从卖不出到爆单！起重设备厂家海外客户开发血泪史

01一开始，老赵也是个“门外汉”

有个老赵, 在河南长垣从事起重设备配件相关工作, 时间长达十几年, 其拥有的工厂规模不大, 每年所创造的产值大概也就三千来万！

他一直靠国内的老客户维持着，从来没想过做外贸。

直至去年年初之时, 国内建筑领域忽然遭遇冷淡状况, 订单呈现出断崖式的下滑态势, 此时他才慌张起来。

他讲, “那段日子实在是难以入眠, 库房里堆积了有上百台成品, 工人们全部都等待着发放工资。”。

也就是在那时候，他开始琢磨：能不能把货卖到东南亚或中东去？

他嘱托我帮其查找资料, 我刚好结识了几家从事外贸代理的友人, 于是便劝告他暂且不要急于采取行动, 先将海外客户的类型探究明白。

02起重设备厂家如何开发海外客户，第一步该干啥？

老赵第一次问我这个话的时候，我差点笑出来。

他觉得打开海外客户市场的方式, 在于去注册一个阿里巴巴国际站, 然后展示出仅有的几张图片, 随后便静等着客户能够自动主动地过来与自己联系。

我讲道, 你别怀揣天真想法了, 那条道路早就被从事铺货的老外以及进行刷单操作的同行给堵塞住了。

真正的第一步，是搞清楚客户的需求层次。

起着重物的设备并非快速消费品 , 买家不会由于你所报价格低了十美元便做出决定。

他们最为惧怕的, 是售后找不到门路, 是配件难以买到手, 是技术标准不符合当地的认证规定要求。

后边, 老赵归纳出这样子一句话: 哪一位让他们对你产生信任, 他们才会去购买属于你的东西。

03如何找到靠谱的海外客户资源

老赵花了整整两个月去试各种渠道。

LinkedIn他注册了，每天发英文帖子，但涨粉特别慢。

阿里国际站之中, 他投放了三千块钱的广告费之处, 前来了几十个询盘的情况，一聊之下全部都是比价党呢。

他, 试着在Google上面去搜“overhead crane supplier Indonesia”, 结果, 发现前面几页尽是大型跨国公司的站点, 根本就轮不到他所在的这种小厂。

一个晚上出现了转机, 他在一个行业交流群里, 看到有人提到“Taida Global”这个平台, 说上面存在不少东南亚以及中东的精准采购需求。

他怀着以试一试的心绪去进行注册, 填写了有关工厂的信息以及产品的参数, 并且上传了车间实地拍摄的视频。

紧接着第二天哪, 便收到了一条询盘, 这条询盘是从菲律宾那儿来的, 发出询盘的对方, 乃是当地一家钢铁厂的采购经理, 而他, 所需求的是两台10吨的桥式起重机。

老赵说：“我当时握着手机，手都是抖的。”

从那之后, 他每日耗费两小时于平台之上, 更新其自有产品；回复相关消息；并且还主动去联系那于平台上所挂出的采购需求呢。

经过一个月的时间, 他添加了十几个具有潜藏可能性的客户的WhatsApp, 从而切实开启进入海外销售的标准界限。

04怎么跟海外客户沟通才能提高成交率

很多做起重设备出口的人起重设备厂家如何开发海外客户，最大的障碍是语言和信任。

老赵英语水准平常, 然而他存有一个窍门: 预备一份具备中英文两种语言的工厂手册, 将全部产品详情、检验报告、出口实例都书写于其中, 并且配以二维码以及联系方式。

每一回在进行WhatsApp消息发送之际, 会径直地将那个PDF发送过去, 如此一来客户凭借这么一做便能够知晓对方是一家正规的工厂。

更关键的是，他学会了“先问需求再报价”。

曾有一回, 有个来自印度之处的客户, 一上来便询问二十吨龙门吊的价钱, 老赵并未急忙去给出价格, 而是首先询问对方的安装场地的面积, 接着又去问电压的频率, 随后还用询问有没有限高这样的要求。

问完之后他才发现，对方需要的根本是另一种结构的设备。

要是在那个时候直接进行报价, 不但会造成双方时间方面的浪费, 而且会致使对方产生你不专业这样的感觉。

05老赵说，最大的教训是“别当中间商”

他初起步做有关海外客户事宜之际, 有一家身处迪拜的贸易公司寻上门来, 表明要代理他所经营的产品, 其提出的条件乃是需先将货物发至他们的仓库。

老赵差点就签了，是我拦住他。

我跟他讲, 是这样一种合作方式, 只要货一经发出, 客户资源便全然掌握在他人手中了, 而他甚至连客户究竟是怎样的长相都无从知晓 句号。

往后他借助Taida Global径直对接了最终用户, 虽说谈判周期稍微长些, 然而利润增长了一倍, 客户关系也更为稳固。

他时常跟同行讲, 做B2B的起重设备出口, 千万别匆忙去找代理, 要先将终端客户给搞定, 哪怕每单挣得不多, 你所积累的乃是自身的客户池。

06最后一点：别怕试错，但要有底牌

直至如今, 老赵拨打了超过三十通国际长途, 发送了数目高达上百条的信息, 制作了将近五十份报价单, 然而实际达成交易的仅有三位客户。

可是, 恰恰是这三位客户, 致使在半年的时间当中, 他将工厂的出口金额从零点起始提升成为六百多万人民币。

他借助“泰达寰球”的资源, 与一家越南的物流商代了接, 把过去最为头疼的海运问题给解决了, 还解决了清关问题！

他讲得最为实在的那一句话是, 你并非在售卖设备, 而是在售卖解决方案, 客户不购买你的货物, 是由于他没有弄明白你能够帮他省下多少麻烦。

要是此时此刻你同样正着手操作起重设备出海这一事项, 别急着去砸钱投放广告, 首先要寻找到正确的平台, 接着抓住一位客户, 随后凭借服务去打动他。

等你有了第一个海外老客户，后面的路自然就顺了。

这条路，老赵走通了，你也可以。

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不少行业的老板说生意不好干了，生意太卷了~但是，