你还在用老方法找海外客户？我朋友靠这招年入千万

01起重设备海外买家到底在哪里

从事起重设备出口业务的不少企业, 最大的疑难之处是“客户究竟出自哪里”, 而老张所面临的状况并非个别的存在。

以展会和平台为例的传统开发方式, 其问题在于“等客上门”, 你花费几万块去参加德国汉诺威工业展, 所拿到的名片数量也就几十张, 回来跟进一个月后的转化率还不到百分之五, 而平台上来的询盘, 有很多乃是比价客, 真正存在采购意向的买家早就被低价供应商截胡了。

切实是真正的海外买家, 特别是从事工业设备方面的, 他们不会于公开平台之上频繁现身。他们常常是工程承包商, 要么是大型仓储物流公司, 又或者是矿业集团的采购经理。这些群体更信赖行业口碑以及主动触达的专业化服务。

后来呀, 老张参加了一个专业培训, 培训的时候, 导师说起了一句话, 这句话把他给点醒了, 导师说的是, 买家并非在等着你, 而是在等待一个能够读懂他的人。

02如何找到真正有采购需求的目标客户

老张着手对思路予以调整, 果断停止盲目大规模群发邮件的行为。老张引领团队开展了具体行动, 此行动乃是展开地毯式详尽梳理目标市场的操作。

他俩将东南亚以及中东这般二者所处广袤地域环境里较为重要部位范围明确锁定, 东南亚基础设施建设项目此时正以大规模态势进行全面布局展开工程, 中东那边港口以及相应仓储升级所产生需求呈现出极为旺盛状态, 在这两个区域内部对于起重设备所需要数量规模特别大, 并且中国所生产制造出来产品在性价比这个衡量比较方面拥有着能形成竞争相互比较实力的优势。

方法已然更换, 并非采用传统的B2B平台去找项目信息。如今找项目信息是借助LinkedIn , 还有通过行业协会网站并运用当地的工程信息平台开展。举例来说 ，某个位于印尼的港口扩建项目刚刚获批 , 对于有关负责设备采购的经理是谁 , 以及邮箱是什么 , 多年来这些信息实际上都存在能够进行查询的公开渠道。

老张开口和我讲, 寻得正确的客户, 同寻觅数量繁多的客户相较, 其重要程度要高出一百倍之多。他们所在的团队, 每日仅仅专注于开发五个具有精准特性的客户, 而非去开发五百个毫无效用的客户。

03开发信怎么写才能让海外买家回复

找到目标客户只是第一步，怎么把第一封开发信写好，才是关键。

过往的时候, 老张所在的团队所发放的一众内容全部都是标准模板样式的邮件, 其内容为“Dear Sir/Madam, We are a professional crane manufacturer...” 这般的表述, 而客户每一天都会收到数以百计的此类邮件, 接收到手之后只是匆匆扫看一眼便直接删除掉了。

后来他们改了策略。每一个客户的开发信都量身定制。恭喜你们在杰贝阿里港新建的仓库, 我们的桥式起重机已被用于类似项目, 实现了效率提升30%, 以此样例风格给一个迪拜的仓储物流公司写: “就你, 迪拜的那个仓储物流公司, 听着, 恭喜你最近完成的一项工程, 你的仓库在杰贝阿里港落成, 有这么个事儿, 我们的桥式起重机, 在跟你那工程类似的项目里用过, 做到了效率提高30%, 是这么个情况。”。

在这般书写的情形下, 客户能感受到你对此业务的了解, 并非是在进行售卖行为。老张讲道, 于更改了写法以后, 回复率由百分之一提升至百分之十五。

并且他运用了一项工具, 此工具为泰达寰球（Taida Global）所提供的全球买家数据库, 该数据库可以精确筛选出在过去半年之内发布过起重设备采购需求的企业。如此一来, 他们所发出的每一封开发信, 均是直接精准命中正在寻觅供应商的客户, 效率提高好几倍。

