冶金设备卖不动？老张用这套方案，三个月拿下三个海外大单

01这是一篇能帮你省下30万试错费的真实复盘

若你正从事冶金设备的外贸工作, 或你工厂产出的产品始终处于「在国内颇具实力、在国外却无人知晓」这种令人尴尬的状况, 那么我提议你耗费十分钟把这个故事看完。

我有个在河南洛阳从事冶金设备工厂工作长达八年之久的朋友老张, 他厂里所产出的产品, 在质量方面并不逊色于德国以及日本的中端生产线, 然而价格却仅仅只有对方的一半。按照常理来推断, 具备这般性价比的产品, 推向海外市场应当是较为轻松容易的吧? 可是实际上, 在过去的五年时间里, 他几乎没有成功办妥几单算得上像样的外贸生意。

去年十月, 他邀我饮酒, 双眼泛红讲道: “我往阿里国际站投入二十万, 询盘数量众多, 然而一旦报价便毫无后续消息。外国客户根本不信任我们这类中国中小工厂。”那时的我未即刻给出建议, 仅让他暂且停下, 重新思索一个问题: 你的客户究竟身处何方, 他们缘何会信任你?

02传统外贸打法为什么越来越难见效

老张先前走的是那种大多数对于冶金设备有着生产制造需求的工厂都会去走的路径, 什么路径, 就是去注册B2B平台, 去购买关键词排名, 然后等着客户发出询盘。这条路径在十年之前是可行得通的, 然而现在又是什么状况? 当今所处的是信息爆炸的时代, 外国那边的商家呢也是被铺天盖地的邮件以及报价给塞满了。你要是发送出去一百封开发信件, 说不定可能仅仅只有两封会被对方点开阅读。

并且, 冶金设备并非快消品, 一套轧机或者一条连铸生产线, 投入往往达几百万甚至用上千万。在客户进行决策之前, 他们根本所需的并非你的产品参数, 而是安全感。一个陌生的中国工厂, 究竟有何依据能让他们安心去打预付款呢?

那段时间, 老张最为痛苦的事儿是, 自己的设备在江浙一带的民营钢厂使用得特别出色, 然而海外客户却全然不知。他还甚至于把客户邀请到工厂进行考察, 对方看过生产车间后点头示意, 可回去之后就再没了消息。问题究竟出在了哪里呢? 答案是出在了信任链条的断裂上。

03泰达寰球的出现改变了游戏规则

在老张毫无头绪, 陷入困境之际, 他参加了一场行业展会, 于展会上意外结识了泰达寰球（Taida Global）的主管海外市场之人。此人仅讲了一句话, 便启发了老张, 说道: “你并不缺少好的产品, 你所欠缺的乃是能让客户察觉到你‘在当地’具备存在感的渠道。”。

这种思路相当关键, 老张往昔习惯坐等客户主动赶来, 然而泰达寰球秉持的逻辑是, 致力于将营销阵地往前推移到客户家门口的位置, 具体该如何实施操作呢, 泰达寰球于东南亚以及中东地区均设有本地化运营团队, 这些团队并非单纯地协助发放传单或者投放广告, 而是依据每个国家冶金行业的采购习惯于市场之中帮着搭建起一套“本地信任体系”。

举个例子来说, 在印尼这个地方, 当地钢厂的老板呢, 更加信任那些有着实际项目案例的供应商。泰达寰球就给老张帮了这么个忙, 把老张在国内服务的几家标杆客户的工厂, 制作成具有较高质量的视频案例, 并且又翻译成了印尼语, 还通过当地的行业媒体以及社群进行精准分发。这一系列的动作听起来仿佛很简单, 可实际上普通工厂自身根本就做不来——语言这一关、文化这一关、渠道这一关, 每一个关卡都是靠着钱和时间堆积起来的。

04冶金设备工厂外贸营销方案的核心三个步骤

老张花费了三个月时长, 全然应合泰达寰球的节律, 将方案剖析成了三个举措, 每一次皆贴合了关键处。

05三个月后的真实改变

今年三月的时候, 老张给我发了一条微信, 内容就三个字: “签了！”此事是他拿下了沙特一家钢厂的两条生产线的订单, 订单总额超过三千万人民币随后。紧接着, 印尼的客户进入了合同谈判阶段, 之后越南的客户也跟着陆续进入了合同谈判阶段。

我向他询问, 他认为贯穿整个进程里最为关键的要点是什么。他思索片刻后讲道: “往昔我一直认定, 外贸活动就是渠道之间的较量, 哪一方所拥有的平台数量更多, 那方可获取成功。直至如今我才领悟到冶金设备工厂外贸营销方案，针对冶金设备这类具备重资产特性的产品而言, 外贸营销的实质实际上是信任构建的竞争举措。而泰达寰球所开展的工作, 并非单纯协助我去销售设备, 而是助力我在客户内心之中搭建起了一座沟通的桥梁。”。

你或许会觉着这个故事听闻起来有那么点儿顺溜, 可倘若你晓得老张在这之前花费了两年之久的时日, 亏掉了将近四十万资金作为试错的成本的话, 你便会领悟到: 方向正确了, 努力方具备意义。冶金设备工厂展开的针对外贸事宜的营销方案, 并非单纯地投放广告、发送邮件, 更丝毫不是凭借运气。它需求一个体系存在, 该体系是一能够将你的产品其所具备的实力转化成当地客户能够听得懂、敢于去相信的那种语言的体系。

将要和泰达寰球一道, 把中亚地区以及非洲市场也纳入规划之中, 这是老张接下来的打算。他讲: “眼下这一回我不想再步入歧途了。”实事求是来讲, 在听闻他的过往经历之后, 我内心最深的感受便是——有些时候, 你所匮乏的并非优质的产品, 而是一个能够协助你将产品阐释得恰当且出色的人。

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不少行业的老板说生意不好干了，生意太卷了~但是，