是专门写给, 正在寻觅订单的你。不要着急舍弃自己, 老许能够达成的, 你同样可以实现。

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不少行业的老板说生意不好干了，生意太卷了~但是，