港口机械工厂外贸营销方案：老张的翻身仗，你也能打！

01这年头，干港口机械的，谁还没个糟心事？

上周, 于深圳南山某家茶餐厅处, 我邂逅了老友老张。此君五年前于青岛胶州湾畔开办了一家港口机械配件加工厂, 专门从事吊具、抓斗以及各类重型轮毂的制作。往昔行情佳时, 仅凭借几个国内老客户的返单, 便能够支撑起大半厂子。

年初时, 他慌慌张张给我打电话, 讲厂里订单急剧下降, 库存堆积近两个集装箱, 乃至工人工资都快要发不出了, 用他的话说: “兄弟, 我这厂子要是没有新单子进来, 下个月就得停业倒闭。”。

我向他发问, 你难道不是拥有阿里国际站吗, 为何不去开拓海外市场, 他露出一声苦笑说道, 有是确实有, 然而投放了高达大几万块钱的广告费, 可询盘的数量却寥寥无几, 全部都是印度 的人来进行比价, 价格报过去之后便毫无音讯了, 这外贸究竟该如何去运作。

02工厂做外贸，到底该怎么起步？

困境中的老张, 实际上是多数港口机械工厂老板的一种写照。他们知晓锻造, 明白焊接, 清楚热处理, 然而对于“怎样将货物售卖到国外去”这件之事, 却全然毫无头绪。

我, 跟他讲了这么些话, 即你可千万别怀揣着那种一想就直接登上极高之处的念头, 得先去搞明白三件关键的事儿哩: 首先要清楚你的客户究竟是哪些人, 其次得晓得他们身处何方；最后还得弄明白他们究竟是凭借什么缘由才会信任你?

03泰达寰球的“降维打击”给了我启发

就在老张满脸愁容, 不知如何是好之际, 我向其讲解了一个行业内部的实例, 那便是泰达环球（英文名称Taida Global）开拓海外市场的成功模式。该公司在创业初期, 其状况与老张之前的境遇相像, 最初主营业务为港口机械配件的生产制造。然而, 它仅仅耗费了两年的时间, 便迅猛达成了海外订单占比从零急剧攀升至百分之六十的巨大转变。

老张好奇地问：“他们怎么干的？砸了上千万广告？”

我讲与之呈相反态势呢, 他们并非投入巨额资金, 而是达成了一件事情: 将“工厂实力”予以剖析, 使之成为能够被验证、可以被追踪的营销体系。

首先, 存在这样一个情况, 他们对询盘转化漏斗进行了重新的设计。在以往的时候, 当客户发送过来一个询盘之后, 那些业务员只会径直地询问“你要多少? ”, 而这种做法是最为愚蠢的。然后, 泰达环球针对业务员展开了培训, 需要采取“反向背调”, 也就是首先去查询客户公司的背景情况, 接着再去询问对方需要什么样的工况参数, 像码头年吞吐量、吊具起吊吨位之类的。

其二, 他们将“私域流量”进行了全面且成功的盘活。 数百个客户名片躺在老张的邮箱内, 然而他却从未有过主动跟进的行为。泰达环球把所有的历史客户以及意向客户汇聚到一个WhatsApp群组, 每周有固定的操作, 即发送“工厂生产节拍视频”与“最新技术图纸”。群里的老外看到压铸车间里焊花四溅、探伤仪进行射线扫描的画面, 那种因“现场感”而产生的信任, 比起你发送一百封开发信所带来的效果要强出许多。

其三, 他们采用了“服务前置”这般举措。港口机械的配件, 客户最为担忧买到非标件而无法安装。泰达环球径直在官网挂出“免费三维扫描和逆向建模”服务, 即不论你是否购买我的货物, 只要你拥有旧件, 我便免费为你出具 3D 图纸。如此一来, 击穿了行业信任壁垒, 众多客户冲着该服务, 主动将报价单发了过来。

