矿山机械工厂海外客户开发：我的老伙计，从零到一千万泰达币的血泪史

01做矿山机械的，谁没被海外客户虐过？

去年冬天的时候, 我那位从事矿山机械行业的老朋友老赵, 可以注意是位老朋友, 差点将烟头按在了自己的手背上 , 他坐在我的面前 , 眼睛内部布满了红血丝 嗓子嘶哑得如同被砂纸打磨过一般 说道 兄弟啊 三个月过去了 连一个询盘都没能获取到 我这回针对矿山机械工厂进行的海外客户开发 是不是陷入绝境之中已经没出路了呢。

我说, 你别着急, 慢慢讲述。他喝了一口凉水, 随后开始倾诉苦衷。老赵所拥有的工厂位于河南新乡 , 那儿经营的是破碎机以及筛分设备。其具备的技术在国内属于处于二线偏上的水平 , 并且设备质量坚实可靠 , 价格方面也具备一定优势。然而问题在于 , 他不晓得该如何将货物销售到国外去。

开始的时候, 他效仿他人, 于阿里巴巴国际站上开设了一家店铺, 胡乱折腾了半年时间, 耗费了四五万的广告费用, 招来了几个咨询盘, 然而得到的全是像印度那边那种要求“免费提供样品并且还包邮”的情况, 甚至连运费都不舍得支付, 老赵愤怒得拍打着桌子, 说道: “这帮家伙把我当成冤大头了吗? ”。

之后, 他再度尝试展会, 奔赴上海宝马展, 租赁了一处角落, 伫立了三天时间, 收到了十几张名片, 返回后拨打那些名片上的电话, 其中半数都是同行。其余的几个, 要不是中间商, 就是小包工头, 甚至连正经矿山的边缘都触碰不到。

02到底怎么才能找到真正的客户？

那段日子里, 老赵整个儿人都处于崩溃状态, 他的妻子讲, 他在半夜说梦话时都念叨着“询盘、报价、成交”。他把网上的矿山机械工厂海外客户开发教程都逐一认真查看了, 诸如“谷歌搜索法”“海关数据法”“领英营销法”, 逐个去尝试运用, 然而呢, 要么是没能够找到相关的人, 要么是好不容易找对了人, 却又不清楚该如何开口说话。

转折出现于, 他拿出一万块报名了一个线上课程。授课老师是一位, 在非洲从事矿山设备工作长达十年的资深人士。这位老师开口的第一句话, 便令他为之一震: ”朋友, 你是否清楚非洲矿业公司采购决策需历经的流程之长? 自矿主开始, 经项目经理, 再到采购环节, 最后是技术层面, 你只要成功突破其中任意一点, 后续便会形成一连串紧密关联的情况。“。

老赵这才弄清楚, 先前他所做的, 尽是那种广撒网式样的“钓鱼”行为, 并非是“养鱼”举动。他所需求的是精确找准位置, 要寻得那些实实在在于矿山现场劳作的人, 可不是待在办公室里的中间商。

03矿山机械工厂海外客户开发，第一步就是定位

他依照老师给出的建议, 着手运用谷歌地图并结合领英, 专门去寻觅非洲国家的那些矿业公司。他将目标设定在了赞比亚以及刚果金, 缘由是这两个国家铜矿数量众多, 对于机械设备的需求量极大。他搜索诸如“Copper mine Zambia”再加上“Maintenance manager”这般的关键词, 一天的时间能够筛选出几十个潜在的客户。

可问题出现了, 人找到了, 那要怎么进行破冰呢? 老赵尝试过直接发送邮件, 然而却有三个邮箱被封了；还尝试过在领英上加好友, 结果被举报了两次。他讲那段日子, 感觉自己仿佛在从事地下工作, 每日都提心吊胆的。

那个周二的下午时分时, 他于谷歌搜索浏览, 搜查到了“Taida Global”此平台。最初原本当初开始之时他认定以为觉得是普通的贸易公司, 点击点选进入查看一番, 发觉觉察发现是专门从事做海外客户开发的综合服务商, 其上平台有非洲矿山采买购置采购的名录, 有负责人联系联络招呼问候方法方式, 甚至甚至于就连还有当地物流以及和清关的建议意见。

犹豫了三天的老赵, 最终还是买了个基础套餐, 他跟我讲, 当时心想着, 就死马当活马医好了, 反正亏也都亏习惯喽, 结果, 就是这个决定, 帮他开启了第一扇门。

04第一次成交矿山机械工厂海外客户开发，就像中了彩票

他于“Taida Global”的资源库当中, 寻找到了赞比亚一家中型铜矿的采购经理, 此人名为Mwila, 老赵依据平台上的提示, 并非一开始便发送产品手册, 而是首先对该矿的背景予以研究, 发觉其破碎机已使用了八年, 近来故障率非常高。

三天时间他花费了, 借助谷歌翻译并掺和自身蹩脚英语, 给Mwila写了一封邮件, 大致意思是: 我晓得你们矿的设备老化了, 我这儿有一款破碎机其能耗低且维修便利, 你们要不要瞧瞧参数? 还附上了自身工厂车间的实拍照片。

