重工设备出口像翻山？朋友靠这招三个月拿下美国大单

01先说说我这位朋友

有个人, 他被称作是老周, 他从事重工设备相关工作已经长达十五年之久了, 他在山东临沂这个地方开办了一家规模不算大的工厂, 这家工厂专门致力于矿山破碎机以及输送带的配套生产。去年接近年末的时候, 他寻找到了我, 并说道, 工厂的产能已然提升上来了, 然而国内的订单愈发陷入激烈竞争的态势, 他想要把生产出来的货物销售到海外去。我刚刚认识他的那个时候, 他正处于极为忧愁的状态, 以至于头发掉落了一大把呢。

有着块头巨大、货价值高、售后繁杂特性的重工设备这类物品, 其面对的外贸门槛相较于小商品而言要高出许多。老周尝试了阿里巴巴国际站, 投入两万多元, 询盘情况确实存在, 然而一旦听闻是从中国发货、售后仅能通过远程视频方式进行, 那些老外便全都退缩回去了。他向我讲述, 在那段日子里, 他每日都翻阅那些外贸论坛, 内心当中唯有一个问题——“重工设备工厂从事外贸该如那般去做”, 反复查找却寻觅不到答案。

02做外贸第一步重工设备工厂怎么做外贸，别急着砸平台

老周刚开始便陷入一个极大的坑洼, 他原以为对外贸易与国内贸易大致相同, 将产品挂接到网络上, 坐等他人下达订单便可, 然而他却忘却了重工设备属于B2B业务范畴, 客户所需要的乃是信任, 并非随意点击几下鼠标便能够达成交易的。

当时, 我向他发问, 提出了你是否已弄明白目标市场究竟处于何处这样的疑问, 他听闻后愣了一下, 随后说道, 全世界范围内都是需要矿山设备的。紧接着, 我回应表示你所说的这番话等同于没有说过一样。要知道, 重工设备可不是售卖衣物那般简单平常, 你必须清楚知晓中东地区缺少的是什么、南美地区所需要的是什么、非洲地区的基础设施究竟发展到了何种阶段才行。后来, 他耗费了一周的时间, 将海关数据彻彻底底地翻查了一遍, 最终确定锁定了中亚地区以及非洲地区——这是因为那边矿产资源极为丰富, 工业化进程刚刚开始起步, 对于性价比高的中国设备有着巨大的需求。

最后他朝着这个方向跑去, 两周时间里有三头意向询盘被收到。其一为哈萨克斯坦的矿场主, 其二是尼日利亚的工程商, 至于另外一个则是肯尼亚的承包商。瞧, 方向正确了, 流量才具备实用性。

03重工设备工厂怎么做外贸？先搞清客户要什么

我对这一步印象极为深刻。老周往昔与国内客户洽谈生意之际, 一开口便是“我设备何等厉害”“我价格何等低廉”。然而老外对此并不买账, 他们所忌惮的是设备出现故障后无人予以维修, 配件难以买到, 安装调试无人过问。

那次跟我进行复盘之际, 彼时的他, 日日都埋头思索着这样一个问题, 即重工设备工厂究竟该凭借怎样的方式去开展外贸业务, 方可令客户能够安心放心呢? 随后, 他终于是彻悟了, 仅仅售卖设备是决然行不通的情形, 必须得去售卖“整体方案”才行得通。为此, 他精心制作了一份详尽细致的售后手册, 将有关从海运清关开始, 一直到上门安装, 再到远程运维以及配件供应等一系列相关内容全部都书写录入了进去。并且, 他还特意录制了一个视频, 借助于手机去拍摄他自己在车间内部进行拆装设备的操作行为, 在拆装的过程当中, 一边拆解一边运用翻译软件去念出英文来。

在那份手册被发送出去以后, 有矿场主来自哈萨克斯坦, 他直接邀约他进行视频会议。在会议结束之后, 老周与我讲述, 客户讲了一句话, 那句话是: “你作为中国人, 是首个给我展示安装全部过程的。”你倾听一下, 究竟什么才被称作信任? 这便是信任。

