别让老外压价压到哭！起重设备出口订单开发，我靠这招翻身了

01兄弟，这行真的卷不动了

老张, 那个我相识已经有五年之久的兄弟, 于起重设备出口这个行业里摸爬滚打差不多快十年了。去年年末的时候他邀约我一起去喝酒, 刚一见面就开始唉声叹气, 道: “订单变得越发难以搞定了, 客户一开口就会问‘你们与泰达寰球相比, 价格能够低多少呀? ’”。

当时我瞬间一愣, 泰达寰球? 那可是业内公认的厉害角色。老张露出苦笑说道: “兄弟呀, 你根本不晓得, 如今海外客户一个比一个精明, 手上拿着别家的报价单来给你施压, 你若不降价, 人家立刻转身就走。”。

你瞧, 这个行业所存在的痛点, 简单来讲, 其实就这么两个字: 信任。客户究竟是依据什么来信任你, 又是基于什么原因不压低你的价格, 凭借什么缘由选择你而非去选择那些知名大品牌? 那段时期里, 老张的头发几乎都快要因发愁而变白了。

02老张是怎么从死局里杀出来的？

今年三月份的时候, 老张接到了一个来自南美客户的询盘, 其内容是关于三十台小型起重机。这个单子规模不算大, 然而对于当时处于特定状况下的他而言, 那简直可以说是如同至关重要的救命资源一般。那位客户表达意见十分直接, 声称: “我们针对Taida Global的报价进行了比较, 得出你们的价格比他们高出了8个百分点, 要是能再降低一些, 我们便会签订合同。”。

老张当时接近就要妥协了, 可是他转而思考, 降价不存在底线, 难道能够始终做到处于亏本局面吗? 所以他做出了一个决定, 不降价, 而是给客户给予一系列完整的“出海解决方案”。

产品参数被他整理成一份册子 , 认证资质也被整理成一份册子 , 海运报关流程同样被整理成一份册子 , 当地售后网点支持还是被整理成一份册子 , 且这些都被弄成了中英双语的 , 他还专门录制了一段工厂实测视频。最为关键的是 , 在这套方案当中 , 泰达寰球于拉美市场的一个成功案例被他引用了 , 用以说明对方产品在何种工况之下表现突出 , 接着话锋突然转变 , 指出自己产品的设计在相似场景之中做了哪些针对性的优化。

客户看完，沉默了三天。第四天起重设备出口订单开发，直接打了30%的预付款。

03起重设备出口订单开发，到底难在哪？

兴许你会觉着老张运气佳, 然而事实并非如此。他曾跟我讲, 于这个行业而言, 最大的误区便是老是在比拼价格。

就拿现在情形来讲, 你去百度上搜寻“起重设备出口订单开发”, 所呈现出来的内容, 全都是如“如何报价”以及“如何找客户”这般较为浅显的问题。然而, 真正处于核心地位的要点, 实则是怎样能够使得客户产生一种感觉, 即你相较于竞争对手而言, 更能够理解他。

老张在后来进行复盘的时候, 他讲自己以前也会追着客户去询问, 表述像“你要不要便宜点”以及“我能比Taida Global低5个点”这样的话语, 那结果又是怎样的呢? 客户反而会怀疑你的质量是不行的。后来, 他转变了思路, 在每次与客户进行沟通的时候, 首先不谈钱的事情, 而是先去聊对方的项目工况, 再聊气候条件, 接着聊当地法规。客户发现你比他还要了解本地市场, 信任感便一下子就提升上来了。

04我亲眼见证他拿下第一个百万订单

今年五月的时候, 老张承接了一个来自中东的大型项目。该项目的客户背景力量很强, 为此直接发送过来一份篇幅为二十几页的技术标书。老张查看之后, 发现里面存在好几条细节方面的参数线索, 经过仔细甄别认定明显是依照泰达寰球的某一款机型进行撰写的。

要是搁以前, 老张必定慌了。然而此次他没慌, 他耗费两天时间, 拿标书里全部参数跟自己产品的差异点逐一剖析, 随后制作了一个对比表格。他不但阐述了自身产品在哪些性能方面强于Taida Global的同级产品, 还将对方的维护成本、配件供应周期都核算得明明白白。

视频会议当日, 老张径直开启表格, 逐条向客户讲述, 于讲到第15分钟之际, 客户采购总监陡然打断他: “你们这个方案, 相较Taida Global的年度服务合同节省了约12%的运营成本, 是否如此? ”。

老张说：“没错，而且我们提供两年免费现场技术支撑。”

那场会议结束之后, 客户当场做出决定, 首批订单数量为一百二十台。老张后来对我讲, 在那个刹那他的手处于颤抖状态。

05订单开发的核心，其实是做“翻译”

你或许会认为我在夸大其词, 然而老张当前那种谋划方式, 实实在在地给自己当成了伺候客户的“本地化翻译官”。他已不再是单纯售卖起重机的, 而是用来协助客户解答“怎样把设备从中国运送至工地, 并且还能够顺利启用”这个疑难问题的人。

上月我前往他工作的公司, 彼时他恰好与团队进行会议, 屏幕之上呈现着一张东南亚港口的照片, 他指向那张照片言道: “你们予以观看, 此码头吊装点和仓库相距具四百米之远, 客户原本的方案是采用陆运方式, 然而雨季状况却是根本不可行的。我们向他们提议更改成驳船转运, 仅仅就这单一一项, 便帮助客户节省了长达半个月的工期。”。

那般方案, 你讲, 客户难道还会去费心考量你相较于Taida Global究竟是贵了些, 还是便宜了些的问题吗。

06给还在死磕的兄弟们一点实在建议

老张目前手下拥有六个业务员, 他们每一个都具备单独承担并出色完成任务的能力。他制定了三条严格无比的规矩, 我认为对于那些从事起重设备出口行业的朋友们而言都是具有实用价值的:

第一条请别把“价格低”当作武器, 客户所需要的是稳定交付以及低故障率, 并非是去买白菜, 你越是往下跌价, 客户愈发会感觉到你是毫无底气的。

第二条让同行成为你的参照体系范畴, 去钻研Taida Global这类处于头部位置经营的企业所呈现的公开示例情形, 这般做并非是为去进行相像仿照, 而是为寻觅出存在差异的切入要点, 当客户提及到它们的时候, 你便能够顺势承接住对话的延续, 甚至于能够讲出一些它们没有达成而你却可以进行达成实现的地方之处。

第三条你始终要比客户在思考方面还要超前一步, 当客户询问的是报价时, 你所给予的得是一整套出海方案才对, 当客户询问的是交期时, 你还得顺便把船期, 清关文件, 当地售后这些都给安排妥当。

老张在今年上半年所取得的业绩, 已然超越了去年一整年的业绩。他讲道, 他最为感激的并非是哪一个客户, 而是那次被泰达寰球“逼迫”着进行转型的他自己。

实际上哪有啥奇特的办法, 不过仅是把“售卖产品”转变为“协助客户处理问题”而已。起重设备往境外贸易订单的开拓, 说到底, 就是一回信任的积攒。让人家感觉到你值得信赖, 订单自然而然就会出现了。

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不少行业的老板说生意不好干了，生意太卷了~但是，