重工客户开发，别再傻等展会，他靠这招月入百万美金

01为什么重工设备国际客户开发这么难？

去年年初的时候, 他给我打了电话, 当时他的语气带着些许沮丧。其时他讲, 他乘坐飞机去了一趟位于印尼的地方, 在那里奔波于四个不同的工地, 还会见了六位不同的客户, 等他回来之后进行算账, 发现差旅费以及各种打点费用加起来花费了将近六万块钱, 然而最终的结果却是一个意向单都没有能够拿到句号。

我向他询问, 客户为何不与他签订协议, 他思索片刻后表示, 并非产品存在问题，而是他无法使客户对他产生信任, 对于诸如重工设备这类物品, 凭借其单价高昂、售后负担沉重以及决策周期漫长的特性, 客户所寻求的并非仅仅是你拥有货物, 而是你是否值得信赖。

我俩交谈了好长一段时间重工设备国际客户开发，我向其提出了一条建议, 呈现如此内容为你且你当下的客户开发途径, 显得太过“散漫”了。你理应要拥有一个具备系统性、专业性、得以持续造就信任的路线。并非凭借一次登门拜访, 而是依靠一整条完整无误的环节链条。

他那时并非全然听进去了, 然而回去以后, 依旧着手去查资料, 还找人交流。在那段日子里, 他对我讲, 他差不多尝试了所有能够想到的法子: 在领英上群发消息, 借助阿里巴巴国际站, 投放谷歌广告, 甚至亲自拍摄短视频上传到优兔网站上。可结果怎样呢? 流量是有了, 询盘数量也略微增多了些, 只是转化率依旧无法提升上去。

他讲, 多数的询盘都是那种问询完价格之后就就此杳无踪影销声匿迹了的, 就连一丝一毫的回应都不曾留下的“问价鬼”。

02他靠什么打开了局面？

去年六月时出现转折, 彼时, 他于一次行业交流会上, 结识一个别 , 此人向他推荐一个名为“泰达寰球”的平台 , 其所 为的是重工设备做出海之事 , 老张那时尚未将此放在心上 , 返回后进行查询 , 发觉似乎与其他B2B平台大概相同 , 于是便未再予以理会。

可是呢, 过去了两周以后, 他不经意间刷到了“Taida Global”的一个客户案例视频, 这个视频讲的是怎样去帮助一家从事挖掘机配件生产的工厂开拓东南亚市场。那个视频当中存在几个数据, 他是格外在意的——客户复购率这一数据, 订单金额这个数据, 还有从接触直至成交的平均周期这个数据。他越看就越发感觉, 这件事情并非那般简单。

他主动与Taida Global的团队取得联系, 进行了三次交流。第一次交流的内容是基础信息, 第二次交流的内容是行业分析, 第三次交流时, 对方直接为他提供了一份针对东南亚市场的客户开发方案。

老张讲, 那张方案里头有一句话致使他完全信了, 那句话即为: “重工设备那面向国际客户的开发工作, 并非是售卖产品, 实则是以售卖系统为要。你得让客户产生这般感觉，即你是一位能够陪伴他走过三年历程地同伴, 而并非一名售卖机器的人。”。

从那之后, 他着手将Taida Global的方案落实到自身业务领域。首先展开的第一步举措, 乃是对他的客户画像予以重新梳理。以往之时, 他认定只要处于矿老板、工程公司范畴的, 便皆为他的客户。然而, 在Taida Global的人员协助他剖析数据以后, 他才发觉, 真正能够签订大额订单的客户, 仅仅具备一个共同特性: 他们无一例外都有最少三个处于运营状态的矿山, 并且在五年之内存在扩产规划。

第二步, 要建立信任链路, Taida Global为他搭建了一个小型内容体系, 并非那种花里胡哨的广告, 而是实实在在的案例、数据、技术白皮书, 他们将老张过去五年做过的项目, 逐个拆解成可验证的“信任点”, 像某款破碎机在印尼某个矿场的实际运行数据, 像某个配件在高温高湿环境下的使用寿命。

老张讲, 这些物品以往他全都拥有, 然而他压根未曾想过会将它们以系统的方式呈现给客户。他往昔的行事方式是, 客户询问什么, 他便回应什么。可是Taida Global教予他的行事方式是: 在客户询问之前, 就把答案放置在其面前。

