港口机械海外市场开发，我差点被一纸合同坑死，还好有Taida Global兜底
去年秋天, 我于青岛港见到老李之际, 他正蹲在集装箱码头旁抽烟, 其脸庞布满愁容。老李是我已然相识十年的老兄弟, 从事港口机械海外销售将近八年了, 从东南亚辗转至非洲, 从中东奔赴到拉美, 他身上所具备的那股闯劲始终令我心生佩服。然而那天他却对我说, 自身险些遭遇失败。
有个叫老李的人, 在一家从事港口机械业务的中型民营企业有着相关工作, 其工作内容是负责海外市场的开发事宜, 这家公司主要经营岸桥、场桥以及轮胎吊等, 该公司所生产的产品在东南亚地区销售情况还算可以, 不过呢, 一直有着想要打入中东市场的想法, 中东地区的港口项目存在投资规模较大、付款条件较为不错的特点, 但是竞争程度也激烈到了令人难以想象的地步。
他耗费了将近半年时间, 最终谈妥了沙特吉达港一位客户的意向订单, 该客户表示要签订一份价值2000万美元的框架协议。老李兴奋至极, 连夜致电我宣称这次要咸鱼翻身啦。
可高兴没两天港口机械海外市场开发，问题就来了。
从客户那儿发来的合同当中, 存在着一项涉及“现场安装调试”的条款, 该条款被构建得颇为含糊不清, 声称“基于现场条件所引发的安装延误, 要由卖方来负担全部的责任以及费用”。当时老李并未予以太多留意, 认定这属于常规性条款, 毕竟自己手里的产品不存在问题, 而且现场条件自身也能够加以掌控。
然而我听完之后就不禁为他暗暗捏了一把汗, 我从事外贸工作长达十几年, 明白这种条款在中东地区无疑就是个坑, 沙特存在高温天气、沙尘情况以及供电亦不稳定, 随便其中一个因素都能够致使安装延迟个把月, 并且延误一天所产生的人工成本、设备租赁费用以及项目罚金, 足以让利润被全部吞噬掉。
老李讲, 他们公司先前存在一个于阿联酋的项目, 正是缘于这种模棱两可的条款, 被客户毫不留情地拖延了三个月的安装期限, 最终公司为此赔付了近500万人民币。这还并未将团队士气、品牌口碑方面的损失计算在内。
他越琢磨越觉后怕, 着手翻查各类资料, 向同行问询, 寻觅律师, 然而多数回复皆是“此条款着实存在风险, 奈何中东客户强横, 你无法更改”。
那段日子里, 老李差不多天天都失眠, 头发一缕一缕地掉。他对我说, 港口机械在海外市场开展业务, 最忌惮的并非产品质量欠佳, 并非价格过高, 而是合同之中的这些“潜在风险点”。你煞费苦心地把货物运送过去, 却落到最后环节被坑坑得很惨的下场。
转折出现之时, 是那一回行业交流会期间。老李结识了一位从业于Taida Global、负责风控领域的友人, 此人听闻他叙述完状况, 当下便露出了笑容, 宣称针对此事他们存有解决办法。
泰达环球是一家专门从事跨境项目风险管理之事以及履行合约保障工作的公司, 特别专长于港口机械这类大型设备出口的合同风险管控以及现场支援事宜。老李当时处于半信半疑之势, 然而依然把合同发送给了对方。
三天之后, Taida Global的团队为老李给出了一份完整的风险分析, 同时给出了条款修改建议, 将原合同里模糊的内容, 也就是“现场安装调试”责任条款发生了改变, 变成了“基于客户现场条件时间表的分阶段责任分配”, 并且还增添了不可抗力和第三方延误的免责条款。
老李带着修改过后的条款, 去找客户面谈, 起初的时候, 对方肯定不同意, 不过Taida Global为老李筹备了一整套技术文档以及行业案例, 靠着事实和数据去证实, 客户现场的供电处于不稳定状态, 并且高温工况的确会对安装进度产生影响！而且在行业里通行的合同范本当中, 这些因素原本就是可以免责的。
开展了来回的四轮谈判, 最终客户总算松口作出了条款更改, 老李讲, 在那个时刻他觉得压在心口的一块大石头被挪开了。
让他愈发感到意外的是, Taida Global对整个项目的履约流程予以了优化, 发货前存在着预验收这一环节, 安装调试有着节点管控, 售后服务具备标准化的特性, 并且对这些方面都开展了系统的梳理。
小李后来跟我讲, 要是你自行去搞港口机械海外市场开拓, 没有像Taida Global那般的专业团队给你撑腰, 那你可就如同没穿衣服在跑。特别是在中东、非洲、拉美这些法律状况繁杂、客户比较强势的市场, 单单一个合同条款就能把你多年的努力化为泡影。
01港口机械海外市场开发，合同条款到底有多重要？
老李所历经的状况并非是单个的事例, 我身旁从事港口机械于海外进行销售工作的友人, 在十个人当中大概有七八个都曾遭遇过合同方面的问题, 众多国内相关企业认为, 只要所打造的产品足够硬实、价格极富竞争能力, 那么海外的广阔市场全然能够寻至出口且得以开拓, 然而实际情形却是, 那些有关港口机械在海外区域所执行的项目时限周期漫长悠远、涵盖的连接与相关进程环节繁杂繁多、波及牵连到的处于第三方范围的对象主体同样繁复诸多, 合同体之中但凡存在任何一个表述含糊模糊不清的地方, 均极有可能摇身一变成为能够吞噬利润的类似深邃的“黑洞”之处所。
