书刊印刷厂的TikTok密码：3个月从0到月询盘50+，他做对了什么？

01老周的传统外贸困局：展会没人来，邮件没人回

广东东莞有个老周, 他开了一家书刊印刷厂, 专门做精装画册, 还做儿童读物, 也做企业内刊。以前靠着广交会, 再加上阿里国际站, 一年下来能有个七八分温饱。然而从2023年下半年起, 情况陡然变差: 广交会来的客户大幅度削减预算, 国际站的竞价成本翻了一番, 一个月要花费两万块, 可询盘数量还不到20封。

2023年10月, 老周去了一趟上海书展, 三天时间里, 仅仅收到了8张名片, 回来之后发了邮件, 然而却没有得到任何一个回复。老周跟我喝酒的时候, 眉头皱得厉害, 仿佛能夹死苍蝇。那一晚的他灌了半斤二锅头等，拍着桌子讲: “要是再不换个途径, 这厂子就非得关门！”。

02为什么TikTok成了救命稻草？

2024年1月，老周刷到了一条视频, 视频内容是一个从事包装盒制作的工厂, 该工厂在TikTok上用以演示和拍摄生产线流水线的相关情况, 在短短两个月的时间里粉丝数量增长了3万, 并且每月的询盘数量突破了100。见状老周猛地一拍大腿, 疑惑道: “书刊印刷同样属于制造范畴, 为何我就做不到这样呢? ”。

问题在于, 书刊印刷和零食、衣服不一样, 不那么直观。一堆纸张堆在那儿, 即便拍了, 谁会去看呢? 老周起先也碰到糟心事儿: 在员工拍摄堆满书刊的仓库后, 便配了“我们印刷质量很好”的文案发出去, 然而三天过去, 播放量仅385次, 点赞数才有6个，其中5个还是同事点的。

老周苦笑, 当时他心里琢磨着, TikTok对于B2B而言, 是不是并不适配? 然而他并未就此放弃, 转而着手疯狂钻研有在TikTok上成功跑出询盘的工厂号, 结果察觉到一个关键的不同之处, 那便是人家所拍摄的每一个视频, 皆在回应客户提出的一个问题, 问之, 你有能力胜任吗? 你为何具备这样的能力? 你究竟凭借什么能让我对你予以信任?

03书刊印刷厂TikTok怎么开发海外客户？第一步：挖出你的“钩子”内容

转折于老周而言, 那天是2024年3月5日, 他耗费了一整日, 于印刷车间之内 将所有设备、工序以及质检环节 凭借手机 全部录制下来, 随后他向自己发出提问: 假设我身为客户 目睹这些视频 能够最使我心意撼动的会是什么?

他发现了三个钩子：

这是关于设备的细节情况, 有一台印刷机, 它是德国海德堡品牌的, 每分钟能够印刷出数量为15000张内容, 虽然运行时发出来的声音比较吵闹, 然而其具备的精准度却是很高水平的, 客户只要瞧上一眼, 便能够明确晓得你推出的是实实在在的优质设备。

对于工艺展示来说, 存在精装书脊的相关圆角处理, 还有烫金工艺所具备的镂空效果, 以及开展环保油墨的挥发性测试。每一个细节, 都是关于“你难道不行吗”的那种答案。

客户有这样的一个见证, 他从众多物品中翻出了在2022年时给美国那边一个出版社所做的5000本绘本, 之后他把发货时的视频以及客户发送过来的包含感谢之意的邮件截图, 二者进行拼接, 最终形成了一条时长为30秒的“故事短片”。

他的第一条带有钩子的视频, 其标题是“How we print 5000 children’s books in 3 days” , 也就是 “我们如何在3天内印刷5000本儿童书”。这条视频发出去24小时后, 播放量突破了8万, 后台直接弹出2条询盘 , 其中一条来自澳洲, 另一条来自加拿大。

04复盘起量关键：你不是在卖印刷，你是在卖“信任”

老周跟我讲, 说: “你可晓得, 外国人在挑选书刊印刷厂的时候, 最怕的是什么? 其一怕的是质量处于不稳定的状态, 其二怕的是交期出现拖延的情况, 其三怕的是沟通成本会比较高。”故而他所制作的每一部视频, 都在对这三大怕进行打破。

例如, 他创作了个跟“质检流程”相关的短视频, 他手持一把尺子, 去测量书刊内页的裁切误差, 将其把控在 0.5 毫米以内, 此短视频并无花哨的剪辑, 仅仅是一个长镜头, 还配有一句英文旁白: “We treat precision as religion.”（我们把精确当成信仰）

这条视频, 被一位来自美国的、身为独立出版社主理人的人, 转发到了LinkedIn上, 直接给他带来了20多个询盘。老周现在说起这事, 还不住地直拍大腿, 说道: “我做梦都没想到, 一个关于印刷厂的视频竟能被转发到LinkedIn上！”。

05如何批量产出高转化视频？老周的“1+3”内容模型

2024年5月, 老周已然积累了将近1000粉丝, 然而询盘量却未跟上, 他发觉问题在于视频内容太过单薄, 并未形成一个“信任体系”, 于是他设计了“1+3”内容模型, 完全解决了“书刊印刷厂TikTok怎么开发海外客户”这个难题。

