港口机械出海？我用这招让老外抢着签单

01从零到一，我的海外客户开发血泪史

上周五的晚上时分, 我接到了来之老张的电话, 在电话那头他的声音饱含着激动之情, 他说道: “兄弟, 事情成功了！关于泰国港务局的那个规模颇大的单子, 已然签订了！”老张乃是我于行业展会上结识的友人, 从事港口机械销售工作将近十年时间。他打来的这一通电话, 令我回想起了三年之前, 他在首次同我交流谈及想要开拓海外市场之际所流露出来的那一股迷茫状态。

当时, 老张才刚被公司委任为国际业务负责人, 手上除了几个在东南亚的老客户, 近乎全然空白。他跟我讲: “国内港口机械市场竞争何等激烈你是清楚的, 价格战打得利润都快没了。然而海外市场呢? 语言存在障碍、文化有着差异, 就连客户的真实需求都难以摸清。我跑了三趟迪拜, 请客吃饭花费了好几万, 最终连一个试单都没得到。”他讲这话的时候, 整个人好似力气都被耗尽了。

实际上, 从事港口机械这个行业的友人都清楚。关于国际客户的开拓, 困难之处并非在于产品的技术层面, 而是在于怎样促使对方信赖你并做出选择你的行动。港口机械属于那种重资产的设备, 价格动不动就是几十万乃至上百万元。如此一来, 买家是不可能如同购买一件衣服那般冲动消费然后下单的。他们会去审视你的工厂具备的实力、售后服务的质量以及能不能提供本地化技术支持。甚至还要对你在这个行业里的口碑进行一番考察。然而这所有的一切, 对于刚刚着手开展国际业务的公司来讲，完完全全就是一道难以跨越的铁门槛。

02到底怎么找到靠谱的海外意向客户？

那段时间，老张几乎把市面上能够找客户的办法都尝试了一回, 诸如B2B平台、展会名录、LinkedIn群组, 甚至花钱去买海关数据。可是结果怎样呢? 要么是发出去的邮件毫无回音、杳无踪迹, 要么是联系上的客户根本就不存在采购意愿。老张一脸苦笑地跟我倾诉道: “我在数据里翻找摸索了三个月, 感觉自己好似一个大海捞针的渔夫, 捞上来的东西满满当当全都是水草以及破鞋。”。

他随后归纳得到一个教训, 许多外贸新手容易犯的问题是, 把“找到联系人”当作“找到客户”。你弄到一百个港口公司采购经理的邮箱, 要是人家根本不在预算期, 不是决策人, 或者你们的产品根本不适合他们的工况, 那么这100个联系方式就是100个无效数字。

老张讲, 切实起作用的国际客户开拓, 必定得先弄明白三件事情: 头一件, 客户实际存在的痛点是啥；第二件, 你们的解决办法能否精确地契合此痛点；第三件, 怎样促使客户在诸多供应商之中头一个记起你。然而他探寻出这个条理来时, 是于参与一回行业交流会之后, 结识了一位处在泰达寰球做海外项目的资深前辈。

03参加国际展会，真的能拿到订单吗？

老张跟我吐槽, 展会他去了不下十场, 每次都是背回一摞名片, 回去打电话, 要不就是说“我们再考虑考虑”, 要不就直接不接。他曾在德国汉诺威的物流展上, 花两万欧元搭了个特装展位, 结果三天下来, 真正坐下来谈的意向客户不超过五个。

究竟问题出在了哪儿呢? 老张是后来才领悟出来的, 展会并非是用来“售卖产品”的, 反而是用以“构筑信任”的。假定你站于展位之前, 朝着路过的客户一股脑地讲述你们的设备多么厉害、价位有多低廉, 别人只会认定你是个推销员。而实际上真正的高手, 乃是借由展会把你的专业能力以及行业理解力展现出来。比如说你能够跟客户探讨他们港口的实际作业状况、操作中的难处, 甚至于协助他们剖析现有设备在效率提升方面可行的空间。像这样的价值传递输出, 比对客户发送一本产品画册所起到的作用要大得多了。

当老张第二次前往新加坡参与亚洲海事展的时候, 他便完全转变了思路, 他提前一个月对参展商名单加以研究, 从中挑选出二十家目标客户, 针对每一家公司的业务痛点, 各自做了定制化方案, 等到抵达展会现场时, 他并非站在展位等待客户前来, 而是主动邀约这些客户, 前往展馆的咖啡区进行交谈, 就在那一回, 他立刻当场收到了两条试单合作意向。

