老张的起重设备工厂，靠这一招撬开了海外市场大门

01你以为海外客户只认大品牌？老张笑了

和我相识十载的老张，在河南长垣那儿经营着一家起重设备工厂, 其经营范围主要是电动葫芦、桥式起重机以及门式起重机。圈子里的人都清楚知晓, 长垣是被誉为中国起重之乡的地方, 在这里有着几百家各种各样的工厂。老张所经营的厂子规模并非很大, 其年产值大概处于五六千万的水平, 于当地而言便属于中等偏下的状况。早些年岁的时候, 国内工程项目数量众多, 以此老张的日子还算是能够勉强维持得过去。然而自2023年下半年起始阶段, 国内基础建设工程呈现出放缓的态势, 同行之间展开了极为疯狂的压低价格竞争, 致使老张所获利润微薄得恰似纸片一般。

去年三月的时候, 老张邀约我去喝酒, 那时他满脸都是愁容。他跟我讲过, 在国内进行竞标这个项目之时, 甲方一上来便问“能不能再下降5个点”, 成本早在已见底的状态了, 再下降的话就是亏本变卖废铁了。他算了一回账: 一台10吨的电动葫芦, 材料所需成本、人工、还有运费加起来, 毛利都不到8%, 扣除掉管理费、销售提成, 净利润仅仅只剩下两个点了。干了一整年了, 账面上看起来是赚了钱的, 可一算现金, 全部都压在应收账款里面了。

老张, 把酒杯猛地放到桌上, 对着老哥讲, 必须得去做海外客户开发, 国内竞争太激烈难以应对了, 出海才是唯一可行的途径。

那时, 我心里暗自寻思: 你这么个从事中小吨位起重设备制造的工厂, 既不存在品牌带来的额外价值, 又没有负责对外贸易的团队, 甚至连英文官方网站都做得仿若大学实践课程中的作业那般, 究竟要怎样去开拓海外的客户呢? 然而, 我并未去泼他冷水, 仅仅说道: “你先去尝试一番, 要是碰到难题就来找我。”。

02起重设备工厂海外客户开发的第一步是什么？

老张既没有赶忙去砸钱投资 B2B 平台, 在招揽外贸业务员这件事上面也没着急去做, 他首先是做了这样的一件事情, 这件事情就是弄明白海外客户究竟是从什么地方来的, 为此他花费掉了两周的时间, 那就是在那些阿里巴巴国际站、中国制造网、环球资源等这些平台上面将起重设备的关键词进行了一番搜索, 随后又去翻阅了几十家同行的独立站以及社交媒体帐号。

存在这样一种情况, 他察觉到了一个规律。那规律是什么样的? 即真正具备采购能力的、处于海外的客户, 不会随意地在平台之上找个那种供应商去下单。特别是对于起重设备这类具备高价值、高安全要求情况的工业品而言, 客户的采购步骤是很长的。通常来说, 是需要经过技术方案这一考量, 还要落实工厂审核, 以及开展第三方验厂, 甚至也得在考察同行之后, 才会做出最终的决定。并且, 客户常常是更加信任那种已经拥有过出口实绩的工厂的。

出现了老张的问题, 是什么, 他并非拥有出口实绩, 甚至连能够凑出的报关单份数都没有几份, 究竟该怎么办?

03怎么让海外客户主动找上门？

2024年5月, 老张给我打了电话, 他的语气明显兴奋起来。“有一件事情, 现在我发现一件事, 我找到了一条路径。这条路径隶属于泰达, 那里是寰球。在泰达寰球, 有一种奇特属性特专门帮中国工业品工厂做海外获客。这种获客方式不是简单地发出询盘就结束了, 而是有着更深层次作为终极目标, 是帮工厂在目标国家建立本地化信任。”。

我请问他究竟通过怎样的方式来进行建立, 老张明确表明, 泰达寰球所采用的模式是如下这般, 他们首先会往东南亚、中东、非洲这些特定地区派遣当地团队, 之所以组建这些团队, 是因其内部不但拥有知晓设备相关知识的工程师, 而且还存在当地籍贯的销售人员。他们并非借助采用远程发送电子邮件这种途径, 而是会直接携带工厂所制作的资料以及视频, 进而前往拜访当地的规模较大的工程公司以及经销商。