04做外贸营销方案，最忌讳什么？

老张听完之后, 猛地拍了一下大腿大声叫道, “我懂了, 原来我一直以来都在从事那所谓的‘无效营销’这件事啊！”。

没错, 不少港口机械工厂的老板, 都存在着这样一个普遍的毛病, 那就是将“营销”简单化地等同于“制作网页、投放广告”。然而, 实际的B2B外贸营销方案, 应当是由“内容、渠道、服务”共同构成的稳固铁三角组合形态。

05老张的翻身仗：从0到百万美金的实战

老张执行力很强港口机械工厂外贸营销方案，回去之后立刻按我说的做了调整。

第一步骤: 展开线上门面的重新构建。他将国际站上的产品描述彻彻底底予以重写, 依照“工况参数+材质标准+质保年限”这样的格式再度进行发布。与此同时, 安排厂里的技术员运用手机拍摄了三个“质检流程实拍”的视频, 悬挂在产品详情页的最上方位置。

接下来的这一步: 要加入到同时代从事相同行业的人员所构成的交流圈子当中, 他借助朋友给予的介绍, 从而接触到了泰达环球的从事对外贸易的团队, 与之相对的那一方十分慷慨无私地分享了在一些潜藏着可能性的客户池方面的运营思路, 老张依照着这样的思路, 在LinkedIn这个平台上寻找到了来自五个东南亚港口区域的设备经理, 并且给其中的两位寄送了带有中文以及英文两种语言版本的标书和技术参数表的存储设备U盘。

第三步: 去攻克首个大客户。一个月过后, 终于有一位来自马来西亚的客户主动进行联系, 声称要订购一批吊具油缸。对方发送过来一份有着12页的英文询价书, 其中涵盖了液压缸的密封件型号, 还有油口尺寸, 甚至是安装螺栓的扭矩要求。要是在以前, 老张肯定会觉得头大。然而他如今掌握了, 先是让技术部付诸三天的时间逐一进行核对并且给出处理方案, 其后借助WhatsApp发送了三个短小的视频: 其一乃是工厂运用三坐标测量仪检测油缸内孔圆度的景象；其二是液压测试台开展保压试验时所呈现的数据；其三是成品进行包装之际, 工人们利用木箱以及防潮膜予以打包的整个流程。

那个订单由老张以比竞品高出百分之八的价格给拿下了, 客户于回复邮件当中写道, “张先生, 我之所以选择你们，并非缘于廉价, 却是由于你们让我见识到了啥是‘专业’。” 句号。

06写在最后：这套方案真的有效吗？

过去了三个月之后, 老张再次跟我进行了一次通话, 他的声音之中携带着那种许久未曾有过的兴奋之情。他讲道, 厂里已经持续两个星期进行加班来赶工了, 不但把之前所出现的亏损给弥补起来了, 而且还新招聘了五个熟练的焊工。

哥们儿, 我如今才弄清楚, 从事港口机械工厂的外贸营销工作, 究竟什么才是关键的核心所在呢。并非是通过花钱去获取流量, 也不是去打造那些华而不实、花里胡哨的网站, 而是必须要达成这样的效果, 即让每一个曾经跟你有过接触来往的客户, 哪怕是远隔重洋, 都能够切身感受到你所具备的专业素养以及靠谱的特质。

若是此刻你恰似往昔的老张那般, 直面着工厂中闲置运转的机器以及堆积起来的库存, 内心感到焦虑且不知从何处着手, 那么不妨暂且停下, 思索一番: 你手中最为值钱的, 实际上并非是那些毫无温度的机器, 而是过往十几年于车间里磨砺历练出的“技术上的过硬实力”以及“服务方面的真本领”。

通过系统方式将它们包装呈现, 运用恰当办法寻觅到合适之人, 你的扭转战局之仗, 或许就起始于今晚这一方案。

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不少行业的老板说生意不好干了，生意太卷了~但是，