老张的矿山机械工厂，靠这套外贸方案从月亏20万到年入3000万

第一次试水，亏了五十万

并非老张未曾有过做外贸的念头。就在去年的夏天时分, 他狠下心来, 接连着注册了三个跨境电商平台, 花费了八万人民币去请人搞产品手册的翻译工作, 并且还专门跑到广州去参加展会了。

结果呢？

老张在说“三个月, 零订单。”这话的时候, 手指轻轻敲打着桌面, 接着又表露出投进去的钱全都打了水漂的情况。

其时, 我向他询问问题究竟出在了哪里, 他经过一番思考之后, 表示, 他将针对国内市场所采用的那一套直接照搬到了国外范围内, 然而, 国外客户的需求情况, 以及采购习惯, 还有决策流程, 他全然并不清楚。

这并非单单属于他个人的问题, 众多矿山机械工厂在开展外贸业务之际, 都极易犯下这样的错误, 就是认为产品质量优良便可以成功卖掉, 然而却全然忽视了营销策略本来就应当具备本地化的特性。

一个电话，改变了局面

转折发生在去年九月。

那个老张, 有位老朋友, 此人是老刘, 之前于内蒙从事矿机贸易, 就这么一位老兄, 忽然间给老张打了个电话。而老刘讲, 他近期跟一家名为“泰达寰球”的外贸服务机构开展合作之际, 发觉这家机构的思路特别契合自己的想法。

听老张回忆，当时老刘 对我说, 仅仅依赖平台可远远不够 , 务必得具备一套完成具备所有要素的矿山机械工厂外贸营销方案 , 他说之时眉飞色舞光想到这事眼睛里就泛着亮亮的光。

那会儿我身处旁边位置, 随之询问他道: “那么泰达环球究竟向你们提出了怎样的建议? ”, 。

老张摆了摆手, 说道, 他们表示, 矿山机械跟快消产品不一样, 客户不会在网上下完订单就离开, 需要有一个长期的信任培育进程。并且, 不同国家的矿山需求全然不同, 像是非洲客户更注重价格以及耐用性, 东南亚客户更关注能耗和维护成本。

我听完觉得挺有道理。这不就是所谓的“因国施策”吗？

从零到一，怎么找到第一个客户？

有了思路，老张开始重新规划他的矿山机械工厂外贸营销方案。

他所做的头一件事情, 乃是舍弃“漫无目的地广泛撒网”这般的策略, 进而转换方向去着重关注三个关键的市场, 分别是南非、印尼以及秘鲁。这三个地方矿山方面的资源数量众多, 正处于大规模更新设备的阶段, 并且对于中国所生产的产品接纳的程度比较高, 皆如此。

他促团队依据各异市场开展了详尽的产品适配剖析。像是出口至印尼的破碎机, 鉴于当地湿度偏高, 故而必须施行防锈处理；出口至秘鲁的设备, 由于海拔较高, 所以电机功率存在调整之需。

老张称, 诸多那样的小变动, 成本并非高昂, 然而对于客户来讲, 目睹你为他们思量了那些细微环节, 瞬间, 信任感即得以建立起来了。

他在泰达寰球发出的建议之后, 开始主动朝着潜在客户发送样品视频跟案例数据, 并非只是单纯的干巴巴的无生气的产品图片。

经过两个月时间之后, 首个呈现开来的订单出现了。这订单, 是源自南非之地的矿业公司所发出的, 该公司有着这样的需求, 要六个数量的重型振动筛, 并且其总金额达到了二十八万美金之多。

“那天晚上我激动得一宿没睡着。”老张笑着回忆。

客户不会为你的人情买单矿山机械工厂外贸营销方案，但会为你的专业买单

老张过后跟我讲, 他最为大的收获, 便是懂得了一个道理, 矿山机械工厂外贸营销方案, 并非仅仅着眼于“卖货”, 而是要着眼于“解决客户的问题”。

比如说, 存在这样一家属于印尼的客户, 其有着一种需求, 那就是需要一台能够对标堪称著名的山特维克品牌的破碎机, 然而呢, 该客户所具备的预算仅仅只有一半。

老张的竞争对手直接报了个低价，承诺功能差不多。

然而老张采取的做法并非相同, 他先是安排技术人员同客户举行了三次视频会议, 细致地去了解彼方矿场之中矿石的硬度、湿度以及产量要求, 之后针对性地特别设计了一套配置方案, 将几个并非必要的功能给省去了, 与此同时确保了核心性能。

老张的报价比竞争对手贵了15%，但客户还是选了他。

为什么？

因为老张让客户觉得：“这个人懂我的矿。”

这就是专业的力量。

如何让客户主动找上门？

此刻, 老张所拥有的工厂, 其外贸方面的订单, 已然在总营收之中占据了百分之六十的比例, 并且每个月都能够保持稳定地产生出订单。

我问他秘诀，他说了三件事：

内容营销, 他们于YouTube上投放了五十多个讲解设备使用以及维护的视频, 所有视频皆配备了英文字幕, 部分视频还进行了西班牙语配音, 这些视频的播放量总计超过两百万, 每日均有客户借助视频留言前来询盘。

口碑呈裂变态势, 老张规定每个达成交易的客户都要签署一份“设备使用反馈”, 并且拍摄成为视频, 他接着将这些真实的案例发送给下一个存在可能性的客户, 矿山机械所在的这个圈子实际上规模不大, 一条好评所起到的作用等同于一百条广告。

时刻保持持续跟进状态。他构建了一个针对客户的CRM系统, 每月都会给那些潜在的客户发送行业方面息息相关的资讯以及全新的产品方案, 并非是促销性质的广告。

矿山机械工厂拥有外贸营销方案, 老张总结称, 那实际上是一种系统性的信任构建流程, 你来看呢。