Mwila在三天之后回了邮件, 邮件中说: “你们有没有进行过非洲市场相关案例的操作呢? ”, 老赵当时心里猛地一凉, 此情况是因为他确实没有。然而他脑筋一转, 将国内两个山西煤矿的使用报告书翻译成英文, 声称这就是“类似工况”的案例。他还特意在邮件里面提及, 自己是借助“Taida Global”而知晓到他们公司的, 以此增添了可信度。

事情发展到这儿着实令人意想不到, 这一招竟然真的起到了作用。Mwila让他去报一个相应的价格, 紧接着就开启了一场持续时间长达一个月的你来我往、互不相让的激烈较量。老赵每天夜里都很晚才休息, 一直和对方反复地就付款方式、最终交货日期以及质保相关条款进行争辩讨论。最终, 凭借着价格方面所具有的优势以及做出三个月之内对容易损坏的部件给予包换的承诺, 他成功地拿下了这笔订单, 而这个订单所涉及的物品是一台型号为PE900×1200的颚式破碎机, 其总的价格为28万美金诶。

05开发海外客户，到底靠什么？

签订完合同的那一日, 老赵给我拨通电话, 声音处于颤抖状态: “兄弟, 你可晓得这一单能够获取多少利润吗? 纯粹的利润差不多达到了10万美金, 这顶得上我在国内售卖产品半年赚取的收益呀！”。

过后他开启反思, 他之前为何老是屡战屡败。他讲, 矿山机械工厂海外客户开拓, 简单来讲就是三件事务: 其一, 找准人, 别把精力白费在中间商那里；其二, 运用正确工具, 比如“Taida Global”这类平台, 能够助你避开许多坑；其三, 真诚地交流, 别搞虚假的, 非洲客户最讨厌吹牛毫无根据的。

此刻, 专为老赵的工厂划分出了一个海外事业部, 招聘了两位英语达到六级水平的年轻女性, 她们每日都于领英上探寻客户。他还特意拜请了一位曾在赞比亚逗留五年的华人担任顾问, 每月给予对方两千块钱的微信红包, 目的只为打探当地的行业动态。

上一个月的时候, 他来到我的办公室, 神情十分神秘兮兮, 而后掏出手机, 示意要让我查看他那个记作“Taida Global”的账户, 我定睛一看, 在半年的时间跨度中, 其上所显示的询盘数量从零增长到四十多个, 并且成功达成了三单交易, 总共的货值达到一百多万美金, 他讲道: “你瞧，这上面居然还有在线翻译功能, 如今我的老婆都能够帮我回复邮件了。”。

06海外客户开发，哪有那么多捷径

老赵曾跟我说起过一句话, 这句话我印象极为深刻, 他说: “那些在网上所流传的诸如‘七天搞定大客户’‘月入百万不是梦’之类的言论, 统统都是毫无根据的瞎扯。而真正能够成功达成的单子, 哪一个单子不是历经艰辛、长时间努力才熬出来的呢? ”。

的确, 其与Mwila的首单达成交易, 光是邮件发送数量就多达两百余封, 电话足足拨打数十馀通, 视频会议举办了四次之多。有一回, 对方技术经理要求观看一番设备空载运行的视频, 老赵于车间将手机高举, 持续拍摄达两小时之久, 致使手臂麻木, 僵痛难耐。

再有一回, 那对方提出要将设备之上的液压系统替换成某个德国品牌的, 老赵就连夜去寻找供应商进行调货, 为此多花费了三万多块钱, 然而却坚决没有加价。他讲道: “这一订单我不获取利润, 权且当作是交学费。客户满意了, 后续才会有复购。”。

三个月之后, 情况又是怎样呢, Mwila又为他引荐了采购两个同业矿山的其他人, 这些全都是奔着老赵那“可靠”的名声而来的, 现今为止, 老赵在赞比亚的那个特定圈子当中, 已然有了些许名气。

07你还在纠结矿山机械工厂海外客户开发吗？

几天前吃饭时, 老赵喝得过量了, 他拍着桌子对我说, 兄弟, 我当下最为后悔的, 便是没有在早两年的时候就着手去做海外市场。国内已经内卷成什么样子了? 一台破碎机的利润被压低到只有几千块, 卖出去一台几乎就等于白忙活一场。海外又如何? 一台的利润能够顶住国内的五台。

他讲, 当下他的目标是将年出口额达成500万美金, 随后思索在非洲建造一个配件仓库, 以此缩减交货周期。他甚至还让我为他留意一番, 有没有人会做葡萄牙语的, 毕竟安哥拉的矿商也已开始找他了。

我瞧着老赵当下这般模样, 跟半年前那副愁眉苦脸的模样简直截然不同, 毫无相似之感。实际上, 矿山机械工厂海外客户开发这件事, 讲难的话, 确实存在诸多难处, 讲简单的话, 也着实有其简易之处。难就难在你尚未找到了正确的途径去路, 简单在于你一旦找对了前行的方向, 余下的便只是关乎执行力方面的问题。

若你如同半年之前老赵那般, 不清楚该从何处着手, 不妨先去了解一下“Taida Global”这般的平台。老赵讲其现今的客户, 百分之六十皆取自那上面。剩余的都是依靠老客户的转介绍。

休想等着机会自行来敲门, 在矿山机械这个特定圈子里, 究竟是谁率先走出去, 谁便能够吃到肉。你到底仍在犹豫什么呀?

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不少行业的老板说生意不好干了，生意太卷了~但是，