04如何让海外客户信任我们的港口机械？

对于信任此物, 它既无法眼见到又难以手触摸到, 然而于港口机械这般的B2B大单交易之中, 它较之于价格更为重要。老张跟我讲, 他头一回同土耳其的一位客户进行谈判其间, 对方径直询问: “你们公司成立了多少年? 之前于海外开展过多少项目? 有没有可供我实地去查看的客户? ”这三个问题, 每一个都把他给难住了。

随后港口机械国际客户开发，他在一位行业前辈的指引下, 加入了泰达寰球的资源网络。此时, 他才发觉原来自辟国际市场通道, 不一定非得单枪匹马去搞。借助这个平台, 他获取了某些海外标杆案例的支持, 还对接上了好几个在当地已然有成熟业务落地的合作方。老张讲道: “恰似你在沙漠当中行进, 仅有地图是不行的, 你还得有个带路的人。泰达寰球帮我处理的, 正是这个充当‘向导’的难题。”。

更重要的是, 因有这些合作伙伴作信用担保, 在老张与海外客户交流之际, 底气显著不同往昔。他会主动向客户表述: “对于东南亚某港口的客户, 去年我们协助其将装卸效率提高了百分之三十, 此乃合作实例。”客户听闻后, 信任感随即得以确立。

05国际邮件开发信怎么写才不石沉大海？

谈论到撰写开发信时, 老张讲这是他付出过最多学费的所在之处。最开始他撰写开发信, 简直是满心想着要把公司全部产品的参数都罗列在上面, 而标题写得是极为干脆直白的, 就比如说“中国港口机械供应商寻觅合作”。那最终的结果是怎样的呢；其打开率还不到百分之五。

之后, 他针对海外客户的阅读习惯展开了细致深入的研究, 从中归纳总结出了存在紧密关联的三个关键要点: 其一, 标题必须要具备明确具体的价值点, 仿若“针对散货装卸效率的定制化方案”这般；其二, 正文的篇幅不可超过三段, 在前两段之中准确点明客户极有可能遭遇的痛点, 于最后一段提出相应的解决办法；其三, 务必要附上具有足够可信度的案例亦或是数据, 而绝非只进行单方面的说辞阐述。

他专门去学习了一些地道的商务沟通法子, 像他们先前跟澳洲某客户交流时, 对方对环保及合规性颇为看重, 老张在开发信里特地写着: “咱们的设备契合最新的国际环保排放规范, 且已先后在欧洲多个国家达成认证。”这话一下子击中了客户的关注重点, 促使回复概率大幅提升。

06港口机械出口东南亚，到底有哪些坑？

被老张踩过的最大的坑, 就是在印尼, 那时有个客户急需一批岸桥设备, 对方催得颇为急切, 一心想着先把订单拿下的老张, 就未曾仔细核准客户的信誉以及付款能力, 结果货物抵达雅加达港后, 客户忽然表示资金链断裂, 最后的款项始终支付不出来, 就那一单业务, 公司差点亏得抵上半年的利润。

老张表示, 东南亚市场看似热度高, 然而其中潜藏的坑却是最深的。不同国家的关税政策存有差异, 清关流程各不相同, 本地化认证标准也不一样。打个比方, 越南规定港口机械得经由当地的质检认证程序, 菲律宾针对设备的安全标准还有额外的要求。一旦对那些细节没有弄明白, 后续将会面临接连不断、没完没了的麻烦。

他后来有了个养成的习惯 , 每次去接触新市场的客户 , 都会先借助平台上的同行或者行业协会 , 去了解当地的政策法规以及常见纠纷案例。要是碰到吃不准的条款 , 他甚至会花费金钱请当地的律师将合同审查一遍。按照他的说法: “少踩一个坑 , 比起多谈十单更具价值。”。

07做港口机械外贸，到底要不要找海外代理？

这个问题, 老张纠结了一整年, 找代理, 意味着要分出部分利润, 不找代理, 自己搞不定当地售后与客户关系维护, 他曾试过自己派销售常驻越南, 结果两月下来, 仅租房和差旅费就花了十几万, 而客户关系进展却很缓慢。

在那之后, 他对策略作出了调整, 于目标市场寻觅那些在当地拥有成熟渠道的代理商进行合作之处境, 并非选择自己全然从零开始去搭建团队的做法。他借助泰达寰球从而得以对接上泰国一家从事工程设备代理业务的公司。那家在此地深耕了二十年之久的公司, 不但熟悉每一家港口的采购流程, 并且在和港务局的几个关键人物的关系方面很是亲密。老张所需做的仅为提供技术支撑以及售后培训这两项事宜, 而剩余一切的商务谈判以及关系维护等行为, 全部都留交由代理负责搞定。历经半年的时间之后, 这个代理为他成功拿下了三个项目这么一个结果。