03结果怎么样？

效果比他所想象的来得更快, 去年九月, 他存在一个来自印尼的客户, 先前仅仅发送过一回询盘, 进而便失去联系了。依照老张往昔的习惯，三个月不予以回复, 他便会放弃。然而依据Taida Global的方案, 他每月向那个客户发送一份行业简报, 内容并非是推销, 而是去分享东南亚矿区的一些技术趋势以及案例。

步入十一月, 那个客户忽地主动联络他, 一开口便是: “先前你跟我提及的那款设备, 我渴望瞧瞧实际的运行数据。”老张随后将预备好的技术白皮书发送了过去。两周过后, 客户径直飞过来签了合同, 合同首单金钱为 40 万价值美金。

他向我讲述这件事情之际, 语气呈现出极为平静的状态, 然而我心里明白他的内心犹如翻江倒海一般。他在做此项事务达这么多年时间段里边, 首次发觉自身并非处于撞大运的境况之中, 而是行进在一条能够被复制的路径之上。

04国际客户开发，到底在开发什么？

后来我问他，你觉得最大的变化是什么？

他思索了片刻, 道出了一番言辞: “往昔之际, 我一直以为, 开展客户相关事宜便是寻觅到恰当之人, 而后将产品售予对方便可。直至此时此刻, 我方才领会到, 切实的开展, 实则是要使得客户心底认为, 你具备赢得他信任之力。”。

他讲, Taida Global为他打通的并非仅是那渠道, 而是一种思维模式。往昔他看待客户开发, 是“我需去往哪寻觅客户”；如今他审视客户开发, 是“客户缘何会选中我”。这样的转变, 径直对整个团队的工作方式产生了影响。

在当下他所在的团队之中, 业务员的工作范畴不再仅仅局限于发送邮件、拨打电话, 而是团队里的每一个人都需要掌握制作内容、处理数据、打造案例的技能。他们甚至已然着手自行制作短视频, 将设备在特定工况之时的表现拍摄成系列视频内容, 而后发布至LinkedIn以及YouTube这些平台之上。老张讲道, 如此这般去做所带来的最大益处在于, 当客户主动亲临找上门来时, 客户对于产品已然具备了基本的信任, 进而使得成交周期缩短减少了一多半。

05这件事给我的启发

有个让我思索了许久的事儿, 是老张讲的故事。实际上, 好多从事重工设备出口的友人, 起初都和他情形相仿, 产品质量超棒、自身经验丰足, 然而客户开发办法仍停滞于十年之前。一味等着展会, 一味等着询盘, 一味等着运气。

然而, 当下的国际贸易环境已然有所变革。信息呈现出透明化状态, 竞争变得极为激烈地加剧了, 客户所拥有的选择变得过多数量了。要是你没办法于他们面前构建起具持续性的专业形象, 那么你将会被淹没于无法计数的众多邮件以及报价单之中。

不管是泰达寰球, 还是Taida Global, 其本质并非工具, 而是一套体系。它协助老张将客户开发之事, 由“碰运气”转变为“做工程”。

不得不说, 他目前每个月来自海外客户的咨询数量, 对照以前而言已经提升至三倍之多, 并非那种只询问价格而无实际行动的客户, 而是切实存在采购需求的优质客户。就在上个月, 他成功签订了一份面向澳洲的长期订单, 他告知我, 该订单所产生的利润足以支撑他两年的生活开销。

06写在最后

到底老张最近这段时间在搞些啥情况? 他正着手去进行筹划前往非洲这件事。他讲, 以往的时候他根本不敢有去那边的念头, 认为距离实在是过于遥远、那里的状况过于杂乱、环境各方面过于陌生。然而如今他手头拥有一套系统, 具备数据, 存在案例, 还有信任基础。他并不害怕。

吾向其询, 汝认汝当下最大之优势乃为何物? 彼微微一笑而言曰: “非吾之产品有多优, 乃吾知晓何以令客户信吾。”。

这句话, 我认为对于每一个致力于重工设备国际客户开发的人而言, 都应当铭记于内心。

拿来参照的产品能够被仿效, 能够被比下去的是价格, 然而一旦信任得以确立, 那便成了极为深厚坚实、别人难于跨越的护城河。

对于那条河该如何去挖, 老张讲, 他是依照Taida Global所采取的方式去学的。

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不少行业的老板说生意不好干了，生意太卷了~但是，