做了10年酒店布草工厂，靠一个网站让老外抢着下单，他到底做对了什么？

01酒店布草工厂做外贸，为什么非得有自己的网站？

多多人首要反应为, 弄个阿里巴巴国际站不就成了? 老张初始亦是此想法。他耗三万块开一家基础店铺, 上传几十种产品, 每日注视后台盼询盘。然历经一个多月, 仅获三个询盘, 其中两个为售卖推广服务者, 另一个询问其能否承接小批量定制且数量仅有五十件。

他打电话来骂我：“兄弟，你是不是坑我？”

我说, 你来想想, 在阿里国际站上, 身为供应酒店布草的商家数量有多少? 那可是成千上万的。要是有客户去搜索相关关键词, 页面会一下子跳出几十页内容。那你的产品究竟凭借啥能够排列在前面位置? 不是选择烧钱去投放P4P广告, 就是依靠压低价格来吸引眼球。你从事的是高端酒店布草业务, 本身利润就不怎么高, 要是再去耗费资金做广告, 那还能挣到什么钱?

再来讲一个实际存在的问题, 那些曾经营过阿里国际站的朋友们都清楚, 在该平台上的众多客户当中, 有不少属于那种会进行价格对比的买家, 他们今日向你询问价格, 明日又去询问其他家, 哪家的价格更为低廉, 就会选择哪家。而对于真正的星级酒店采购经理而言, 他们往往更趋向于寻觅看上去好似是正规工厂的供应商, 而非那些页面上充斥着“价格屠夫”形象的卖家。

在那时, 我与他分享了一个案例, 此案例乃是泰达寰球之例, 正是这般平台的案例, 使得我内心笃定, 从而萌生了让他去做独立站的念头。Taida Global所从事的业务是酒店布草一站式供应链相关事务, 范围涵盖从亚麻台布一直到浴巾浴袍, 其品类覆盖极为全面。Taida Global并未选择前往阿里参与价格比拼, 而是凭借独立站成功将品牌形象塑造起来。当客户搜索诸如“luxury hotel linen supplier”这类关键词时, 自然而然能够搜索到Taida Global。

我同老张讲, 你去思索一下, 有个处于迪拜的采购经理, 其开启谷歌, 键入‘hotel bedding manufacturer China’, 那么你所愿其看到的, 究竟是一个杂乱无章的阿里子页面, 还是一个专门针对他这类买家构建的专业网站?

他想了半天，说：“行，我试试。”

02酒店布草工厂外贸独立站怎么搭建，才能留住客户？

老张在执行力这方面表现得极为突出, 一旦确定要做, 立即付诸行动, 他花费了大概两万块钱去请人建立网站, 事情发展至一个礼拜之后, 他给我发送链接, 我看到之后, 险些当场晕厥——首页所采用的居然是五年前的模板, 产品图片乃是通过手机拍摄而成, 甚至连一幅能够展示场景的图片都未曾具备, 在详情页当中, 连克重以及缩水率的相关内容都书写得含混不清, 让人难以明晰。

我向他讲, 这样的一个网站, 不要说是能够让那些来自外国的人去下单了, 就连人家仅仅看一下这一眼, 都会马上把它给关掉呢。

随后, 我把他拖上, 一块儿探究了几家做得出色的同行, 其中涵盖了刚刚提及的泰达寰球。我吩咐他留意几个关键要点:

网站的速度必须要快, 国外的客户是没有耐心去等待一个中国网站加载五秒钟的, 谷歌还明确地将网站速度这一项列为排名的因素, 老张原先的服务器在香港, 延迟是非常高的, 后来直接更换成了海外服务器, 加载的时间从六秒降低到了不到两秒。

酒店布草采购者并非普通随意消费者, 他们在意面料密度, 在意漂白方式, 在意阻燃等级, 在意包装形式。老张起初产品描述写得不实, 诸如“高端品质”“柔软舒适”等表述, 我让其换成具体参数: “400TC, 100%长绒棉, 并符合OEKO - TEX Standard 100认证”。如此书写, 懂行之人一看便知你是正规工厂。

以场景形式做展示, 酒店布草存在一个担忧点, 那就是买家不清楚铺出来会呈现怎样的效果, 对于此老张专门耗费两天时间, 将工厂的样品间布置成类似酒店客房的模样, 之后用单反拍摄了一组照片以及视频, 而后他还特地前往一家曾有过合作的经济型酒店, 在征得同意之后, 拍摄了一段关于他们布草铺陈的实景视频。

让我印象尤为深刻的是, 在他将网站上线的那一日, 他独自在电脑跟前坐了整整一晚上, 一遍又一遍地点击每一个页面, 查看是否存在死链, 图片是否足够清晰, 联系方式是否足够醒目。那般劲头, 极其类似我们小时候熬夜去打游戏。

03酒店布草工厂做外贸独立站，怎么才能获得更多询盘？

网站做好了，不等于有人来看。这是老张遇到的第二个坎儿。

前两周, 网站的访问人数总计不到一百, 并且其中大部分是他自己点击的。他着急得不得了, 又来找到我。我讲你别着急, 独立站并非是一开张就会有人进入的菜市场, 你需要去做推广。

