港口机械出口千万别再瞎跑展会了，有人靠这招一年拿下5个海外大客户

01这篇文章到底能帮你什么？

倘若你跟我处于同样的状况, 从事港口机械出口工作, 每日发送邮件却无人回复, 参加展会白白耗费钱财, 开发客户犹如无头苍蝇一般——那么这篇文章你绝对得读完。

有个我认识的朋友, 他叫老周, 于青岛的一家港口机械工厂, 担任销售总监一职长达七年, 在前三年里, 其业绩表现十分惨淡, 然而在接下来的四年, 却仿佛一路开挂般顺遂, 就在去年这一整年, 成功拿下了五个海外大客户, 由此订单总额突破了三千万美元。

并非是他运气佳, 而是他探寻到了一种为大多数人所忽视的客户开发方式。就在今天, 我会将他的亲身经历, 一丝不差地讲述予你听。

02老周的困境：埋头造机器，抬头没客户

在老周工作的那个工厂, 它的名字是“泰达寰球”, 其英文名称为Taida Global, 这个工厂专门从事生产岸边集装箱起重机、轮胎吊以及门座式起重机等港口机械, 这些设备有着吨位较大的特点, 技术门槛也比较高, 而且随便一台设备的价格动不动就达到几百万人民币。

照常理来讲, 这般优质的产品, 全球各个港口都应是有需求的。然而实际情况却是, 老周已然忙活了三年之久, 出口方面所获得的订单数量却少之又少。公司每年都需耗费几十万资金用于参加展会, 迪拜、上海、德国等地全都跑了个遍, 可是等到回来核算账目时却发现, 参展所花费的费用分摊到每一个客户头上, 其成本高到令人感到十分惊悚。

有一回, 老周, 于新加坡展会上, 蹲守了三日, 发放了五百份宣传册, 最终, 仅仅添加了两个代理商的微信, 其中之一, 后来还将他拉黑了。

03他为什么开始反思客户开发方式？

那一阵子, 老周尤为焦虑, 他跟我讲, 咱们所处的这个行业, 客户并非是去逛超市购买可乐那般简单, 港口机械的采购周期漫长, 决策环节的链条极为复杂, 仅仅依靠在展会上摆摊是根本行不通的。

他着手开展对同行的研究力度, 也就是那些在出口方面表现出色的工厂, 究竟是凭借何种方式去寻找到客户的呢?

他察觉到了一个共通特性, 即那些做得出色的企业, 向来都不是消极地坐等客户自己找上门来, 而是积极主动地凭借数据去寻觅客户。他们会在海外港口展开招标的前半年时间, 就预先着手介入项目, 为客户制定技术方案, 进行设备选型, 等到招标书发布的时候, 客户已然默认采用了他们所提供的参数。

老周讲道, “这便是信息差, 倘若你清楚哪一个港口会开展扩建，哪一个码头会进行设备更新, 那你便在别人之前先行一步了。”。

04从“瞎猫碰死耗子”到“精准狙击”

2023年春节过后, 老周做出了一项决定, 不再盲目地去参加展会, 而是将精力聚焦于一个工具, 那是泰达寰球内部一直都有的, 然而却没有人真正把它用好的全球港口数据库系统。

这一系统, 乃是公司于多年之前, 耗费重金, 从一家国际航运数据公司购置而来, 其内部收录了全球主要港口的设备采购计划, 还包含码头扩建时间表, 以及现有设备老化情况。然而销售部的人员, 嫌其麻烦, 从来未曾有人认真地开展研究。

老周耗费完完整整的两个月时间, 将东南亚区域的港口数据给拉出来了, 又把非洲区域的港口数据也拉出来了, 还把南美区域的港口数据同样拉出来了, 之后对这些数据逐个进行筛选。

