矿山机械外贸获客难？他靠这套打法，三个月把客户聊到主动下单

01写在前面：这篇文章能帮你省下至少半年的试错成本

要是你此刻正从事矿山机械的外贸工作, 又或者正打算投身进入这个竞赛领域, 那么这篇文章值得你耗费十分钟去读完。它并非那种空洞无物的理论内容, 而是我的一位朋友老张——一位在矿山机械行业历经了七年摸爬滚打岁月的资深外贸人员——从“零询盘”状态转变到具有“月均稳定成交”成绩的实打实的蜕变演进历程。他的这段经历当中, 隐藏着许多你或许曾经踩过的陷阱, 同时也潜藏着一条已被证实可行的前进道路。

02从“坐等客户”到“主动出击”矿山机械外贸获客方案，他经历了什么？

我们圈子里公认的“老实人”是老张，在2023年之前, 他于河北一家矿山机械厂担任外贸业务员, 其每天的工作便是守着阿里国际站的账号, 盯着询盘列表, 盼望着哪天能够蹦出一两个“意向客户”, 那时他的获客方案, 说白了就是“等”, 等平台推送, 等展会名片, 等客户主动找上门来。

但现实着实残酷, 2024年年初之际, 老张同我喝酒时道出了一句话, 我直至如今都还记得, 他说: “兄弟, 我从事外贸工作已有六年时间, 然而去年一整年所成交的客户, 用两只手便能够数得过来。你说我究竟是不是不适合从事这一行呢? ”。

那时, 我并未赶忙去安慰他, 反倒是向他提了一个问题, 那问题是, “你可曾思考过, 客户缘何不来找你? ”。

03矿山机械外贸获客方案的核心，从来不是“产品手册”

老张陷入了沉默, 之后他跟我讲, 那天夜里他回去, 翻了翻自身的开发信, 又看了看报价单, 还浏览了公司网站, 结果发觉自己真的犯下了一个极为关键的错误, 那便是, 他将从事外贸这一行为当作了“发传单”。

他所发出的开发信, 内容毫无差异, 皆是这般表述: “你好, 我们乃是XX矿山机械有限公司, 专门从事破碎机、球磨机、振动筛等产品的生产…… “, 于结尾之处, 附带呈上一大堆产品图片以及技术参数。发送出去达100封之多, 然而能够收到回信的居然不足3封, 并且这些回信当中, 大多数都是像”请发报价“这般敷衍了事的回复。

有一个转折点, 它出现在2024年5月。老张身处一个行业社群里, 他偶然间看到了泰达寰球（Taida Global）所发布的一份关于矿山机械海外市场的调研报告。老张原本仅仅是随手将其点开, 想要看看而已, 然而在读完之后, 他却有所意识, 自己最大的问题究竟处于何方, 那便是他根本就不知道客户真正所关心的到底是什么。

报告当中有所提及, 东南亚地区以及中亚地区的矿山老板, 最为在意的并非是设备的价格, 而是“设备抵达矿山之后的安装周期”以及“售后响应所需的时间”。南美地区的客户则是更加关注“设备的耐腐蚀性”以及“易损件的采购成本”。非洲地区的客户最大的痛点在于“本地维修技术人员的匮乏”。

老张看完以后, 边拍大腿并对我说, 他以前一直都在跟客户谈论参数, 人家根本就不在意你那破碎机的转速究竟是多少, 人家仅仅想晓得你可不可以让他尽快实现投产, 可不可以在他机器出现故障的时候三天之内有人前来修理。

这便是老张获客方案得以升级的首要一块基石, 那就是把原本的“卖产品”转变为“卖解决方案”。

04怎么找到这些“痛点”？他做了三件事

老张并非是那种仅仅只空想而从不付诸切实行动的人, 在2024年6月这个特定的时间节点, 他着手开启了全面且彻底地重新构建自身获客流程这一工作。

05现在的他成了公司里的“标杆”

从二零二四年六月起, 直至二零二五年三月不到十个月时间里, 老张之业绩翻了四倍, 他由一个等着客户赏饭吃的业务员, 变为公司里公认的矿山机械外贸获客方案专家, 公司甚而专门让他带了一个三人小团队, 专门负责海外市场的深度开发。

前些日子我们用餐时, 他对我讲道: “以往我认为从事外贸属于销售范畴, 当前我觉得从事外贸是咨询领域。只要你能比客户更加了解其矿的情况, 更加知悉其市场状况, 更加明白其面临的风险, 那客户就必然会来找你购置设备。”。

这个句子, 我认为是整一篇文章之中最具价值的一则。要是你当下也从事矿山机械外贸, 或者正为获取客户而发愁, 不妨尝试一下老张的这个想法: 别着急售卖产品, 先去学会帮客户处理问题。

站在客户视角真实去思索他遭遇的难题以及要求之际, 关于获取客户这回事, 事实上并非那般具难度。恰似老张时常阐述的那句话: “并非是客户不想予以购置行为, 而在于你未能够促使他察觉到, 你属于那般对他极度明晰的人。”。

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不少行业的老板说生意不好干了，生意太卷了~但是，