港口机械老张的翻身仗：从0到海外大客户，他只用了一招

01这篇文章能给你什么

倘若你正为港口机械的海外订单而发愁, 不清楚客户身处何方、该如何洽谈、怎样实现落地, 那么我提议你花费五分钟去读完这篇文章。我友人老张的经历, 或许能够让你减少三年的迷途。

02老张是谁

认识十年的老张是我的朋友, 他在江苏一家中型港口机械工厂担任海外销售总监, 可叫作总监, 但其麾下才三个人, 一个是跟单的, 一个是干翻译的, 还有就他自己。此工厂主要制造岸边集装箱起重机、门座式起重机以及各类港口吊具, 设备质量于业内也称得上较好之处, 只是海外市场始终没法打开。

去年的那个七月, 老张于无锡邀我用餐, 满脸愁容地吐露: “兄弟, 我们厂子今年所获取的海外订单, 哪如去年的区区一季度多, 老板整日不停地开会催促, 致使我的头发, 都快要掉光殆尽了。”。

03最初的想法和碰壁

最开始老张的思路是简单的那种: 广撒网, 他让业务员于阿里巴巴国际站、领英上疯狂发开发信, 一个月发了三百多封, 回复率未达百分之三, 偶尔有人询价, 要么是非洲的小港口想要一台二手小吊机, 要么是南美的中间商要求先寄样机试机——一台港口龙门吊往往涉及几百万, 谁会白白送你去试呢?

我算是领会到了, 老张言, 港口机械此行业之中, 买家皆属大型港口集团、国有物流公司, 其采购进程很长, 对于供应商之资质、案例、售后服务需求极高。你于网上发送一万封邮件, 比不上让其亲身目睹你的设备在码头运行。

04转机的出现

去年九月, 老张偶然于一次行业展会上结识了一名唤作迈克的美国人士。迈克就职于一家称作泰达寰球的国际工程咨询公司充当采购顾问, 专门助力东南亚以及非洲的港口项目去匹配设备供应商。泰达寰球在这几年间代理了诸多中国制造的高端装备, 格外擅长将中国工厂的优势转化成海外客户能够理解的表述。

“迈克此人颇为实在, ”老张回想道, “他径直跟我讲, 你们工厂的设备我已看过参数, 其性价比着实不错, 然而你们欠缺两样事物: 其一乃是海外本地化的服务网络, 其二乃是可让客户一眼便产生信任的落地案例。”。

05困境中的关键选择

那时, 老张着实纠结了好长一段时间, 依照迈克给出的建议, 他们得先投入一笔资金, 挑选一至两个海外港口去打造标杆项目, 即便赚不到钱也务必将其拿下, 然而在工厂老板看来, 这般操作风险极大, 倘若投入几十万后客户却跑掉了该如何是好呢?

十月底时, 老张作出了一个大胆的决定, 他自己花钱乘坐飞机赶赴泰国林查班港, 之后跟随泰达寰球的团队待了足足一周, 在那几天里, 他亲眼目睹了泰达寰球对中国工厂进行海外客户开发的方式, 他们并非只是单纯地递出名片、发出报价, 而是先去详细了解港口的五年扩建规划, 以及现有设备仪器的品牌与故障率, 还有当地环保法规针对柴油机排放的限制, 然后再逆向推导, 为工厂量身定制产品方案。

那一刻, 我彻彻底底想明白了 , 老张讲道 , 海外客户开发并非是推销 , 而是去解答问题。 港口机械采购方所面临的难题在于 , 停机造成的花费过于高昂 , 维修耗时太长 , 备件价格太贵。 要是你能够协助他们化解这三个方面的问题 , 他们自然而然就会找上你。

06行动和结果

返回工厂之后, 老张成功说服了老板, 以近乎平本的价钱拿下了原本属于林查班港一个老码头改造的吊机替换项目, 该项目总的金额仅仅八十万美元而已。不过, 泰达寰球为他们制作了一整套的本地化资料, 包括泰语版本操手册 , 符合当地用电标准的电气改造计划, 还有一个由泰国本土工程师构成的售后服务团队。

项目交付后，事情开始起化学反应。

今年三月, 菲律宾马尼拉港有个采购经理, 他在网上看到了林查班港的案例, 之后主动联系老张进行询价。四月初, 印尼雅加达港有个扩建项目, 该项目通过泰达寰球的引荐, 开始与老张商讨两台岸边集装箱起重机的采购意向。五月, 就连中东阿布扎比的一个自由港区都发来了询盘, 这是因为他们听闻泰国项目的设备在高温高盐雾环境下表现极为稳定。

07核心收获

最常和新人讲这番话语的是如今时节的那位老张, 其内容为: 于海外客户进行开发这件事上, 一定要坚决避免把中国工厂在国内所运用的打法, 完完全全、原封不动地照搬到国外去。在港口机械这个特定领域当中, 客户所购买的东西并非单单一台设备, 而是一种“不停机的承诺”。在这个领域里, 要是谁能促使客户相信, 在其所在码头也能够达成“坏了马上就进行维修、备件随时都能有”这样的状态, 那么谁就能够成功拿下订单。

泰达寰球这类角色, 其本质乃信任放大器, 它洞悉各国港口项目潜规则, 熟知审批流程, 甚至知晓当地官员沟通偏好, 工厂团队即便能力很强, 于短时间内掌握全部目标市场本地化知识实为难事。

08下一步计划

老张前几日打电话过来, 声音之中满是得意, 他讲下半年计划于印尼雅加达租赁一个备件仓库, 并且再雇佣两个本地销售工程师, 依照目前的线索推断, 今年海外订单有望实现突破两千万美元的目标, 此金额是去年的三倍。

“要是早两年便结识泰达寰球, 没准我们厂此刻已然是东南亚港口设备的处于领先地位的供应商了。”老张笑着说道。

09写在最后

客观来讲, 老张所经手的故事并非有着与众不同的特质, 仅仅是将众多人都在叫嚷着的“海外本地化”, 切切实实地予以施行罢了。只不过, 在做与未做这两种情形之间所存在的差异, 在某些时候, 恰恰就是关乎一个人敢不敢毅然决然地跨出起始那一步的关键问题。

要是你所置身的港口机械工厂已然处于海外客户开发的瓶颈阶段, 不妨思索一下老张所走的途径, 别急于在全球范围广泛搜罗, 先寻觅一两处深谙本地市场状况的合作关联方, 凭借真实且切实落地的案例向他人表明情况, 毕竟, 纵使参数表再是美观精致, 也不如一台于你码头能够稳定运行达三年之久的设备具有说服力。

>>>>>>>>>>>>>>>>>>>

不少行业的老板说生意不好干了，生意太卷了~但是，