从事专门职业的人去做专门职业范畴内的事, 这样的道理讲起来是较为简易的, 然而真的要达成这一点的话, 就需要摒弃自己那种“任何事情都能够去干”的执着念头呐, ”老张带着感慨说道。

08港口机械行业，怎么打造海外品牌？

某个公司曾经存在一个误区, 这个公司里有个老张, 他们觉得在从事B2B重型设备相关业务时, 品牌并不重要, 只要产品过硬就可以了。后来老张察觉, 存在同等功能的设备, 欧洲品牌的报价要比他们的报价多出一倍, 然而客户依旧会优先选择欧洲品牌的设备。这是为什么呢? 原因在于品牌代表着稳定、可靠, 意味着一旦出现问题会有人负责解决。

他开启了在海外开展某些轻量级品牌构建行动的流程。像在领英平台上, 定期发布一些技术白皮书、行业洞察内容, 偶尔参与一些国际行业论坛, 去分享中国港口机械的发展趋向。他还促使公司官网推出英文、葡语以及阿拉伯语版本, 结果这些看似繁杂琐碎的工作, 在逐渐积累之后, 他发觉主动前来寻求咨询的状况渐渐增多了。

更为关键的是, 他着手有意识地去将“泰达寰球”此一合作平台所具备的品牌影响力, 运用到自身公司的宣传事宜之中。举例而言。于官网介绍页面当中写下这般话语。声称“我们充当着泰达寰球于亚太区的核心合作伙伴中的一员, 为全球多个知名港口提供服务”。当客户目睹这般表述时。便会觉得你们具备强有力的背景以及雄厚的实力。自然而然地信任感便会再度提升一个层次。

09复盘：我为什么能拿下泰国大单？

老张成功拿下泰国港务局的那个大单, 从表面上来看, 是由于价格具备竞争力, 然而在其背后, 实则有着三个真正的缘由。

他耗费三个月时间, 专门针对泰国港口的运营数据展开研究, 从中究察出, 他们的散货装卸效率相较于国际平均水平, 低掉二十个百分点, 然而这恰是老张公司设备的核心优势所在, 之后他专门去操持一份详细的对比分析报告, 此报告里借助数据以及图表表述出, 使用他们的设备之后, 效率能够提升几许、成本能够节约若干, 这份 report送至客户那儿后, 对方很快就安排了技术对接。

他借助泰达寰球于泰国当地所拥有的关系, 寻找到了一位曾在港务局任职多年的退休工程师来担任顾问, 这位工程师不但助力老张弄清楚了客户内部的决策流程, 而且协助他对标书里不符合当地习惯的部分予以修改, 老张讲道: “要是没有他, 我兴许连竞标资格都获取不到。”。

他切实掌握了“长期主义”, 自头一回接触该客户直至签单, 的确消耗了漫长的一年再添三个月份, 期间他一连搭乘航班六次奔赴泰国, 每次抵达后都并非匆忙去洽谈订单, 反而是首当其冲帮忙排解客户一些实际存在的细微问题, 诸如协助他们调试现有的设备、给予操作方面的学习培训, 此般并非急于逐利变现的慷慨付出, 最终成功赢得了客户深厚且诚挚的信任。

10写在最后：国际客户开发，没有捷径

上次跟老张喝酒时到最近一回, 他手里拿着杯子跟我谈起说了, 做港口机械国际客户开发这件事, 可别去盼望着存在着什么一招就能把对手制服的诀窍, 你所能够做到的, 便是要能够比竞争对手更加用心, 甚至于更加精心, 还要更加充满耐心, 就这些。

他朝着手机屏幕上的一则聊天记录示意着, 说道, 你瞧瞧, 去年之际我为泰国那边的客户把一个设备故障问题给妥善解决了, 当时都已经凌晨三点了, 依旧还在跟他们的技术团队借助视频进行连线交流。而今年呢, 他们那个集团选择在越南开办新的港口, 最先脑海里面浮现出来要去找的人便是我。

这条路, 老张走了三年才瞅见光, 没啥突如其来的大运, 是一点一点把信任攒聚起来, 把专业夯实稳固, 把资源梳理交织成网。像泰达环球这类平台, 只是让那张网编织得更迅速些而已。

倘若你同样正从事港口机械的海外市场工作, 牢记老张那番发自肺腑的话语: 客户开发, 并非于茫茫人海之中寻觅订单, 而是在荒漠里栽种树木——你需要先挖掘坑洞、浇灌水源、施以肥料, 而后静候春天莅临。

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不少行业的老板说生意不好干了，生意太卷了~但是，