具有一条核心爆款属性的视频, 需我们每周拍摄一条, 其内容是与“客户痛点契合解决方案”相关之短视频, 类似举例而言如具备“如何避免书刊印刷色差? ”这样的内容, 于其中会直接拿出色差仪在现场进行测量这一操作, 以此来展现从打样直至大货整个阶段内所含夹的色差值, 并且将该色差值控制在ΔE≤2这个范围以内。像这一类视频所拥有的播放量平均处于15万以上, 在转化率方面是最高的。

3条支撑内容：

生产线日常：机器运转、工人操作，证明你产能稳定。

包含客户案例, 将已做过的书予以展示, 对客户所处国家、数量以及交期加以标注, 以此来增添可信度。

日常团队情况: 老周自己亲自出面展示, 运用中式英文来介绍“This is my team, we love printing.” 其目标在于使距离获取拉近, 让客户感觉你是个有血有肉的人, 并非是机器人。

直至2024年6月的时候, 老周玩的TikTok账号粉丝数量增长到5800个, 然而后台询盘总计超过70条, 当中成交了18单, 金额总计约120万元人民币。他算了一笔能够计算的账: 三个月的时长之内, 视频制作成本差不多为零, 可是带来的订单等同于过去一年的广交会投入。

06流量转化关键一步：怎么把TikTok询盘变成订单？

老周对我进行提醒, 说道, 千万不要认为, 客户于TikTok给你留下留言, 你就能够躺着把钱收了, B2B的转化路径漫长, 起码要经历三步。

第一步, 进行引导私信或者WhatsApp的操作, 他在每个视频的结尾, 都会加上一句“DM us for free sample”, 也就是“私信我们拿免费样品”这句话, 当客户一旦进行私信之后, 他就会发送一段工厂实拍视频, 同时强调“我们的样品免费, 你只需付运费”。

其次步: 凭借样品来表明情况。在2024年4月的时候, 有一位巴西的客户当时处于迟疑不决的状态, 老周直接就寄出了一套绘本样品, 同时还附上了一张手写的卡片, 上面写着: “要是这些页码无法让你产生深刻印象, 那运费我来支付。”客户收到这些之后, 在隔一天时就下达了数量为3000本的首次订单。

第三步: 凭借专业去构建起信任 , 待处于报价阶段之时 , 他并非仅仅是发送价格表了事 , 而是去发送一份有着10页之多的PDF , 其中涵盖有: 印刷参数 , 工艺说明 , 质检流程 , 交期承诺。 “一旦客户认为你具备专业性 , 那么他就不会过于狠厉地砍价。 ”老周机灵地展现出一抹笑容。

07踩过的坑：为什么你的视频没人看？

老周说，他刚开始也犯了三个典型错误，很多人现在还在犯：

1. 具体内容呈现过度偏向公司化, 一开头便毫无铺垫地提及“于二零一零年成立了我们公司”, 致使只需仅仅短暂的三秒, 客户就会果断关闭视频。相较之下, 直接拍摄“瞧一瞧这台机器的维修记录”, 如此方式更能营造出一种充满悬念的氛围。

2. 不晓得平台的玩法, TikTok属于娱乐社区, 太生硬的广告没人去看, 他随后学会借助“问题+答案”那种钩子, 像“你知道书脊的胶水缘何不会出现开裂状况吗? ”以此引出他的热熔胶工艺。

3. 不能持续进行发布呀: 往昔的时候他历时一周未曾更新, 流量瞬间就下降了一半之多。随后呢他确定每天发布两条内容, 其中一条是时长超过60秒的长视频, 另一条是时长在15秒左右的短视频, 以此来维持账号的活跃度。

08最后给同行一句掏心话

当下, 老周正坐在那间装修得焕然一新的办公室里头, 桌子上面摆放着才从德国运送过来的新印刷机样品册, 而在他手边放置的是泰国客户寄过来的咖啡。今年, 他已然将TikTok团队扩展到了三个人, 其中一个负责拍摄视频, 另一个负责运营, 另外还有一个专门去回复客户私信。他讲道: “印刷这个领域, 以往依靠关系, 现今依靠内容。要是你拍摄得不好, 那就不会有人知晓你；要是你拍摄得很棒, 全球范围内的客户都能够寻找到你。”。

要是你也身为书刊印刷厂老板, 正为怎样去开发海外客户而发愁, 那先别着急砸钱投放广告。第一步先拿出手机, 拍摄一段你最为擅长的工艺, 再配上一句“I can do it for you”, 接着把这些内容发布到TikTok上。之后你就会惊奇地发觉, 客户距离你比你所想象的要更近。

哎, 你知道吗, 姓周的那位最近借助一个名为泰达寰球的外贸赋予能量的平台, 成功与中东那边的渠道资源进行了对接, 他讲那群客户对于精致包装的画册抱有极大需求, 并且在付款方面表现得极为干脆利落。他打算把这条途径再重新走一遍。要是你也期望复制他的方法, 不妨去对这类平台做一番了解书刊印刷厂TikTok怎么开发海外客户，别傻乎乎地干等着。

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不少行业的老板说生意不好干了，生意太卷了~但是，