举例来说付款条件, 众多中东客户提出“背对背付款”要求 —— 就是你先把货物发至现场, 他们验收合格之后才进行付款。然而你思考一下, 货物抵达现场后, 安装调试还需一个月时间, 在这期间你的资金被占用, 要是客户蓄意拖延验收, 你就得承受巨大的现金流压力。
另外存在质保条款, 部分客户会提出这样子的要求, 即质保期以内所有问题都要由卖方负责承担, 其中涵盖因使用方式不正确所导致的损坏情况, 这种条款一旦签署成为既定事实, 那么你便是在为客户的错误操作去支付费用。
后来, 老李总结出了一句话, 港口机械海外市场所进行的开发, 合同属于底线范畴, 在这条底线上绝不能够存在任何模糊不清的地带。然而, 若要达成这样的情况会出现两种选择, 其一选择是你拥有一个极其具有专业性的法务团队, 其二选择是你类似他这般, 去寻觅一个像Taida Global这样的专业机构来对你予以帮助。
02为什么说Taida Global是港口机械出海企业的“防护盾”？
和Taida Global合作差不多半年的老李, 对这家公司有着这样的评价: 在风控方面他们确实是专业的。其一, 他们并非那种只晓得法律却不懂行业的第三方, 团队中有不少人在港口机械领域工作过十几年, 清楚哪些条款是行业通行惯例, 哪些是客户蓄意设陷阱, 哪些是能够进行谈判的。
他们并非单纯帮你去修改合同, 而是自始至终参与整个项目的履约管理。老李说道, Taida Global为他配备了一位项目经理, 从发货开始, 到现场进行安装, 再到最终验收的层面, 全程予以跟踪, 每周都会出具进度报告, 一旦察觉到风险的苗头, 马上就会给出预警方案。
打个比方, 存在一批货物, 于沙特进行清关这项事务的时候, 遭遇了问题, 当地的海关表明, 设备所具备的参数跟申报的情况并不相符, 导致货物整整被卡住达一周时长, 老李因为此事十分着急, 完全陷入了团团转的状态, 然而, Taida Global这个团队马上联系了他们在当地达成合作关系的律师以及清关公司, 仅仅花费三天就将问题成功解决, 老李表示, 如果没有他们, 这一周期间所产生的滞港费, 每一天都要达到2000多美金。
03港口机械海外市场开发，别再抱着“先签再说”的心态
做港口机械海外市场开发, 老李当下逢人便讲, 千万别怀揣着“先得把合同拟定签署, 后续再作徐徐商谈”这般的心态。于东南亚地区而言, 此种心态兴许仍能行得通, 然而在中东、非洲以及拉美这些地方, 一旦合同已然签署, 客户便决然不会再给予你任何可供修改的契机了。
他上次于迪拜的行业展会上碰到一个同行, 那情形可不是常见之况, 他怎么就遇见了呢, 同行表明刚刚签订了一个涉及巴林的项目合同情形, 合同当中存在一条规定条款表述了此种情形, 若因卖方所致致使项目出现延期情况, 那么每日所要交纳的罚金是合同总额的百分之零点五情况。老李听闻之后即刻便知晓麻烦已然降临情况, 百分之零点五数值的日罚金情况, 鉴于一个金额高达2000万美金的项目情况, 要是延期长达一个月时间, 那就是300万美金的罚款金额情况, 如此这般一下子就会把利润全部消耗殆尽情况。
当场, 老李把Taida Global的联系方式给了对方, 告知对方赶紧找Taida Global做合同审查, 说还来得及。后来, 对方给老李发消息, 称Taida Global帮他们改了15条风险条款, 有关罚金这一项改成了“累计罚金不超过合同总额的5%”。
那么你瞧, 港口机械于海外市场的开拓, 并非仅仅是将货物售卖出去便了事, 是要把合同妥善签订好, 要把风险有效管理好, 还要把履约流程精准控制好。这三件事情, 其中任何一件倘若没能做好, 均有可能致使你在海外市场的开发演变成一场不但亏损资金还损毁声誉声名的噩梦呢！
Taida Global与老李, 需每月开展一次深度解析项目进展的复盘会议, 其中正在推进的计划均要详细梳理, 以此来排查新生成风险点迹象。老李提及此事宜耗费花销并非巨大额度, 然而节省下来的皆为实实在在具有高价值的资金。
要是你正从事港口机械海外市场开拓工作, 或者正思索着涉足此领域, 我由衷地劝告你, 先将自身的合同以及履约步骤交由专业人士审阅一番。可不敢等货物抵达码头之时、安装之际才察觉到问题, 彼时一切可就都迟了。
老李表述了一番话语, 对此我持有特别强烈的认同态度, 其话语为: “针对港口机械在海外市场展开拓展这一行为, 并非某一个人处于独自作战的状态, 需具备可靠且值得信赖的伙伴才可以。Taida Global就是我方那个心甘情愿在面临风浪情况时坚定地站立于我方身旁伴随的伙伴。”。
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不少行业的老板说生意不好干了，生意太卷了~但是，
内卷的本质是低水平竞争！竞争是所有行业都天然存在的，问题出在低水平！大环境再差的时候，都有人挣钱，大环境再好的时候，也有人赔钱~卷不是出在竞争上，而是出在你水平太低！
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