光伏组件工厂TikTok直播，外贸人别被坑哭了才明白

上个月，老张从泰国出差回来，脸黑得跟光伏板似的。

知晓老张已经有七八年时间了, 他于江苏的一家光伏组件厂担任外贸主管一职, 其手下有着一二十号人员, 所生产的产品销售至欧洲以及东南亚地区, 原本日子过得颇为顺遂安逸。然而从去年下半年起始, 询盘的数量呈现出断崖式的下降态势, 就连老客户所下的订单也变得越来越小了。

半宿时分, 老张给我发了条微信, 语调当中透着焦虑与不甘, 问我, 老王, 你讲讲这TikTok直播究竟可不可以用来开展外贸这事儿?

我问他怎么回事。

起初, 公司负责人不知从何处听闻了“TikTok外贸风口”这般说法, 连夜责令老张去安排团队开启直播, 每日拍摄工厂的产线情形, 拍摄光伏组件装箱场景, 拍摄发货视频, 这般折腾了两个月, 粉丝数量倒是增长了两三千, 然而询盘数量却为零。

消耗了众多人力, 投入了不少时间, 丝毫未见正经表示询问的迹象出现, 即便连一个极其模糊的影子都未曾捕捉到。老张于语音之中唉声叹气。

我给他倒了杯茶，慢慢讲了个故事。

五月之际, 我的那个另外的朋友即是从事家居用品行业的李总, 他也尝试了TikTok直播, 他雇佣了两个外国主播, 每日直播五六个小时, 直播间里人数达到最多时期也仅仅只有四五十个, 持续直播一个半月时间, 仅做出了一单样品单。这一单还是来自非洲地区的, 是价值两百美金的货物, 最终进行核算账目, 涵盖人工费用加设备费用加广告费用, 亏损达到了将近十万。

老张听完，沉默了十几秒。

那么, 请问你认为, 光伏组件的工厂, 去进行TikTok直播这种形式, 实际上到底是不是适合用来开展外贸业务呢?

这是个不错的问题, 同样是众多中小型光伏工厂领导者、外贸业务负责人内心当中切实存在的问题。

我晓得老张面临的困境并非仅仅是流量方面的问题, 光伏组件属于这样一种产品, 其单价高昂, 决策周期漫长, 客户信任门槛颇高, 依靠时长十几秒的短视频或者一场直播就使得人去下单的话, 基本上是根本不可能实现的事情。

“但也不是完全不能做。”我说，“问题在于怎么做。”

在六月中旬的时候, 我为老张联系了一位泰达寰球（Taida Global）的朋友, 这位朋友专门从事B2B出海营销方面的工作。对方在听完老张所描述的情况之后, 说出了一句实实在在实话: “你们当下现存在在的问题并非是缺少了直播, 而是缺少了精准的客户资源。关于光伏组件工厂在TikTok平台上进行直播是否适合做外贸这个问题, 答案是存在有一定前提条件的——你必须得首先弄明白搞清楚你的客户在TikTok平台上搜索查找什么东西、观看留意什么内容、相信信赖什么信息。”。

老张当时眼睛就亮了。

泰达寰球（Taida Global）的人员给他制定了个详细方案: 勿再拍摄流水线, 客户并非关注你产线是否整齐, 他们在意的是——你的组件效率是否属实, 质保如何得以兑现, 物流能否抵达门点。故而直播内容需变更为“技术干货 + 真实案例”, 诸如让工程师于现场讲述组件衰减率测试流程, 或者直接播放一个刚从集装箱卸货的场景, 客户能够瞧见包装完整程度、发货速度。

老张回去之后, 对思路作出了调整, 他把直播频率降低, 每周仅仅直播两次, 而且每次都聚焦于一个客户痛点, 第一场的主题是, 光伏组件怎么去查看效率是不是属于虚标, 第二场的主题是, 从我所在的江苏一直发到德国, 物品到达目的地究竟需要几天, 第三场的主题是, 在质保期之内出现了问题, 我应该去找谁。

两周之后的结果是, 有个来自土耳其的工程商在直播之时通过私信方式和他取得联系, 互相聊了三次之后, 该工程商下了一个作为尝试性质的订单, 订单金额为三万美金。

那天, 老张特别兴奋, 然后给我打了电话, 打了足足二十分钟, 他说: “老王呀, 这方法真的有用！重点并不在于播还是不播, 而是在于播的是什么内容, 以及播出来是给什么样的人去看。”。

那么, 返回到那个问题, 光伏组件的工厂, TikTok直播, 是否适宜用来开展外贸呢?

适合，但不是你以为的那种适合。

随便架个手机, 拍点产线, 加点BGM, 可不是就能开单的。你得像泰达寰球（Taida Global）建议的那般, 将直播当作信任建立工具, 而非销售工具。要先去研究你的客户画像, 他们最怕什么, 最想要什么, 最信什么, 接着用直播把答案喂给他们。

在直播间之中, 人数不多这一情况并无关系, 倘若十个人里面存在着一个是真正的买家, 那么这也就意味着是中了大奖。

每隔一场直播, 老张就会在LinkedIn以及行业群中预先发布预告, 特意邀请潜在客户前来观看, 且会预先准备好几个客户经常会问的问题用于在直播间当场回答, 更甚者会让工程师直接拿着样品去做演示。

上周末的时候, 他给我发送了一条信息, 内容是, 这个月又成功达成交易, 有了一个来自罗马尼亚的客户, 是通过直播间里交流而促成的。

我回了句：“恭喜光伏组件工厂TikTok直播适合做外贸吗，但你欠我一顿饭。”

他哈哈大笑。

事实上, 对于光伏组件这个行业而言, 客户购买过程中从来不只是在买一块单板装置, 而是在期待以及寻求那种确定无疑的性质。究竟是谁, 能够在极短的时间段之内, 使得客户自然而然地认为“这个工厂是值得信赖的、这个所售货物的个体是值得信赖的”, 那么谁便能够成功地获取到订单。

TikTok直播可不可以达成呢? 可以的, 不过先决条件是你要知晓规则, 要明白客户, 要清楚内容。

不清楚的状况下, 寻求泰达寰球（Taida Global）做做交流, 其可以助力你将直播从那种“自嗨式”转变为成为“精准获取客户”的一种工具。

当你被老板责骂的时候, 当你遭受客户拉黑的状况时, 当你面临被同行甩开的情形下, 千万别才在那时后悔刚开始没有十分认真地去思索明白这道选择题。

光伏组件的厂里, TikTok直播行不行, 能做外贸不, 答案你手拿著, 方向却在客户的心里面。

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不少行业的老板说生意不好干了，生意太卷了~但是，