我用TikTok帮装载机工厂拓客，3个月拿下200万美金订单，方法都在这了
那你可曾思索过, 有一家属于中国的装载机工厂, 它并非借助展会, 也不是依靠阿里国际站, 仅仅凭借TikTok竟然就成功拿下了百万美金的订单? 我往昔的时候同样没相信, 一直到亲自目睹了朋友老张的那段经历, 我这才完全地信服了。
我认识了十年的老张, 是我的哥们儿, 他在山东青州的一间装载机工厂, 从事了六年的外贸工作, 他的职责是开拓海外市场, 也就是说, 要运用各种方法将装载机售卖到国外去。
前几年的时候, 日子还算可以, 会去跑一跑广交会, 在阿里国际站投入些费用烧钱, 一年也就能够产出百八十台。然而从去年起始, 传统的渠道变得越发难做起来。展会的成本很高, 且效果欠佳, 平台上的竞价激烈无比, 单条询盘的成本上涨到了上百块钱, 可是转化率却愈发降低。老张为此愁得头发一把一把地掉落。
出现转变的关键点处于去年11月, 有一位从事跨境电商的友人无意间告知他, 说道: “你们所在的工厂缘由何在不出试下TikTok? 超多的外国人士如今根本不是借助谷歌去寻觅供应商的, 而是径直于TikTok之上浏览短视频找寻所要的产品。”。
当时, 老张处于半信半疑的状态, 装载机身为那种大型工程设备, 与快消品全然差异, 客户购置一台价值几十万人民币的物件, 会只因在TikTok上刷到一个视频便下单吗, 不过他还是决意去尝试一番, 反正成本低廉, 最多不过是浪费些时间罢了。
他着手安排工厂里的工人协同拍摄视频, 装载机铲沙子, 装载机装车, 装载机爬坡, 装载机在恶劣路况下作业。极具真实性的这般工作场景, 搭配上动感十足的音乐, 谁能想到第一条视频就火了, 播放量突破了10万, 评论区里清一色是老外询问“这是哪里的机器”“怎么联系你们”。
那段时日, 老张每日拍一条视频, 连续坚持了整整一个月。然而他发觉了一个状况: 仅仅依靠自然流量, 流量呈现出极不稳定的态势, 并且诸多询盘皆是小客户, 其需求量并不甚大。他所期望获取的实则是具备实力的经销商以及工程承包商。
恰好在这个关键节点的时候, 他遭遇到了泰达寰球。此家公司专门为中国工厂开展TikTok海外推广事宜, 并非是那种售卖课程的类型, 而是切实地协助你去运营账号、投放广告, 甚至是帮你去对接海外资源。老张怀揣着抱着试试看的想法, 同他们进行了一回合作。
泰达寰球的团队, 先帮他啊, 重新定位了账号内容方向, 不能仅仅是拍摄机器, 而是得去拍场景以及痛点。举例来说, 非洲客户最为在意的是机器耐不耐造, 那么就专门弄个项目, 去拍摄装载机在矿区高强度作业的视频；中东客户所关心的, 是散热性能, 那就开展这么一项测试, 去拍摄在高温之下连续工作8小时的实测情况。
他们协助老张精确投放TikTok广告, ，泰达寰球的数据平台能够剖析鉴别出哪些国家的用户针对“construction equipment”“wheel loader”此类关键词的搜索量最为庞大, , 随后朝着这些区域进行准确投放, , 老张讲道, , 以往他自行投放广告宛如盲人瞎马般毫无头绪, , 现今起码明晰知晓钱究竟花在了何处。
最让老张感到惊喜的是, 泰达寰球帮他联系了那几个目标国家的本地KOL, 也就是当地工程机械圈子里有影响力的人, 这些KOL试驾了老张的装载机后, 在视频里竖着大拇指说“China machinery is surprisingly good”, 一下子就把老张工厂的账号推到了这些国家工程行业用户的首页上。
历经三个月时间, 老张的TikTok账号粉丝数量增长了8万, 其中超过半数是工程行业的精准客户, 询盘量从先前每月20多条攀升至200多条, 并且诸多都是直接询问“能不能签代理”。
2月时, 有个来自肯尼亚的经销商，借助TikTok与老张取得联系, 交流时长不足两周便下达了50台装载机的订单, 订单总金额近乎200万美金。该经销商随后表明, 他源于在TikTok上浏览到老张所发布的视频, 目睹机器在当地矿区作业呈现的效果, 认定其性价比在对比当地品牌时高出许多, 故而才做出合作的决定。
老张如今碰到任何人都会讲, “以往觉着TikTok是供小孩子玩耍的事物, 如今才明白, 它简直就是我们工厂的免费展销大会。”。
01装载机工厂做TikTok，到底应该怎么干？
依据老张的这段过往经历了这样的过程, 我归纳进而得出了几点切切实实实实在在的干货, 将这些提供给那些同样处于从事装载机外贸这一行为或者正在进行工程机械出口这一事务的朋友们以供参考。
第一个问题：装载机这种大件儿，TikTok上真有人买吗？
必然会有人发出这样的疑问: 装载机每一台要达到几十万, 究竟谁会在看完视频之后就直接下单呢? 我把真相告诉你, 确切下单的那些客户, 并非是观看了一两个视频便心血来潮去消费的。他们是借助视频在最初构建起信任, 接着开展私信交流, 最终一步一步进展到成交的。老张促成的那笔200万美金的订单, 从首次进行私信沟通开始, 一直到完成打款, 其间的沟通历程总共持续了整整23天。
