我把债还清了，才明白重工设备外贸获客方案根本不需要花大钱

01重工设备外贸获客方案真的那么难吗

把那顿火锅吃完后, 被我介绍认识老陈, 老陈投身重工设备出口领域长达十二年, 公司每年营收稳稳处在三千万往上, 团队仅仅六个人。

老陈听闻了老王所经历之事, 其说出的第一句话便是, “你在方向上出现了差错, 重工设备外贸获取客户的方案向来不是依靠花钱去砸广告这种方式。”。

愣住的是老王, 老陈紧接着说道, 重工设备的买家都有谁, 并非普通消费者, 而是建筑公司的采购总监, 还有矿山项目的设备经理, 以及政府基建项目的负责人, 这些人最为需要的是什么, 可不是你的广告, 而是你在这个圈子当中有没有人能够替你去说话。

老陈把自己客户来源表给他看了, 六成是源于行业协会以及展会的人脉推荐, 三成是经由老客户转介绍而来, 仅有一成是来自线上主动搜索。并且, 那来自线上的一成客户, 并非是由于搜索“挖掘机价格”从而找到他的, 而是在某个专业论坛上看到了他所撰写的一篇有关“东南亚矿区设备选型”的技术分析文章才找到他的。

02泰达寰球给了我什么启发

老陈所进行的操作, 使我忆起一个名为“泰达寰球”的案例, 这家公司专门从事海外基建项目的设备配套工作, 它获取客户的方式颇为有趣, 它不开展竞价排名活动, 不购买谷歌广告, 而是把精力投放至三个方面, 一为参与全球工程机械展会, 二为在行业媒体的技术专栏进行投稿, 三乃维护一个由十几个人构成的老客户社群。

这便是“泰达寰球”的核心逻辑, 重工设备买卖双方之间信息不对称状况万分严重, 买方担忧买错设备致使项目迟延, 卖方害怕碰到骗子收不回款项。解决此问题的唯一途径, 乃是借助高信任度的渠道构建信任, 而非依靠广告砸出流量。

老陈告知老王其具体做法, 一年仅参与三个展会, 分别是德国的宝马展, 美国的拉斯维加斯工程机械展, 以及东南亚的印尼矿业展。参展并非为发传单, 而是携自己所写的设备选型手册去与同行互换名片。展会结束后三个月内, 和每个交换过名片的人至少通一次电话或者发一封深度邮件。

03重工设备外贸获客方案的核心痛点是什么

听完之后的当天晚上, 老王就给我打了电话, 跟我说经他思考后已完全明白, 以往他将获客单纯理解成是“让更多的人能够看到我”, 然而对于重工设备而言, 其获客的实质恰恰是“让处于关键位置的人内心愿意去信任我”。

此行业的关键痛点实则仅为三个方面: 决策所需的周期较为漫长；单品涉及的金额数目巨大；对于售后存在较高的依赖程度。一台用于挖掘作业的机械装置价值几十万甚至可达上百万之巨, 顾客绝无可能如同购置手机那般仅观看一则广告便完成下单行为。他们务必针对至少三四家提供货品的商家展开对比；务必前往实际场地查看相关设备；务必详尽了解后续阶段的零部件供给以及维修保障服务。

老王之前买下的那么些广告, 所带来的客户全部都是在比价格的。因为那些真正称得上专业的买家, 压根儿就不会于搜索引擎之上搜索“便宜挖掘机”, 他们搜索的是“某型号装载机在某矿区的使用反馈”, 又或者是“某国基建项目之设备招标信息”。

老王随后进行了方案调整, 他关停了谷歌广告 , 关闭了店铺的自动回复 , 接着开始着手做三件事情: 其一 , 在LinkedIn上添加目标国家建筑行业协会的成员 , 每天仅限添加二十个 , 然而对每个成员都仔细查看其主页 , 依据对方的项目背景撰写个性化的加好友申请 ；其二 , 将自己过去五年所积累的售后案例整理成电子书 , 免费赠送给行业内的朋友 ；其三 , 每周撰写一篇与设备选型相关的文章 , 发布在专业论坛以及公众号上。