他首先锁定了一个目标, 这个目标是印尼雅加达的丹戎不碌港。他计划在2024年进行扩建, 要扩建三个集装箱泊位, 为此需要新增六台岸桥。

05信息落地，行动才是关键

光有数据当然不够。老周拿着这个信息，开始做三件事：

他借助泰达寰球于印尼的老客户, 探查到丹戎不碌港的项目总包方当属谁, 技木负责人又是谁, 第二, 他恳请国内一位从事港口咨询的友人去帮他获取到该项目的初步技术参数。第三, 他带领着技术团队, 预先三个月制作出了一套与对方需求全然契合的设备方案。

去年九月, 周先生乘飞机前往雅加达那边, 抵达之后, 他并未径直去往港口所在之处, 而是先去拜访了那位负责技术方面的人员, 以阐述基于技术层面进行互动探讨跟深度沟通的名义, 将那份计划方案呈递上交了。

对面瞧了一眼, 眼眸瞬间发亮, 说道: “你们究竟是怎么知晓我们所需的这种参数的吊运装置的? 我们在内部都尚未进行公布呀。”。

老周面带笑容地说, 我们泰达寰球始终在持续跟踪全球港口的动态情况, 在看到贵港的扩建计划之后, 认为咱们所拥有的设备极为适合, 于是便预先制作了匹配方案。

06从一个小单到五连单

自那之后, 故事便依循着条理合乎情理地发展开来。2024年3月, 丹戎不碌港正式开启发标程序, 老周所在的公司成功在此次招标中脱颖而出, 标的内容包括一台岸桥以及两台轮胎吊, 其总金额达到800万美元。

尤具关键意义的事, 此项目于泰达寰球而言, 在印尼成为了样板工程。在2024年的一整年期间, 老周凭借相同途径那般, 先是寻觅港口扩建数据, 接着预先制作技术方案, 随后进行精准拜访, 进而又成功获取了菲律宾马尼拉港、尼日利亚拉各斯港、秘鲁卡亚俄港以及沙特达曼港的相应订单。

五个大客户，全部是用这套打法。

07老周给我的三点忠告

就在上周的时候, 我们共同一块儿去吃饭, 老周他喝了些许的酒, 然后跟我讲述说了三句话, 我内心觉得每一个从事港口机械出口方面工作的人都应该要记住。

第一句表达为: 精力不要耗费在发邮件这件事上, 客户即使看没看都难以知晓。精力得着重用在寻信息方面, 一旦信息准确无误, 客户自然而然就会主动来探寻你。

第二个句子是, 港口机械所属的这个行业之中, 客户所购买的并非设备, 而是解决方案, 并且你需要比客户更加了解他们自身的需求。

第三句话表明, 泰达寰球的这个数据库, 我们公司购买已有好些多年, 在此之前并未有人认真去加以使用。如今回过头去思考, 并非是工具本身没有发挥作用, 而是在于人没有将其运用得当。

他又讲道, 当下于他们销售部之中, 每一个人都一定得学会运用数据系统去开展客户开发工作, 新员工进入公司的第一周, 别的什么都不学, 单单学怎样去筛选港口数据。

08你的港口机械出口，也许只差这一步

听完老周的故事，我自己也反思了很久。

身为从事B2B工业品出口的我们, 特别是针对港口机械那些重资产类设备而言, 客户开发的关键核心之处, 从来都不是所谓的“多去跑展会”或者“多去发邮件”, 而是“能够提前知晓谁会去购买、在什么时候去购买、最终购买的是什么”。

老周寻得了那个切入点, 耗费两年光阴, 将一家原先出口占比仅为15%的工厂, 提升到了如今的60%。

要是你也参与港口机械出口业务, 或者正因为寻觅不到客户而犯愁, 那不妨借鉴老周的法子: 摒弃掉低效的广泛投获举动港口机械工厂出口客户开发，运用数据工具, 精准锁定你的下一个大型客户。

毕竟，这年头，信息差才是真正的竞争力。

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不少行业的老板说生意不好干了，生意太卷了~但是，