冶金设备海外订单难搞？别扯了，我兄弟三个月拿下三张单子

01先说说这篇文章的价值

在冶金设备这个行业里摸爬滚打了十来年, 我见到过许许多多的人, 一提到“国际客户开发”就感到头疼。语言存在障碍、文化有着差异、认证存在壁垒、付款存在风险……每一个都比另一个更让人感到棘手。然而我有一个被称作老周的兄弟, 在去年下半年的时候, 硬是凭借着一些坚实的方法论, 把海外市场撕开了一道缝隙。他的经历, 就是一本实实在在的“冶金设备国际客户开发实战手册”。看完这篇文章, 你至少能够少走三年的曲折道路。

02老周是个什么样的人

我于2019年在一次冶金行业展会上结识了老周, 那时他于一家中型冶金设备制造厂担当海外销售经理, 专门对东南亚以及中东市场予以负责, 他具备一个特性, 不进行吹牛行为, 不绘制饼状图, 说话办事极为贴近实际情况, 是那种能够将钢板售卖至沙漠之中的厉害人物。

厂子主产连铸机、轧机以及配套的冶金辅具归他所在处, 其技术于国内属一流梯队范畴, 然而于海外, 特别是欧美和高端市场这块, 品牌认知度近乎为零。老周接手海外业务之际, 彼时公司每年的出口额仅为三五百万元人民币, 全数仰仗几个老客户予以支撑。

03困境：为什么海外客户一听报价就没了下文

2023年年初时, 老周邀约我去喝酒, 他满脸带着愁容讲道: “兄弟, 我快要没法继续干下去了。每一次参加展会发出去两百张名片, 回来之后跟进却如石沉大海没了音讯。好不容易出现有个土耳其的客户来询价, 报完价格人家直接就消失得无影无踪了。你说难道是咱们的设备不行吗? ”。

我向他发问, 说: “你发给客户的资料是全英文的那种吗? ”, “你有没有针对当地市场做过调研呢? ”, “你清楚人家实际上最看重的是什么吗? ”他瞬间愣住, 随后摇了摇头。

实际上, 这并非老周单独一个人的问题。诸多冶金设备企业在开展国际客户开发工作时, 都陷入了这样一个错误认知区域: 觉得产品质量优良便能够在世界各地通行无阻。然而在国际市场范畴之内, 信任、服务、响应速度, 甚至包装语言, 都是相较于产品自身而言, 会被客户优先进行评估考量的事物。

04转折：一次展会后他彻底改了打法

2023年6月, 老周参与了于迪拜举办的“中东钢铁及冶金设备展”。此前他也曾去过这个展会, 然而那次他实施了一个行为: 提前一周, 他借助LinkedIn同当地商会进行了联系, 联系的潜在客户有20家, 另外还约定好了在展位见面的时间。

他已不像先前那般守株待兔, 而是转为主动出击, 他特地耗费两天时间筹备了一份针对中东市场痛点的解决方案PPT, 其中专门阐述了当地高温、高湿且多沙尘环境下冶金设备的维护痛点, 以及他们公司的设备怎样借助特殊涂层和密封设计去应对这些问题。

展会进入第二天的时候, 有一位来自阿联酋的钢厂技术总监途经他们的展位, 然后老周运用着带有一定中式口音的英语与他交谈了十几分钟。原本对方仅仅是随意瞧瞧, 然而最后的结果却是被老周所具备的专业度给打动了。他说道: “你来我们工厂去看一看吧, 我们此刻恰好正要对一条连铸线进行升级。”。

05实战：从跟进到签约，他是怎么一步步搞定的

去到客户工厂的那日, 老周并非空手而往, 他携带着一套搭配齐全的现场勘查表, 持有一份立足客户现有产线的初步诊断报告, 并且还带着一根源自他们厂最新研发成果的耐高温导辊样品。

处于阿布扎比工业区的客户工厂, 那里温度近乎50度。老周在该现场持续了一整个下午, 将客户现有的连铸机由头至尾全看了一番, 甚至于还察觉到两个连客户自身都未曾留意到的小隐患。临近离开之时, 他留下了初步诊断报告, 并说道: 会在回酒店之后的72小时之内, 把具体的改造方案以及设备报价发给对方, 还表示这是免费给予贵公司的初步建议。

