冶金设备想出海？别傻等展会了，这套获客方案三个月让我签下三百万订单

客户到底在哪儿找冶金设备供应商？

今年三月份的时候, 我去到了老周的办公室那儿, 强行拉着他去打开电脑, 然后给他展示一组数据。冶金设备领域存在着这样一个特性, 终端用户通常并非直接在百度或者Google上去搜索“冶金设备厂家”, 而是借助行业B2B平台、专业性质的论坛以及LinkedIn群组这些途径来筛选供应商。

我说道: “你去思索一下, 有一位身为印尼钢厂老板的人, 他会于哪一个地方寻觅设备? 是前来上海观看为期三天的展会, 还是先在网络上搜索一番, 瞧瞧谁在这个行业具备口碑以及有着案例? ”。

彼时, 老周陷入了沉默, 在此之前, 他将全部预算都投入到了线下展会之中, 一年之内四次分别乘坐飞机去各个国家, 光是机票以及酒店的费用就花费了几十万, 可实际上成交的那些客户数量少得可以逐一数清。

为什么你跟进的客户总是不回消息？

我替老周整理了他先前有关客户跟进的记录, 从中发现一个极为关键的问题: 他所发出的每一封用于开发客户的信件, 差不多都像是在自顾自地表达。信件开头表明“我们乃是一家具备专业水平的冶金设备制造厂商”, 信件中间充斥一大堆篇幅较长的关于产品技术参数的叙述, 信件结尾则是“盼望着您能够给予回应”。

这种信，客户连第二秒都不会看。

我向他展示了一项切实具备效力的客户沟通模板, 重点存在于三个要点之中, 第一个要点是首句要精准地直抵痛点, 第二个要点是第二段需明晰地呈现案例, 第三个要点是第三段应直接抛出解决方案, 切莫拖沓冗长, 因为客户所拥有的时间相较于你而言更为珍贵。

把一封发给印度客户的邮件, 老周尝试着进行了修改, 在开头直接写道: “我已明确知晓, 贵司当下所拥有的精炼炉, 其能耗相较于行业平均水平而言, 高出了15%, 而我们存有一套方案, 能够将这个具体的数字降低到8%以下。”, 对方在当天就对此作出了回复。

小预算怎么在海外做冶金设备推广？

老周再度问出了一个让所有中小外贸企业都为之头疼不已的问题 , “我并没有大公司所具备的预算 , 那要怎样跟他们于海外争抢客户呢? ”。

我跟他讲, 在冶金设备这个领域, 比拼的并非是广告费用, 而是专业程度。大型企业的确能够投入资金购买谷歌关键词, 然而他们那些从事销售工作的人员懂技术吗? 能够和客户方面的工程师在电话当中就冶炼工艺话题交流长达两个小时吗?

我向老周举荐了一个想法, 在YouTube上制作技术类视频, 讲述关于冶金设备选型时如何躲避陷阱, 阐释常见故障该怎么排除。此类内容花费极为低廉, 只需一台手机与一个三脚架便足矣, 然而成效显著。缘由在于针对冶金行业的客户而言, 最为匮乏的便是解决实际问题的内容。

今年三月份的时候, 老周着手尝试做了三期视频, 其内容是讲述“连铸机结晶器维护的五个误区”, 然而播放量最高的那一条截至目前仅仅才三千多, 可是在后台却收到了七条询盘, 其中有两条已经签订了意向书。

有没有现成的冶金设备外贸获客方案？

折腾了三个月之久的老周, 好不容易才摸到些许门道, 他将先前所用的获客方式统统推翻, 重新构建了一套体系, 这套体系第一步是借助LinkedIn以及行业论坛锁定目标客户, 第二步是以内容营销确立信任, 第三步靠精准邮件跟进达成转化。

然而, 他讲了那么一句话, 使得我脑海中的印象格外深刻, 那句话是, “倘若能够更早一些时候, 存在有人将这些物品进行整理, 从而变成一个毫无欠缺的方案, 那么我就不会走上如此众多的曲折道路。”。

他后来借助一个名为泰达寰球的平台拿到了外贸获客方案, 此方案专为冶金设备行业打造。这个平台有意思, 它并非是那种大而全的通用外贸工具, 它把冶金、矿山这类重工业的产业链了解得十分透彻。老周讲, 泰达寰球为他完成的首个步骤, 乃是将他公司产品的关键词, 从“冶金设备”细致地细化成“电弧炉电极调节系统”, 以及像“钢包精炼炉自动化改造”这般能够直接契合客户搜索习惯的长尾词, 仅仅是这一步骤, 询盘的数量便实现了翻倍增长。