大型结构件出口，90%的人第一步就错了！我朋友靠这招拿下千万订单

01为什么我在大型结构件海外买家开发上碰了一鼻子灰？

去年开始讲起这件事情, 老张所在的公司主要经营大型结构件, 像是挖掘机大臂、起重机塔身这类, 其技术相当过硬, 在国内市场所占份额较大, 然而国内市场竞争极为激烈, 利润率一年比一年低, 老板为此用力拍了桌子, 决定一定要向海外拓展。

老张, 他信心满满, 其英语不错, 手里持有几个阿里巴巴国际站的老客户, 感觉开发海外买家仅仅是多去跑展会、多发送开发信这般容易的事, 结果怎样呢? 折腾了三个月, 发送了三百多封开发信, 回复率却不到3%, 仅取得的那几个回复, 要么是问完价格就没了下文, 要么是迪拜那边的小贸易商, 就连一次正规工厂参观都无法安排妥当。

有天晚上, 老张喝大了, 跟我吐槽道: “我真是服了, ”“这东西, 一个货柜几十万, 运费都不便宜, 人家凭啥信我一个中国的供应商? ”。

我在那个时候, 当即就向他发问了, 问的是, 你认为那些规模较大的买家, 在采购大型结构件这件事情上, 最为看重的究竟是什么?

他想了想：“价格？交期？质量？”

不得不说确实都对, 然而并非全部都对。大型结构件和普通商品可谓大相径庭, 动不动就是几吨、十几吨的重量, 海运期间的时长较长, 安装调试的过程极为复杂, 一旦出现问题, 整个项目极有可能陷入停摆状态。缘由在于海外买家，特别是那位真正具有实力的大买家, 最为在意的是您是否具备解决他们供应链风险的能力。

02大型结构件海外买家开发大型结构件海外买家开发，如何找到真正有需求的客户？

至此老张才发觉, 他先前的打法全然是错的。开发信写成天花乱坠般毫无用处, 重点在于要寻觅到那些存有真实需求, 且采购体量足够庞大的客户。

那么, 究竟该如何去寻找呢? 我向他推荐了一种思路, 那就是, 不能够仅仅只是盯着谷歌进行搜索, 也不可以仅仅依靠展会名录。大型结构件的终端用户, 一般而言, 是建筑、矿山、能源这些领域当中的跨国公司。他们所具备的采购逻辑并非是“看谁家价格更低”, 相反, 而是“谁能够使我省心”。

老张开始进行方向的全面调整, 他要, 从LinkedIn之上筛选出目标客户, 只, 挑年营收超过10亿美元的工程机械, 品牌商以及重型设备租赁商, 他花掉, 了两周的时间去深入研究泰达寰球, 这家公司, 此企业于北美学着做大型, 工程设备租赁, 年采购量极为惊人, 但所呈现的供应链状态主要依靠欧美, 本土工厂, 致使成本一直处于居高不, 下的态势。

老张开口表示, 肯定是存在着降本需求的他们, 然而, 需要让他们所具备的认知是, 寻觅中国工厂并非是一场冒险行径, 反而是一种带有战略性意义的升级行为。

到这一步, 老张所行之路无误。然而于后续, 才是存在的切实难题——怎样使客户对你予以信任。

03大型结构件海外买家开发的信任基础，是什么？

这所谓的信任之物, 谈起时仿若显得虚幻不实, 可一旦着手去践行它, 方方面面却全都是些细微之处。老张归纳总结出了三件事情, 我认为其极具参考借鉴的价值。

资质得强硬, 他将工厂涉及的ISO认证, 以及需进行的焊接工艺评定, 还有无损检测资质加以整合做成英文版, 并且找了第三方机构去做工厂审核报告, 针对这些材料, 他径直挂在了公司官网上, 是公开能够查询的。

案例得实实在在才行。老张针对以往给国内那家名称为三一重工的企业、还有徐工供应大型结构件的项目, 进行了拍照, 接着录像, 随后写成英文案例, 特别主要地展示出焊接工艺、物流打包以及到货安装的这一整个流程。他甚至于搞了一回“工厂开放日”, 借助腾讯会议带着几个存在潜在可能性成为买家的人在网上参观车间哦。

进行沟通得“懂行”, 老张对我讲, 大型结构件并非是那种标准品, 买家询问的问题尤为专业, 像“你们应用的焊接工艺究竟是埋弧焊还是药芯焊丝? 焊材等级具体属于多少? 你们到底怎样去确保海运过程当中的形变予以控制? ”倘若这些无法给出答案, 当场交易就会失败。

他用掉两个月时间, 将公司技术团队里的骨干人员们牵拉进一个群组之中, 每一周开展两次英文技术方面的培训活动。随后, 他就连诸如“残余应力消除工艺”这般专业的术语都能够不假思索地讲出来。

04大型结构件海外买家开发，如何拿下泰达寰球这样的头部客户？

居然终于迎来了机会, 去年11月的时候, 老张在LinkedIn之上联系着泰达环球采购部的一名项目经理, 那一方回复得极为官方, 称“谢谢, 我们会予以考虑”。

老张知道，这种回复等于没说。但他没有放弃。他用了三招。

第一招, 是价值前置。他向项目经理发送了一份定制化, 名为“降本分析报告”的文件。这份文件详细地进行了测算, 将泰达环球若从他们工厂采购大型结构件的情况予以展示。在同等质量标准状况之下, 物流成本以及单件成本能够节省的幅度为18%到22%。报告里对于关税成本、仓储周转率都计算得十分清晰, 毫无差错。

第二步, 小单去进行试错。老张主动把提议提出来，先去制作一个样品件, 将这些样品件运到泰达环球修建在休斯顿的仓库那里, 让他们自己去开展测试。运费以及样品费, 老张所在的公司承担其中一半。这样的一个动作, 使得客户体会到了诚恳的心意。

第三招, 构建“B计划”。老张告知客户, 若合作顺遂, 他们能够于东南亚设立一个组装基地, 进而缩减交期并削减关税风险。这项方案, 确切地命中了泰达环球供应链多元化的要害之处。

老张, 那天, 在电话里, 跟我说, “你知道吗”, 其实, 客户, 早就, 想找, 中国供应商, 可是, 一直, 没人, 能给他们, 一个, 完整的, 风险管控方案, 大多数人, 上来, 就问, “能不能便宜点”, 人家, 谁信你, 呢。

05大型结构件海外买家开发，我学到了什么？

签订完合同的那个夜晚, 老张发布了一条朋友圈, 所配的图片是泰达环球发送来的采购意向书, 他在其下方写下了这样一句话: 从事大型结构件海外买家开发这件事, 永远都别将自身看作是售卖铁疙瘩的, 而应当视为是客户的供应链救星。

我深以为然。

梳理一下老张的经验, 实际上就三条, 其一, 相较于发出多少开发信而言, 找准客户更为关键, 其二, 借助专业程度以及真实范例来构建信任, 而非仅仅依靠口头表述, 其三, 给予客户的是一套系统性的方案, 并非一份冷冰冰的价格单。

倘若你同样在从事大型结构件海外买家的开发工作, 先别着急。市场就处于那个位置, 重点在于人家是否会相信, 你具备将重达几十吨的大型物件, 平平稳稳地运送至地球另一端的能力, 并且还能够让他们获取利润。

老张给我发语音了, 内容是, 周末到来之际在佛山地点之上, 泰达环球的客户代表会过来进行验厂的相关事宜, 让我帮忙查看接待方案。

这家伙，已经彻底上道了。

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不少行业的老板说生意不好干了，生意太卷了~但是，