老张把“铁疙瘩”卖到迪拜，一单赚了500万！海外市场开发真有这么神？

01这篇文章的价值,你得花3分钟看完

就在上周五, 我那位有着在机械行业历经十五年摸爬滚打经历的朋友老张, 忽然在朋友圈晒出了一张图片, 那是一艘装载着大量大型钢结构的货轮, 此刻正从上海洋山港驶出。其定位所显示的内容表明, 这艘货轮的目的地乃是沙特阿拉伯的达曼港。

先说走了十年的弯路, 而后终于学会了怎样去把具有较大规模的东西卖给财富宽裕的人, 就是这么一句话作为配文。

要是你同样在从事大型结构件作业, 或者正计划着将工厂的钢筋铁骨售卖至境外, 那么请相信我, 老张这块“探路石”, 能够帮你节省下起码100万的试错成本。

02干了十年,我差点把厂子干倒闭

身为我们圈子里闻名遐迩的“技术狂人”, 则是老张。他于江苏常州开办了一家工厂, 专门从事港口起重机的钢结构件、桥梁钢箱梁以及风电塔筒的生产制造。确切来讲, 就是那些常常重达几十吨、上百吨的“铁疙瘩”。

技术没得挑, 国内的活儿接多得不得了。只是从2021年那儿刚开始, 国内基建增速慢下来了, 竞标价格被压得薄得跟纸没啥两样。一吨钢材的加工费, 减去人工和电费, 几乎赚不到钱。

2023 年春节 , 在酒桌上拍着桌子 , 老张神情激昂地跟我讲 , 国内已经变得卷到难以承受 , 他决然要前往海外。

我问他:“你知道怎么拿海外订单吗?”

他瞬间愣了一下, 紧接着说道, 要优先搭建一个英文网站, 随后再花费五十万去参与德国展会, 他笃定如此便不可能没有客户。

那时, 我即刻便感觉, 这笔钱恐怕是要付诸东流了。然而, 瞅见他那股顽强的执拗劲头, 我终究没能狠下心去浇灭他的热情, 没敢说出那扫兴的话。

03第一脚就踢到了钢板上

后果并未出乎我的预先料想, 在2023年5月这个时间段, 老张满怀兴致地带着那一堆已经翻译完成的产品手册, 快速地飞去了慕尼黑。

展会持续三天, 期间来了不少人, 其中, 对产品感兴趣人士的数量也并不在少数, 然而, 到问到核心问题“你们有没有海外项目交付经验”之际, 老张瞬间就傻眼了。

国内的大项目干过无数,可东南亚、中东的业绩,一单都没有。

对于你们而言, 连一个海外项目的往昔实例都不存在, 那么我们又怎会有胆量将价值几百万美金的钢梁交付于你们呢? 倘若出现工期延迟的状况, 又或者海运方面遭遇问题, 整个项目就必定会陷入停工状态。一位身处迪拜的采购经理, 径直在老张面前, 把名片塞回到了口袋之中。

那个场景, 老张向我复述了起码十遍, 他讲, 那是他从事这个行业以来大型结构件海外市场开发，最为丢人的三分钟。

回国后,老张一个月没联系我。我以为他放弃了。

04转机出现在一个深夜的电话里

在2023年8月的某一个凌晨时分, 我猛然间被电话铃声给吵醒了。处在电话那头位置的, 是老张, 他的声音呈现出激动的状态所以有点微微发抖着说道: “你听闻过‘泰达寰球’吗? ”, “又或者是Taida Global? ”。

睡眼惺忪的我, 迷迷糊糊地开口说道: “似乎是从事国际工程物流以及海外市场咨询相关工作的, 究竟发生什么事了? ”。

我针对他们展开研究已达一个月之久！他们的作用可不只是帮你把货物予以发出, 关键之处在于, 他们能够对“没业绩”这一较大难题加以解决！

老张像是抓住了救命稻草,一口气跟我说了半个多小时。

他跟我讲, 他往昔一直觉得, 海外市场开拓便是“弄流量、获询盘、签合约”。然而他遗漏了最为关键的一点: 怎样能使一位从未购买过你货品的海外顾客, 对你产生信赖呢?

