咱厂那批矿山机械，是怎么靠“憋大招”拿下海外大客户的？

01你还在靠运气吃饭？客户开发不是玄学

上个月, 我那位名为阿强的朋友拨来电话, 其声音附有显著的疲惫之感。他身为一家矿山机械工厂的外贸负责人, 已然任职三年, 业绩恰似过山车一般。业绩高峰阶段是一个月能够签订三个货柜。业绩低谷之时, 却是接连两个月毫无订单。他声称自己想不明白, 明明自身的设备并不比旁人逊色, 价格也颇具诚意, 可为何客户就是不下达订单呢。

实际上, 阿强所存在的问题, 并非仅仅他自身如此这般——有太多从事矿山机械出口业务的人员, 将客户开发活动, 视作如同“撞大运”一般。在展会上发放名片, 、在阿里平台上悬挂产品, 、在微信群里面投掷链接, 而后就静等着天上掉落订单。那么最终的结果究竟如何? 要么是被同行以激烈竞争的方式给卷到毫无生路, 要么是被客户白白地剽窃了方案, 最后甚至连一个询盘都根本无法获取到。

我向他表明, 你所需求的并非运气, 而是一套存在复制可能的、具备实际成效的客户开发系统。此套系统, 并非他人传授的那种“频繁发送开发信、频频拨打电话”的陈旧模式, 而是切实能够深入客户内心、致使客户主动向你问询的行径方式。

02为什么你的客户开发总是“半途而废”

阿强向我倾诉不满, 言道他于去年耗费了五万元去参与一场南美洲的矿业展会, 归来以后添加了数目超过三十个客户的微信, 神情笃定地宣称要进行跟进。然而究竟如何呢？历经三个月的时光流逝, 仅仅成功促成了一笔规模较小的订单, 至于其余的二十几个客户, 要么是不回复消息, 要么是回复说“We will consider”, 随后便再无后续音讯了。

我向他询问其跟进的方式究竟是怎样的, 他回应声道, 是通过发送产品目录, 报出价格, 并询问对方是否有意向。我听闻之后, 差点没将咖啡给喷溅出来, 因为这哪里算得上是跟进, 分明就是在“劝退”客户。

在矿山机械这个行业当中, 客户的决策周期是比较长的, 涉及的金额数目巨大, 并且有着较高的技术要求。要是你拿着一个通用模板去套用所有客户, 人家自然而然是不会搭理你的。实际上客户所需要的并非只是一个售卖设备的, 而是一个能够帮助他解决生产过程中痛点问题的, 能够降低运营成本的, 能够使出矿效率得到提升的合作伙伴。

我提议阿强转变一种思路, 不要急着去推销产品, 要是这么做的话就没办法跟人家变成客户的“技术顾问”了；你得去探究他所在矿区的矿石类型, 得去探究开采规模, 还得去探究环保要求；做到这些以后, 再去给出具备针对性的方案；就算头一回合作不成功, 凭借你的专业程度, 也会让他记住你。

03从“被客户挑”到“选客户”的转折点

转机在今年三月出现, 阿强依照我的办法, 再度梳理了手上全部潜在客户的信息, 将客户划分成了三类, A类是已明确采购需求的, B类是有潜在需求但仍在观望的, C类是压根没需求的, 随后他集中精力猛攻A类客户, 与此同时用“内容营销”的方式培育B类客户。

他注册了一个名为“泰达寰球”的平台, 此平台专门用以展示自身工厂的生产流程, 展示检测标准, 展示成功案例以及客户见证。在那段时间里, 他几乎每日都在该平台上更新内容, 进行拍视频的操作, 撰写分析, 讲述行业趋势。他表示自己并非期望这个平台马上带来诸多订单, 而是要使得客户于有所需要之际, 能够首个想到他。

结果, 真的是来了。在四月底的时候, 有一个来自非洲的矿业老板, 主动添加了阿强的微信, 声称在“Taida Global”上面, 观看了你们厂的生产线视频, 认为你们具备很强的专业性。阿强当时差一点, 就从椅子上直接跳起来了。因为这个客户, 他之前在展会上曾经见过一回, 当时对方仅仅是冷淡地收下了一张名片, 甚至连话都没有再多说上一句。

04拿下大客户，靠的是“系统”不是“努力”

那位来自非洲的客户名为Michael, 他身处的公司乃是当地规模最大的铜矿开采商当中的一员, 每年用于设备采购的预算超出千万美金, Michael在看过阿强于“泰达寰球”上所发布的视频之后, 直接作出要来工厂进行考察的提议。

几天来, 阿强差不多一直通宵预备, 使得产线、质检、售后, 就连员工食堂都被安排得清清楚楚。Michael arrives之后, 阿强没赶忙谈论价钱, 而是首先带着他去看了整条生产线的品控步骤, 还详尽解说了针对铜矿高效破碎的订制化计划。

迈克尔当场讲了一句致使阿强直至如今依旧记着的话语: “我走访过七八家中国工厂, 你们可不是规模最大的, 然而你乃是唯一一家预先探究清楚我们矿区矿石特性的。”就在彼时那刻, 阿强才切实领悟到, 客户开发, 向来都不是依靠话术以及低价来达成的, 而是凭借你对于他业务的深度领会。

合作进展颇为顺遂, 首个订单便是三个货柜, 后续还存在长期进行维护保养的合同项。阿强如今每日都笑得嘴角难以合拢, 然而他最为感激的, 并非在于运气, 而是那一套能够促使他从毫无章法地盲目行动转变为精确高效地锁定目标的开发系统。

05真正的客户开发矿山机械工厂出口客户开发，是“引”不是“推”

阿强所经历的事情, 实际上给好多从事矿山机械往外出口相关工作的人带来了一个提示, 那就是不要再运用以往的方式去开拓新的市场了。如今的那些客户, 特别是国外的大型采购商, 他们所掌握的信息透明度是非常高的, 他们并不缺少供应商, 缺少的是那种能够切实帮助他们解决问题的所谓“专家型伙伴”。

若是你仍处于群发开发信依赖运气等来订单的状况, 那不如停下脚步去问问自身, 你是否构建过客户信任的“证据链”, 你有没有像“泰达寰球”这般的内容阵地, 能够使得客户在进行决策之前就可以深入了解你, 你每一回跟进, 是在“推”客户还是在“引”客户?

客户的开发并非如同百米冲刺那般, 而是恰似一场马拉松赛事。倘若你期望获取胜利, 那就必须具备系统性, 拥有耐心, 展现出价值。阿强达成了这一切, 你同样是能够做到的。

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不少行业的老板说生意不好干了，生意太卷了~但是，