他向我询问是做怎样的推广。我讲最直观的便是Google SEO以及付费广告同时进行。

在SEO这方面, 我吩咐他首先去做关键词研究, 列举出像“hotel towel supplier China”、“wholesale bed sheets for hotels”、“OEM hotel linen manufacturer”这般的长尾词, 老张自身英语基础还算可以, 再加之运用了某些关键词工具, 将目标词梳理出来, 并把它呈现在网站标题、描述、文章以及产品页面之中。

他也着手写博客, 此方法是从泰达寰球那儿学来的。他们网站设有一个名为“Hospitality Linen Guide”的栏目, 专门针对怎样挑选酒店布草、不同面料之间的差异、保养建议这类内容进行撰写。老张随后也撰写了几篇, 诸如“How to Choose the Right Bath Towel for Your Hotel” 、“What Thread Count Really Means”。虽然阅读量一开始不大，但慢慢有了自然搜索流量。

对于付费广告这方面, 我告知他暂且先不要投入过多资金。他起初投放了Google Shopping广告, 针对每个产品设定了二十块钱的预算, 密切留意着点击率以及转化率并进行调整。第一个月所花费的金额不到三千块, 引来了六个询盘, 其中存在三个是确实有着采购意向的。如此一来, 他便从中尝到了甜头。

随后, 他再度尝试领英广告, 该广告主要面向酒店采购经理这一群体。他特地制作了一个电子样册, 籍此投放广告引导大家下载, 持续运作了半个月时间。最终成功获取了四十多个精准邮箱。他逐个按照手动方式发送邮件, 一部分客户未予以回复, 一部分虽作了回复却仅仅是询问价格。老张表示那段日子恰似“大海捞针”一般艰难, 然而只要捞得一根便如同获得珍宝一般珍贵。

04酒店布草工厂外贸独立站，真实客户来了怎么抓住？

行进至这般地步, 网站开端出现流量, 询盘亦逐渐增多起来。然而, 老张再度遭遇新的问题——客户在询问过程中会渐行至悄无声息地消失不见。

我陪着对方把几个丢失订单的案例进行了复盘, 从中发现核心的问题存在两个方面, 一方面是回复相关的速度较为迟缓, 另一方面是有关信任感的程度展现不够。

谈谈回复速度这方面的情况, 欧美客户存在时差问题, 老张有个习惯便是第二天早上才去回邮件, 可不巧的是客户早就向别家询问了, 后来呢我让他安装了一个在线聊天工具, 并且配置了自动回复以及机器人功能, 如此客户发消息就能立刻回复, 还能告知他们当下的时间以及什么时候人工在线, 他还把手机和工作邮箱进行了绑定, 一旦有询盘在十分钟之内必定会回复。

在信任感这方面, 老张投入了诸多的心思, 他将工厂的现场照片放置到网站上, 把车间视频也上传至网站, 还将质量检测报告一同摆在网站上, 另外他寻觅了一家第三方机构去做工厂验厂报告, 又把认证证书的扫描件悬挂到网站上, 要是有客户询问可不可以看厂, 他即刻拨打一个视频电话过去, 拿着手机把车间从里到外面拍摄了一回。

之前两个月的时候, 有一位从阿联酋过来的客户, 本来已然和另外一家供应商洽谈得差不多了, 然而仅仅是因为老张主动表明能够做定制包装, 并且在三天之内就把样品邮寄到了迪拜, 结果客户临时变了订单安排, 将那个柜子的订单给了老张。这便是后来他兴奋之余给我打电话所说起的那个客户。

先前老张告诉我的时候讲, “早些时候总是认为开展外贸是多么多么困难, 然而如今看来, 实际上就是将自身最为出色的一面, 运用最为恰当的方式, 呈现给最迫切需要你的那些人瞧。”这番话语虽说有点像心灵鸡汤, 可我明白这是他真切的感受。

如今, 他的独立站, 每日自然流量, 稳定于三百至五百个IP, 付费广告所带来的询盘, 平均一周十个左右, 成交率大概为百分之十五。与从前阿里国际站那少得可怜的数据相比, 简直有着天壤之别。

上礼拜我途经他的工厂, 门卫大爷已认得我了, 笑着讲: “张老板如今天天接听老外的电话, 英语都练熟了。”我步入其中, 瞅见车间里机器全处于运转状态, 工人们按部就班地捆扎着预备发往中东以及欧洲的货物。老张在办公室对着电脑, 正在跟一位英国客户视频展示阻燃布料的测试进程。

他把视频挂断之后, 将头扭过来对着我讲: “哥们, 下个月我打算再去做一个全新的站点, 专门致力于欧美高端度假村这个市场方面。上次听你所说的那个泰达寰球的模式, 我认为是可以再次去参考一番的, 他们那个产品进行分类以及牌子呈现, 真的是做得极为细致的。”。

我咧了咧嘴, 未作声。我晓得, 他已非三个月前 , 那个满脸愁容的工厂老板了。竟是一个网站 , 改变的并非仅仅是获客途径 , 更是一个人对于未来的信心。

倘若你身为一家酒店布草工厂的老板, 正处于犹豫是否要做外贸独立站的状况之中, 我所给出的建议仅有一句, 那便是: 别作过多的思量, 率先去开启行动。仿若老张所讲的那般, 最为糟糕的结局也不过是耗费些许时间罢了, 然而一旦抉择正确, 极有可能就是另外一条得以生存的途径。

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不少行业的老板说生意不好干了，生意太卷了~但是，