05他们教会了我:“先赊账,后赚钱”

后来, 老张借助泰达寰球的顾问, 对接上了一个东南亚港口扩建项目。对方瞧上了老张所持有的技术, 然而却在“零海外经验”这一点上受阻了。

这时, 那个顾问给老张想出一招“狠的”, 说道: “你先别琢磨要赚这笔钱这事。你把这个项目当作你的海外‘样板间’。我会帮你去协调物流与保险。你以低于成本价百分二十的价钱, 参与竞标其中一小部分钢结构搭建工作。”。

老张当时就炸了:“赔本赚吆喝?我图什么?”

说出这样一句话的竟然是, 对方, “你所谋求的是, 未来五年期间, 于中东以及东南亚市场的, 那张通行证。”。

老张咬了咬牙,干了。

关于那个订单, 老张前前后后忙碌了四个月, 其中算上人工以及海运, 竟然净亏了30万人民币。然而, 他却拿到了一份极其宝贵的资产, 那就是一整套从出厂起, 接着便是装箱过程、海运环节、清关步骤, 一直到海外现场安装的完整项目档案。

06亏了30万,换回了500万的订单

事情还没结束, 在今年年初, 也就是2026年3月的时候, 老张于泰达寰球所组织的线上对接会上, 再度碰到了当初在慕尼黑将他名片退回的那个迪拜采购经理。

此次, 老张并非仅仅递出名片。他将那个东南亚项目贯穿始终的视频, 以及质检报告, 还有海外客户的评价, 制作成精美的PDF, 发送至对方邮箱。

一周后,对方主动打来了越洋电话。

张先生, 恭喜你。我看了你的项目报告, 它非常专业。我们阿布扎比的新项目, 其中有几段抗风压的钢塔筒, 总金额大约500万美金, 你们有兴趣吗?

电话中, 老张展现出一副极为淡定从容的模样, 待挂断电话后, 他径直朝着我的公司奔去, 拖拉着我一同饮用了半箱啤酒。

彼时他道, 直至那一刻, 他才切实透彻领会, 大型结构件于海外市场的开拓, 并非凭借一场展会、一个网站便可轻易达成, 而是需仰仗一套完备的“信任背书”体系。

07大型结构件海外市场开发的三个秘密

那一天, 喝到了半夜时分, 老张跟我归纳概括出了三条如同钢铁一般规定性的法则, 我认为这比市面上的任何一门课程都更具价值。

08现在的老张,成了厂里的“定海神针”

我上周前往他的工厂进行参观, 其产生的变化实在是过于巨大了。原本在门口所悬挂的那块写有“国内专业制造商”字样的牌子, 此时此刻已然变换成为一块写着“全球大型结构件解决方案提供商”词语的牌子了。

置身车间之中, 工人们正针对一批即将发往阿曼的桥梁构件, 去打上“Taida Global”这样的联合标示。老张讲, 这乃是他们跟泰达寰球进行深度合作之后, 对方所给予的一种“背书”, 即只要是经由他们体系出口的产品, 就能够在关键的部位上粘贴此标, 这代表了“国际物流与海外交付标准认证”。

此刻, 并非担忧没有订单, 而是内心忧惧产能难以跟上。老张身处车间之内, 手指着墙上那张插满众多小红旗的世界地图说道。紧接着又言, 接下来, 计划前往墨西哥建造一座组装厂, 以此直接对北美市场形成辐射。

我望着他那呈现出意气风发态势的模样, 回想起两年之前, 那个于慕尼黑会场角落里, 脑袋低垂着, 且一脸尽显尴尬神情的男人, 感觉仿佛隔了一世那般遥远。

大型结构件迈向海外的路途, 绝不会是轻而易举的平坦之道。它要求你具备质量过硬的产品, 并且还需要你寻觅到那个能够助力你搭建上升阶梯的人。有时, 亏损30万并非意味着失败, 反而是一种极为高明的投资行为, 是这样的。

希望老张的故事,能给你一点启发。

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不少行业的老板说生意不好干了，生意太卷了~但是，