客户在当场那一刻就陷入愣神状态了, 因为处于那个特定市场环境下, 多数竞争对手所采取的做法是去发放一份具备通用性特征的产品手册, 之后采取等待客户自行前来寻找的方式, 而老周所施行的做法, 等同于达成了将“卖产品”这一行为转变为“卖解决方案”这一情形的转变。

06关键时刻：泰达寰球帮了他一个大忙

回到酒店之后, 老周在夜里赶忙赶制方案。然而, 存在一个问题将他给难住了: 客户提出要求, 设备要契合欧盟CE认证, 与此同时, 还得经由阿联酋本地的ESMA标准。老周所在的公司以往主要开展东南亚市场业务, 对于中东地区的合规要求并不了解。

他在这个时候, 忆起了先前借助行业圈子结识的一位合作伙伴, 也就是泰达寰球（Taida Global）, 这家公司专门从事冶金设备海外市场准入工作, 还负责认证代办以及本地化技术支撑, 在迪拜设有办事处, 在利雅得设有办事处, 在开罗也设有办事处。老周拨打了一个电话过去, 对方的工程师在半小时之内, 就为他梳理出了认证流程, 还梳理出了所需文件清单, 甚至还为他联系了一家当地的检测机构。

老周后来跟我说, 泰达环球那处的哥们儿跟他讲, ESMA标准针对冶金设备的液压系统存有特殊防火要求, 这方面众多中国厂商都曾忽略过, 他们为他修改了两页技术文档, 添加了防火隔离设计说明, 并且翻译成了阿拉伯语与英语的双语版本。

客户在三天之后, 收到了老周的方案书, 方案书整整有48页, 其中涵盖了技术参数, 以及认证文件, 还包括安装调试计划, 售后服务以及备件供应方案。客户那边的技术总监查看完毕之后, 直接就给老周发送了一条语音消息, 内容是: “你是我见过最专业的中国供应商。”。

07持续突破：三个月拿下三个新客户

自打从迪拜归来之后, 老周仿若被打通了任督二脉一般。他将这一整套方法论复制到了沙特市场, 又复制到了卡塔尔市场, 还复制到了埃及市场。在2023年8月到2023年10月这段时间里, 历经三个月, 他陆陆续续签下了三个海外客户, 一个是沙特的轧钢厂客户, 一个是卡塔尔的连铸机改造项目客户, 还有一个是埃及的备件长期供应合同客户。

一笔总金额超出800万元人民币的款项出现了。老周所在的厂子, 直接对他进行了职位提升, 将他从销售经理提成了海外事业部总监。

他如今带领团队, 核心要求仅有一条: “不要将自身视作售卖设备的, 而要把自己当作协助客户解决问题的技术顾问。针对冶金设备国际客户加以开发, 从本质上来说并非售卖机器, 而是售卖信任。”。

08老周还想告诉你的三个关键点

09写在最后

冶金设备此行业, 讲大不见得真的大, 论小也并非绝对小。然而国际市场之中的机会, 要比好多人所想象的数量多得多。老周绝非是什么天才, 他仅仅是在一回回遭遇碰壁以后, 方才寻觅到了正确的打法。

要是此刻你也处于因 “冶金设备国际客户开发” 而犯愁的状态之中, 那不妨去思索一下老周的那段经历: 不要惧怕开始的时间比较晚这一情况, 不要担忧自身英语水平欠佳这种状况, 不要顾虑认证过程存在困难这类情形。实际上, 真正对阻碍你获取海外订单产生作用的因素, 向来都不是一些外在的条件, 而是你是否能够将每一个步骤都切实做到稳固且坚实。

从当下起始, 将你手中持有的产品手册放到一旁, 去探究一下你的目标客户最为苦恼的问题究竟是什么, 随后带着解决办法去找他们。你会发觉, 海外客户之门, 实则并没有那么难以叩开。

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不少行业的老板说生意不好干了，生意太卷了~但是，