玩命搞内贸不如搞外贸！冶金设备工厂海外客户开发，我靠一招翻盘

01老张的工厂冶金设备工厂海外客户开发，差点死在内卷里

我认识老张十来年之久了, 此人在河南省巩义市经营着一家冶金设备制造厂, 其业务主要围绕连铸机以及轧钢机配件展开, 他的工厂规模居间, 连工人算上总共才四十来号, 设备并非顶尖级别, 然而质量向来稳定可靠。可是自2023年起始至如今这段时期之中, 国内同行之间展开了极为激烈的互相压价角逐, 价格压低的程度极为离谱, 当他家报价为五万之时, 竟然会有人敢于报出四万出头的价格, 如此一来所获取的利润变得微薄异常, 薄得如纸片。

那天，老张在夜市摊上, 一边喝着闷酒, 一边满脸愁容地低声跟我说起, “你瞧瞧这日子到底该怎么熬过去呀? ”他十分郁闷万分压抑地又接着讲, “工人工资得发放出去, 出租房屋的租金也得按时交, 关键是原材料价格还不断往上涨, 就这么推算下来, 我这耗了一整年, 结果几乎就跟白忙活一场没什么区别。”我留意注视着他眼角泛红的模样, 心里清楚明白他是真真切切着急上火了。他所经营的工厂, 2023年接近年末的时候, 订单数量几乎减少了一半, 仓库里库存积压了差不多将近两百吨成品货物, 公司账面上的现金流眼看就要彻底断掉了。

02试了本地展会，效果惨淡

最开始的时候, 老张并非没有考虑过进行转型, 在2024年3月, 心一横的他, 花费了两万元, 参与了一个于国内举办的设有冶金设备展示的展会, 在郑州国际会展中心搭建了一个规模不大的展位, 三天之后, 总共收到了三四十张明片, 然而其中怀有合作意向的客户数量不足五个, 而进一步真正深入跟进下去的, 一个都不存在, 他告知我, 那两天, 站着的他, 脚脖子都已经肿胀起来了, 最终仅仅卖出去一套小型配件, 就连展位所需要的费用都未能挣回来。

那时, 他尤为绝望, 心下揣度自身产品究竟是否确然不行。而是他讲, 其产品我曾目睹, 焊接工艺于国内是诚然契合中上水准的, 症结并非你所拥有之物欠佳, 乃是你身处于一片激烈如赤海般的竞争环境里头, 要与几万号人去争抢生计, 这般情形又怎能争得赢呢? 他听闻后, 缄默良久, 言道: “那我便尝试一番面向海外拓展? ”。

03海外客户开发，第一步摸不着头脑

老张身为典型的实干派, 然而面对海外市场时却两眼一抹黑。他先是自行在阿里巴巴国际站上开设了一个店铺, 花费了一万八又传了几张产品图片, 之后便干等着。等待了竟然足足一个月, 询盘来了三个, 其中有两个问完价格就消失不见, 另外还有一个是来自印度那边的客户, 可对方要求赊账三个月, 老张哪里敢承接。

老张苦笑着跟我说, 他英文不好能使报价单翻译得杂乱无章, 更不利于海外客户开发。那时他意识到开展海外生意与国内全然不同, 并非挂个链接就能等来客户。他询问我有无靠谱渠道, 我四处打听后, 有人提及“泰达寰球”这家从事海外市场咨询的公司, 称其在重工设备出海方面经验相当丰富。

04咬咬牙，跟着专业的人走

老张起初的时候十分地犹豫, 心里觉着又得去花钱。我劝告他说: “你在国内展会那儿两万块钱都已经扔了, 如今花些钱去寻觅一个靠得住的引路人, 总归是要比自己盲目地去瞎撞要好得多? ”他思索了差不多一个礼拜, 最终做出决定去联系“泰达寰球”的团队。另一方先协助他开展了一回全方位的海外市场调研, 发觉东南亚以及非洲实际上对于中小型冶金设备的需求格外多, 特别是印尼还有尼日利亚, 当地正大量地新建小型钢厂。

和老张说的是“泰达寰球”的顾问, 说其产品并非卖不出去, 而是卖错了地方。如今国内钢厂皆为大型化以及智能化了, 老张的中小设备的确是没有市场的, 然而放置到海外, 那便为刚需。他们协助老张重新整理了产品资料, 制作了专业版英文技术文档, 同时还有实地去工厂拍摄的视频, 并且针对印尼市场制作了当地语言的产品说明书。

05第一次接到海外询盘，手都在抖

二零二四年七月份, 老张忽然给我打了一通电话, 那声音明显透着激动, 说道: “兄弟, 你猜猜咋回事? 我刚刚收到一封来自印尼客户的邮件, 讲要过来参观工厂！”缘由是, “泰达寰球” 协助他在LinkedIn以及当地B2B平台上展开了精准的客户开拓工作, 有针对性地联系了几十家位于印尼的钢铁加工企业。当中有一个称作PT. Baja Makmur的公司, 恰好正在寻觅精炼炉以及配套设备, 在查看了老张的资料之后, 表现出了浓厚的兴趣。

那时节老张成天对我絮叨, 讲担心客户前来瞧不上他们的工厂, 嫌其规模小且陈旧。我跟他讲, 你就将真实的那一面呈现出来, 该具备的那些工艺一样不落, 怕啥呢? 随后客户果真来了, 在工厂里转悠了俩小时, 查看了焊接、组装以及质检流程, 当场就签订了一份价值二十万美元的意向订单。老张跟我说, 签合同之际他的手都在颤抖, 并非是由于紧张, 而是因为他头一回切实觉得, 这条路确实能够走得通。

06把成功经验复制下去，订单接二连三

第一单做成后, 老张心里有了底, 得以安心, 他在“泰达寰球”的指导下, 着手开始系统化地进行对海外客户的开发工作, 与以往打游击的方式截然不同, 他们协助老张对工厂的线上展示实施了升级操作, 还专门拍摄了一套具备规范流程的生产线操作示例视频, 为其配上了英文解说字幕, 之后发布到YouTube以及行业论坛之上, 在2024年9月的时候，有一个来自尼日利亚的客户借助视频联系上了老张, 声称要订购两套连铸机辅件, 其价值为八万美元。

老张跟我讲, 2024年6月起他正式着手跟进“泰达寰球”的方案, 一直到2025年3月, 经历了九个月的时间, 期间他累计开发出十几个海外客户, 订单总额超过一百五十万美元。从那之后他的工厂就再也没空闲过, 即便工人进行三班倒作业都忙得不可开交, 为此他甚至还招聘了五个新焊工。以往那些在国内通过压价来抢单的同行, 如今反而开始对他能够开展海外生意心生羡慕。

07搞外贸，比你想象中容易，但也需要决心

老张如今时常跟别的工厂老板讲一句话, 那句话是, 冶金设备工厂的海外客户开发, 并非你有没有能力去做, 而是你愿不愿意仔仔细细地去做。他自身就是个实实在在的例子, 从快要倒闭到海外订单多得接不过来, 其间只隔着一个恰当的引路人。他对我感叹, 倘若早两年找“泰达寰球”来帮忙, 如今工厂规模至少能扩大一倍。

望着他当下的情形, 由衷地为他欣喜, 他不必再针对一个国内的微型订单与人争得不可开交, 也无需每日忧心下个月薪资的发放问题；如今的老张, 每日钻研的是东南亚以及非洲的市场走向, 思索的是怎样将中国制造的冶金设备售卖给更多的国家。

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不少行业的老板说生意不好干了，生意太卷了~但是，