04三个月后发生了什么改变

改变降临得较他所预想的更为迅速, 二零二四年一月, 有一位来自尼日利亚的顾客经由LinkedIn找见他, 言称在一片建筑群当中望见了他所分享的设备参数对比表, 认为尤其专业, 老王同对方交谈了两次, 知悉客户正在开展一个高速公路工程项目, 需求十台压路机, 老王并未急忙进行报价, 而是率先询问了客户的项目工期、土质状况、当地配件供应渠道, 随后专门制作了一份设备配置方案。有一种方案, 其中涵盖了他不建议客户采购某型号的缘由, 这个缘由是, 在当地无法买到该型号所用的液压滤芯。

收到方案后, 客户沉默了两天, 之后, 语音发给老王: 对我说设备不适合的, 你是二十个曾接触过, 作为供应商的中国人里唯一的那个；这笔单子最终成交, 总金额是三百二十万, 净利百分之十七。

今年三月份, 我被老王请去吃饭。他给我算了这么一笔账: 之前依靠广告获取客户, 平均每获取一个询盘的成本是三千八, 然而成交率是零。在调整方案之后, 他每个月花费在内容输出以及人脉维护方面的精力, 折算成时间成本大概是五千块, 不过平均每个月能够成交一到两个小单子, 成交率从原本的零提升到了百分之十四。最令他感到意外的是, 今年五月份, 有一个之前没有谈妥的印尼客户主动回头来找他, 声称是因为看到他朋友圈连续半年都在发布设备使用技巧, 从而觉得这个人值得信赖。

05重工设备外贸获客方案的核心逻辑是什么

倘若在做重工设备外贸这事儿上、你和我所处情况没什么两样 , 又或者你正因为缺乏客源、而烦扰发愁 , 那么我会凭借老王曾经历过曲折麻烦事儿 、给你归纳梳理列出三条来:

别跟平台去索要流量, 而是要和行业去获取信任。重工设备高达客单价的特性, 决定了买家绝无可能去相信一个仅有店铺却无背景的供应商。你所需要做的事情, 是在行业圈子当中露面，让同行来帮你背书, 让老客户来帮你背书, 让行业协会的相关人员来帮你背书。

比广告投放重要着一百倍的是内容输出, 此处所讲的“内容”并非是指产品介绍, 其指的是你于这个领域的专业见解。你可不可以在客户提问前, 就预判到他会碰到啥问题? 你能不能给出比竞争对手更为具体的解决方案? 这些才是分辨你是否专业的标准呢。

以搞好售后服务为手段就能够成为效果极佳的获取客户的工具。老王在后续的时间当中发现, 他所成功达成交易的那些客户里面, 存在着这样一种情况, 即有一半的客户是由于他们在别的地方购买了设备, 进而出现了问题却寻觅不到可以解决问题的人员。老王自己具备懂得售后方面知识的能力, 每当客户遭遇到问题的时候, 他都能够凭借远程的方式引领客户解决现有问题。这些曾经受过帮助的客户在后来的日子里不仅自己再次购买了产品, 而且还向他人介绍了最少三个新的可能成为客户的人选。

06最后说一句

上个月, 老王才将之前所欠之款还清。其表示现今每一日状态皆极佳, 无需再满心焦虑地去刷新后台查看有无询盘。他当前获取客户的方式颇为简单, 每日花费两个钟头去钻研目标国家的基建政策, 撰写一些对同行有帮助的内容, 与老朋友聊聊天。

他讲道, 对于重工设备外贸获取客户的方案而言, 归根结底来讲的话, 总共就是八个字, 在于能够让他人知晓, 之后还要使他人信任你。

>>>>>>>>>>>>>>>>>>>

不少行业的老板说生意不好干了，生意太卷了~但是，