04海外买家最看重起重设备的哪些点

跟老张交谈, 我察觉到一种规律，海外的买家所重视的, 跟国内的客户全然不一样。

于国内而言, 客户最为关切的乃是价格, 只要便宜便可以。然而针对于海外买家, 特别是诸如从事工程项目那般的买家, 最为关注的有三样事物: 其一是安全性, 其二是认证, 其三是售后服务能力。

好比有个身为欧洲地区的买家, 他大概不会去采购你的天车, 缘由在于CE认证所提出的要求过于严格。然而中东以及东南亚那边的买家, 对于ISO认证和SGS认证相对比较给予认可, 你只要能够拿出完备齐全的检测报告, 还要再加上过去成功完成安装后所留存的案例照片, 如此一来信任度便能够得以建立起来。

有一回, 老张给一位泰国客户进行报价, 对方当即发问: “你们于东南亚地区是否拥有售后服务团队? ”倘若没有, 即便你所报价格极为低廉, 他也决然不敢购买。缘由在于, 起重设备一旦出现问题, 停工一日便会造成几十万的损失。

随后, 老张借助泰达寰球的本地化服务网络, 于泰国寻觅到靠谱的合作伙伴, 进而攻克了售后问题, 最终拿下了那个单子, 其金额为三百二十万美金。

05成交的最后一公里：信任建立

所有的大单起重设备海外买家开发，最后拼的都是信任。

老张跟我讲了个案例, 他们和沙特一位客户交谈了半年, 此客户始终不签契约, 每次交流时, 该客户都会问诸多细节方面的问题, 诸如你们工厂的产能究竟有多大, 主要的原材料供应商是哪一家, 质量控制的流程到底是怎样的状况, 有无过去五年时段内的出口记录。

一开始, 老张的销售团队觉着烦, 后来才发觉, 对方是在搞尽职调查。工业设备采购, 特别是跨国采购, 买家的决策链条特别长, 牵涉到多个部门审批。要是你无法给出充足的信息, 致使对方内部没法说服其老板, 那般他永远都不会下单。

接下来, 老张将工厂的生产流程予以整理, 把质检记录进行梳理, 就连原材料供应商的资质文件也不放过, 一并整理成PDF格式, 接着翻译成阿拉伯语, 随后发给了客户。客户看过这些之后, 迅速安排了视频验厂, 待经过两个月后, 合同签订了。

老张讲了那么一句话, 那句话我印象尤为深刻, 那句话是, 买家并非在购置你的产品, 而是在考量你这个人到底靠不靠谱。

06长期维护比开发新客户更重要

好多从事外贸工作的人, 将精力全都投放于开拓新客户这件事儿上面了, 而老客户却反倒被放养不顾。这可是最为严重的错误认识。

于当下, 老张针对老客户, 每月会发送一回行业进展及情况, 又有那设备保养方面些许技巧。在逢年过节之际, 还且向外寄出带有华夏特色的小型礼品。这般长久维持护养, 致使老客户重复购买的比率大幅得以提升。

去年, 他们存在一批老客户, 这批老客户直接为他们引荐了三个全新的项目信息, 这三个项目的成交金额总计超过八百万。其中, 老张谈道, 这些客户借助泰达寰球专业的客户管理工具, 清晰地标记出每个客户的沟通记录、需求变化以及采购周期, 到了相应时间点便会自动提醒进行跟进工作, 最终达成一个客户都不会错失的良好效果。

这会儿老张的对外贸易团队从当初的三个人扩充到了十五个人, 去年一整年的业绩冲破了四千五百万美金。他讲, 在开展起重设备海外买家开发工作时, 关键就只有三件事: 寻得恰好的人、讲出让人信服有理的话、把事情办得恰当无误。并且工具以及平台, 是助力你提升做事效率的加快装置。

倘若你同样从事起重设备出口相关事宜, 不妨思索一番, 当下你所运用的办法, 究竟是借助蛮力, 还是凭借巧劲呢。

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不少行业的老板说生意不好干了，生意太卷了~但是，