老张和他们合作完毕之后, 首先拿出的是工厂的详尽产品手册, 还有车间的实地拍摄视频, 以及 ISO 证书, 再者是 CE 认证文件。隶属于泰达寰球的当地团队, 把这些材料转译成英语、阿拉伯语以及印尼语，随后携带着这些资料, 于印尼雅加达、沙特利雅得、尼日利亚拉各斯辗转奔走了三周。

事情的最终结果究竟是什么呢? 老张阐述道, 在三个不同的市场当中, 分别都有一位经销商明确表示出了浓厚的兴趣。其中, 印尼的那个经销商更是进一步提出了一个特定的要求, 那便是要让老张经营的工厂率先去制作一台样机, 并将其发送过去。直到该厂向他们发送的样机经过测试被判定为合格之后, 他们才会签订代理协议。

04样品都敢发，不怕被骗？

听到此处, 我为老张暗自捏了一把汗。有一台重达10吨的电动葫芦样机, 再加上运费以及关税, 成本起码两三万块。倘若对方接收了样机之后却不认账, 那钱可就付诸东流了。

老张笑得极为淡定, 他表态称, 泰达寰球于合作之前就为他开展了客户背景调查, 那家印尼的经销商乃是当地经营工程机械配件的老牌企业, 其成立时间超过了15年, 与三一重工、中联重科都有着合作经历, 泰达寰球还借助当地的商账公司查询了对方的信用记录, 查证并无不良付款历史。

老张说, 他们帮我拟定了样品协议, 协议注明样机测试合格之后, 一定要签订年度采购框架, 其最低起订的数量乃是20台 , 这个风险是可以控制的。

二零二四年八月, 样机自天津港发出, 九月中旬抵达雅加达港为此地港口。老张每日盯着物流跟踪系统, 致使晚上难以入眠。结果证实其担忧过多是不必要的: 印尼经销商收到样机之后, 花费了一周时间展开测试, 涵盖载荷试验、连续运行测试以及安全制动测试。二零二四年十月初, 对方发送来邮件, 言辞宣称设备性能达到标准, 进而要求签订年度合同。

05样品合格，接下来怎么谈？

老张原本认定签合同那是自然而然就能成的事儿, 然而对方居然又给出了一个条件, 这个条件是要求老张的工厂去通过ISO 9001:2015 的年度监督审核, 还要提供设备关键零部件如马达、减速机、制动器的第三方检测报告。

在2022年时, 老张的工厂拿到了ISO证书, 然而到了2024年, 恰好是该进行年审的时段。于是他赶忙去联系认证机构, 以便安排审核。与此同时, 他又吩咐采购部, 把电机以及减速机送去河南省特种设备检测研究院, 去做型式试验, 最终拿到了合格报告。

在这个过程之中, 泰达寰球帮了极大的忙, 对, 极大的忙, 他们的工程师早点帮老张把印尼客户所关注的技术细节清单给梳理出来了, 这里面涵盖电源电压标准而言嘛, 印尼是220V/50Hz, 跟中国一样但又有着接地保护不一样以及操作温度范围等, 还有防腐蚀等级要求等, 这些细节要是不提前去做准备, 等到客户正式来询价的时候再匆忙补充, 至少会拖慢两个月, 对, 至少拖慢两个月。

在2024年11月中旬的时候, 老张同印尼经销商签订了年度框架合同, 其一而言, 首批订单为30台电动葫芦, 其二来讲, 总金额大约是42万美元。此外, 付款方式乃是30%进行预付, 70%见提单副本付清。对于老张而言, 这样的付款条件已然算是很不错的了, 毕竟众多海外客户要求OA30天甚至会更长。

06海外客户开发起重设备工厂海外客户开发，最大的坑在哪？

签了合同, 老张却没高兴太长时间。2024年12月, 首批订单生产到一半, 问题出现了: 印尼客户忽然提出, 要求设备上全部电气元件都得用施耐德品牌, 不许使用国产替代。

老张顿时脑袋发懵, 他在报价之际所采用的电气配置乃是国产正泰的。与施耐德相较而言。单台的成本足足相差一千多块。三十台的话那就是三万多块。这笔钱究竟该由谁来支付。

他赶忙去联系泰达寰球的当地团队, 对方同印尼客户进行交流之后, 发觉客户之所以会有这样的要求, 是鉴于他们之前曾经用过一批产自中国的起重设备, 其电气部分自从选用了低质量器件后, 在半年之内就烧毁了两次, 客户的采购经理为此遭受过上级的批评, 所以此次格外谨慎。