TikTok的作用并非直接达成交易, 而是借助短视频来进行“信任前置”。你于展会上递出一张名片, 或许无法换来再次交流的机会, 然而在TikTok上, 一条视频便能促使潜在客户主动与你沟通, 这是由于视频里的机器是实在的、处于运转状态的、正在开展工作的, 其比任何宣传册都更具说服力。
第二个问题：内容方向到底该怎么定？
一大批人从一开始便犯下一个错误，那就是将TikTok当作产品说明书去拍摄, 诸如什么参数, 什么型号, 拍摄得如同电视购物那般, 根本就无人观看。
正确的做法是——拍场景、拍痛点、拍解决方案。比如：
拍装载机在泥泞工地怎么脱困，对应“恶劣工况下机器的可靠性”
拍装载机连续工作10小时后的状态，对应“耐久性”
拍装车速度对比装载机工厂TikTok怎么开发海外客户，对应“效率”
这样的一类内容, 能够直接针对客户最为关切的问题予以回应。老张最为火爆的一条视频, 乃是拍摄了一台装载机在矿场持续工作长达12个小时, 其间仅仅添加了两次燃油, 视频的标题仅有这样一句话: “This machine doesn’t complain.” 其播放量飙升至300万, 评论区里充斥的全都是这样的留言“How much”“Where to buy”。
第三个问题：要不要投广告？
假设你仅仅依靠自然流量, 那么前期的进展将会十分缓慢。老张头整天发视频有一个月之久, 然而粉丝仅仅增加了2000人, 并且询盘的数量少到令人怜悯。随后在泰达寰球给予指导的情况下, 他每月投入了大概5000元的广告费用, 重点投放的区域是非洲、中东以及东南亚。一个月过后, 粉丝的数量增长到2.5万, 询盘的数量翻了10倍。
重点在于广告得精准, 你投向“所有的人”就等同于投向“没有任何人”, 泰达寰球的逻辑是, 先借助后台数据挑选出目标国家的工程机械从业者, 接着针对这些群体进行投放, 如此一来你的每一分钱都能花在关键之处。
有个技巧是泰达寰球告诉老张的, 那就是广告素材别用工厂出版的官方视频, 要用依靠用户拍摄的真实作业场景视频, 或者是KOL所做的测评视频, 缘由在于这样选择的素材信任度会更高, 而且其点击率相较于官方视频能高出40%还多。
第四个问题：怎么找到靠谱的海外经销商？
这属于众多工厂老板最为头疼的难题, 以往借助展会, 逐个当面交流沟通, 效率较为低下, 如今在TikTok平台上, 能够主动采取行动。
泰达寰球所采取的做法是, 关注目标国家机械工程行业的大V账号, 查看谁的粉丝当中经销商数量最多, 随后与他们展开合作洽谈。老张开合作的那个肯尼亚经销商, 是经由一位本土工程博主予以介绍的。该博主于视频里对老张的机器进行了推荐, 经销商主动前来寻求合作, 连中间的环节都给省去了。
除此之外, 老张将泰达寰球所给予的客户画像数据引进到了自己的CRM系统之中, 剖析出哪些国家中的经销商对于中型装载机的需求量最为巨大, 随后专门针对这些国家制作出英文以及法语的版本内容。结果在一个月之内, 源自加纳、尼日利亚、坦桑尼亚的询盘直接占据了总量的45%。
第五个问题：TikTok账号要不要矩阵化？
在资金允许的状况之下, 答案是肯定的。老张现独自管理着三个账号, 其一为主号, 负责发布工厂日常以及产品视频, 其二专门用于搬运KOL测评内容, 第三个则用于直播, 会在每周固定的某一时间段, 开展一场关于装载机操作技能的演示直播, 像铲沙、装车、爬坡等项目, 并且会在现场解答相关问题哦。
直播所呈现出的效果, 竟然超乎了预先的想象, 达到了相当好的程度。存在这样一次直播, 当中一个来自中东地区的客户, 直接于后台上传了本公司的资料, 进而提出要签署代理协议。后来老张对此展开分析, 得出直播相较于短视频而言, 更具备建立起信任感的能力, 原因在于客户能够亲眼看到你是在进行实时操作, 可不是那种提前录制好了的情况。
02最后说点掏心窝子的话
老张如今每每跟我一块儿用餐之时, 都会发出一声感慨言道: “倘若要是在早两年去做TikTok的话, 那我极有可能早就能够不用再去看客户难看的脸色过日子了。”。
事实上, 好多装载机工厂并非没有产品力, 只是欠缺一个成本低、效率高的获客途径。TikTok是一道窗口, 重点在于你是否愿意推开。你无需成为网红, 仅需凭借最真实的画面, 使客户瞧见你机器的价值。
要是你正从事装载机外贸工作, 或者正思索着该如何去开发海外客户之时, 那么就从当下起始, 开启你的TikTok, 拍摄一条你们工厂里面装载机进行作业的视频。即便仅仅是铲一下沙子, 这也极有可能是一个价值百万美金订单的开端呢。
我是这样想的，也是这样做的。
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不少行业的老板说生意不好干了，生意太卷了~但是，
内卷的本质是低水平竞争！竞争是所有行业都天然存在的，问题出在低水平！大环境再差的时候，都有人挣钱，大环境再好的时候，也有人赔钱~卷不是出在竞争上，而是出在你水平太低！
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