三个月拿下八国订单！老张这套港口机械外贸获客方案，简直杀疯了

外贸获客到底难在哪？

首个月里的老张, 收成近乎为零, 建有店铺于阿里巴巴国际站的他, 每日皆上传产品, 更新详情页面, 然询咨请求极少数, 偶有几个问价之人, 皆为小订单, 报价之后便再无后续。

客户都是主动找上门的, 这是老张在国内做销售的时候的情况。然而到了外贸, 不知为何, 即便老张主动出击, 却都没人理会, 他心里就很困惑。

我对他发问, 说, 你可晓得那国外的港口机械采购商呵, 常态下是于何处寻觅供应商的呀?

他先是愣了一下, 接着说道, 谷歌, 行业展会、阿里巴巴, 这些他都有 involvement 在做。

我讲道: “问题存于此。你所施行的这些, 俱为通用之法。于港口机械此行业 , 客户之采购决策链甚长 , 决策人或许是港务局的设备部长 , 或者是大型物流集团的项目经理。他们寻觅供应商的习性 , 与普通消费品买家截然不同。”。

老张, 若有所思地, 点了点头。在2024年3月, 某一天, 他给我打电话, 说道: “兄弟, 我找到突破口了。”。

泰达寰球怎么就成了关键？

老张讲, 早年于展会上结识了一位来自香港的贸易公司负责人, 此人姓陈, 被称作陈生。陈生从事港口设备贸易已达二十余载, 其手中的客户广泛分布于东南亚、中东以及非洲等地。老张怀揣着试试看的想法, 与陈生取得了联系。

陈生跟他讲, 你做外贸的思路是没有错误的, 然而方法实在是太过陈旧了。当下全球港口机械的采购商, 获取供应商相关信息的渠道已然产生了变化。他们更加信赖具备第三方认证以及本地化服务能力的供应商。你究竟知不知道泰达寰球?

陈生解释说, 泰达寰球, 英文名Taida Global, 是一家专注于港口机械领域的综合性贸易服务公司, 他们自己既有设备资源, 又能协助中国供应商开展海外客户筛选、验厂、谈判支持以及售后对接工作, 众多海外大客户借助泰达寰球寻觅靠谱工厂, 老张表示不知晓。

陈生给予老张一条建议, 那便是, 你要是自己盲目去开发客户这类做法, 那就是不如先和泰达寰球展开合作, 借助他们所拥有的渠道以及资源, 从而能够快速地去建立起信任。这般持续三个月的话, 其效果会比你独自去打拼三年还要好。

在当时, 老张处于一种半信半疑的状态, 然而抱着死马当活马医的想法, 他与泰达寰球取得了联系, 随后对方迅速派遣了专业团队前往他的工厂进行考察, 并且施行做了详细的产能评估以及产品认证这一系列操作。到了2024年4月中旬的时候, 老张收到了来自泰达寰球发送的第一个意向订单, 该订单源自印度尼西亚的一家大型港务集团, 其需求为三台岸桥。

第一步：借力专业平台，快速建立信任

老张讲, 在以前那段时候, 他曾认为去寻找中间商就等同于会被抽取一定比例的费用, 这样做并不划算。然而, 当与泰达寰球建立合作关系之后, 他发觉自己原本的那种想法是错误的。泰达寰球在海外存在专门的销售队伍, 这些人员十分熟悉当地的市场运行规则以及采购操作流程。他们为老张所做的头一件事情, 便是针对工厂开展了全面完整的资质的梳理工作, 整理出了契合国际标准的技术方面的文件、案例的汇总集合以及售后的承诺保证文书。

老张讲, 以前他发报价时, 客户会向他索要ISO证书、CE认证以及项目案例, 为此他这边得翻找许久。而泰达寰球已将这些事物全都进行了标准化处理, 致使客户一看便觉其十分专业。2024年5月, 老张借助泰达寰球的推荐系统, 再次收到了来自尼日利亚与巴西的询盘。

第二步：精准定位目标市场，不盲目撒网

老张往昔的做法是, 不管是来自哪个国家的询盘，他都会去接, 最终致使精力分散开来, 却没有一个能谈成。泰达寰球的团队为他做了市场分析, 还建议他着重在东南亚、中东以及非洲这三个区域进行突破, 这是由于这几个地区正在大力开展大规模的港口扩建工作, 对于设备所呈现出的需求量特别大, 与此同时且竞争相较于欧美市场而言要小一些。

“一份《2024年全球港口机械采购需求地图》被他们给到了我, 地图上头清晰地标注有每个国家往后三年的采购规划、预算与此偏好的供应商种类。”老张讲道, 依据这个地图, 他火力朝印度、越南、 UAE 、肯尼亚、埃及、巴西、印尼和沙特这八个国家的客户充分集中以进行开发。

第三步：利用本地化服务，把客户变朋友

老张所拥有的工厂位于浙江, 而其客户却身处遥远的海外, 那种情况之下他究竟要通过怎样的方式去解决售后相关问题呢? 泰达寰球这家公司在海外存在着与之有合作关系的服务站, 能够在离客户较近的地方给予相关的安装指导、配件供应以及维修服务。如此一来使得老张所给出的报价在竞争力方面得到了极大程度的提升。

曾经, 客户向我询问售后要怎样保证, 那时我唯有讲‘我们会派人过去’。然而, 客户会去计算成本, 还会计算时间, 一听这话就不敢下单了。如今, 我说道‘泰达寰球在你们当地设有服务站点, 24小时能响应’, 客户当场就安心了。老张讲, 在2024年6月的时候, 他签下了沙特以及埃及的两个大额订单, 总金额超出了150万美元。

第四步：让客户主动帮你介绍客户

对于从事港口机械外贸的老张而言, 最出乎其意料的是, 泰达寰球为他构建了一个客户能进行转介绍的机制。这里存在这样一种情况, 即客户一旦成功地向其推荐了新客户的话, 那么该客户便能够获取配件折扣或者优先供货的权利。在2024年7月的时候, 有这么一位来自印尼的客户, 他把自己同行的一位朋友介绍给了得老张, 紧接着又签订了一台门座式起重机的订单。

三个月, 八个国家, 九笔订单, 我进行了一番计算, 销售额比我独自经营一整年的还要多 , 老张讲这番话的时候, 语气之中带着难以掩饰的自豪。