有一件事, 是泰达寰球的工程师帮老张做的, 那就是提供了一份性能对比报告, 是关于国产正泰电气元件与施耐德同等级产品的, 并且同时附上正泰的UL认证证书以及五年内的市场故障率数据。客户看了这份报告之后, 同意了继续使用正泰, 不过要求增加一年质保期。老张算了一下账, 增加一年的质保成本大概要多花五千块, 这比换施耐德的三万块划算太多了。

07第一批货发出后，海外客户认可了吗？

2025年1月月末, 首批30台电动葫芦于青岛港装船后发往雅加达。老张声称, 从发货直至客户收到货物, 其间历经春节假期、印尼当地雨季造成的延误, 整整等待了一个半月。2025年3月中旬, 客户签收了货物。

紧接着随后的那一个月期间, 老张每日都目不转睛地瞅着对客户而言的使用反馈情形。归属泰达寰球范畴的当地方面团队为其助了力, 依据要求在安装现场去了一趟并搞了拍摄视频这一操作, 进而记录下了设备从吊装起始, 历经调试环节, 一直到试运行整个进程的所有阶段情形。在这呈现的视频里头, 位于印尼区域的操作工针对老张的设备竖起了大拇指, 并且表述称该设备运行状况平稳得很, 就连所产生的运行噪音相较于他们之前使用过的某一日本品牌设备而言还要更低一些。

2025年4月底的时候, 印尼那位买东西的客人又增加了第二笔订购单子: 是60台电动的葫芦, 另外还带着两台能承重5吨的单梁起重的机器。合同所涉及的金钱数额一下子变成了两倍, 达到了850000美元。

某个夜晚, 2025年5月的一个夜晚, 咱俩在那个小酒馆喝酒, 老张彼时跟我说起这些话语, 彼时他较一年之前精神了许多, 彼时说话声音都大了起来表述道, 往昔曾觉着, 开发海外客户困难程度犹如登天难般, 现今探得真相并非客户难以搞定, 而是自身没觅得恰当的伙伴配合。

08起重设备工厂海外客户开发的核心是什么？

回顾老张这一年多的经历，我总结了几条真正有用的东西：

其一是, 不要单单把目光聚焦于欧美市场, 东南亚地区的工业化进程正在加快速度, 中东地区的工业化进程同样正在加快速度, 非洲地区的工业化进程也正在加快速度, 这些地区对于起重设备的需求数量是很大的, 并且他们对于品牌的要求并不是那么严苛, 相对于品牌他们更加注重性价比以及售后响应的速度。

其二, 本地化的信任相较于低价更为重要, 那些海外客户并非愚昧之人, 他们目睹过太多价格低廉但质量欠佳产自中国的货物, 您在建立信任之时, 需要借助第三方机构, 以及具备信誉的合作伙伴, 还有能够给予验证的技术资料, 而类似于泰达寰球这般拥有本地团队的服务商, 恰恰可以帮您填补上这样的一环。

其三, 样品乃是开启合作之门的敲门砖, 然而并非终极之点。发出样品并不等同于已然收获该些订单, 随后的技术方面沟通、付款方式相关谈判、交付具体细节予以确认, 当中每一个步骤皆有可能遭遇波折。你是十分有必要拥有一个能够助力你去处理这些繁杂琐碎事务的合作伙伴的。

其四, 勿让小问题将自己困住, 犹如老张所遇上的电气品牌相关问题, 乍一看仿若已达无解之境况然而换一种思考方向, 也就是依靠数据及证书来论事即可将其化解, 海外客户开发从本质层面而言乃是针对信息差以及信任差予以解决。

2025年下半年, 老张所在的泰达寰球正着手规划下面一处目标地, 准备将产品打入尼日利亚、肯尼亚市场。老张表示, 非洲当地目前存在许多基本建设项目, 起重设备匮乏但潜在对手较少。只要能够妥当交付首批货物并获得良好评价, 以后的发展就会较为顺利。

那一天, 喝完了酒之后, 老张伸手拍着我的肩膀, 然后说道: “兄弟, 当初的时候认为出海这件事就如同赌博一样, 然而现在回过头去看, 发现赌对了。不过, 赌对了存在一个前提条件, 那就是你必须找到那个能够帮你去分析牌局的人。”。

我知道他说的是谁。

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不少行业的老板说生意不好干了，生意太卷了~但是，