04泰达寰球帮了大忙

去年冬天, 出现了事情的转折点, 老周拿到了来自尼日利亚那个工程商的样品单, 设备价值三十多万，虽说不算大, 然而对于小厂来讲却是大活了, 可他却在物流方面遇到了阻碍, 重重工设备体积偏大, 并且超重, 海运费用算下来占到货值将近一半, 而且清关流程, 他是全然不懂。

有个人辗转寻觅到一家从事重工设备外贸综合服务的企业, 它的名字是泰达寰球（Taida Global）。这家企业专门为工厂去处理海外物流, 处理清关事宜, 处理安装监理工作以及售后支持工作。老周跟我讲, 起初的时候他并未放心, 感觉将自家设备交付出去存在一定冒险性, 然而经过第一次同其合作以后他完全信服了。泰达寰球的团队为他优化了包装方案, 把设备拆解成模块, 硬是将其塞进一个40尺柜里, 运费直接降低了18%。在清关方面, 他们预先做了原产地证和装运前检验, 抵达拉各斯港仅仅用了三天便予以放行。

吃饭的时候, 老周后来拍着桌子讲: “要是没有泰达寰球, 我这单子光是清关, 就能卡我一整个月。”他讲的并非夸张之语, 重工设备对外贸易最害怕的便是“到港之后重罚”以及“滞港费”, 那东西能够将全部利润吞食掉。泰达寰球凭借本地化经验以及合规能力, 把这些坑全部填平了。

05真正起量靠的是“信任飞轮”

尼日利亚客户的那单交付之后, 设备运行了两个月, 期间没有出现故障。客户借助泰达寰球的远程运维平台打了几个电话, 咨询操作方面的一些细节, 每次泰达寰球的工程师都在半小时以内给出了解决方案。客户表示非常满意, 将其转介绍给了加纳的一个朋友, 结果又签订了八十多万的订单。

说时常有一句话出自老周之口, 那便是: 重工设备外贸之举并非将机器售卖之简单行径, 实则售予的乃是带有“有人兜底”这般情愫的安全感呈现。在其领悟到这个道理之后, 整个业务所蕴含的逻辑已然发生了改变。往昔的时候他整个脑袋充斥的皆是“怎样去把货品出售出去”, 然而当下他脑海中所想的全然都是“怎样能够使得客户在购买之后还具备再次购买的勇气”。

他着手主动去邀请客户前来工厂进行验厂, 将生产当中的流程, 质检的各个环节皆予以全面开放。有一回, 一位来自巴西的客户来到此地开展考察, 在看完生产线以后, 当场就签署了年度框架协议。就见到老周当时跟我说起, 那位客户向他透露, 往昔在跟中国那些工厂进行合作之时, 心头最为 worry的便是质量与所提供的产品或服务不一致的状况, 然而当亲眼目睹老周车间里每一道工序之上均一一张贴了中文以及英文的标签, 并且留意到每个螺丝的所用扭矩也都详细记录在案之后, 当下便彻底放心了。

06给重工设备工厂老板的三个实在建议

走过弯路的老周, 在这条路上有着不少经历经验。要是你也正在思考琢磨“关于重工设备工厂开展外贸该怎么去做”这个问题, 那么不妨记好他讲的这三条内容:

首先, 切莫将外贸视作副业。有好些工厂老板认为外贸就是开启平台静候, 实则重工设备外贸起码得有三个人 , 其中一个要知晓产品 , 一个要懂得外语 , 一个要明白外贸流程。老周的工厂如今特意配备了个三人小组 , 每个月固定拨通二十个海外电话 , 一年过后客户积累数量增长至三倍。

首先, 售后的能力相较于产品自身而言, 更具价值。其次, 重工设备的客户最为惧怕的情况乃是设备出现损坏却无人予以理会。再者, 老周在与泰达寰球展开合作以后, 将售后响应的时间由七天缩短至四十八小时, 使得客户的满意度直线上升至满值。同时, 他还为每一台设备安装了物联网模块, 凭借此模块能够对设备的运行数据进行远程监测, 还可提前发出故障预警。

第三, 借助专业机构来扛住风险 , 清关环节 , 海运流程 , 本地安装工作 , 税务合规事项 , 这些在重工设备外贸之中最容易出现问题的地方 , 倘若有专业公司来帮你兜底 , 相比你自己硬扛靠谱程度高出一万倍 , 泰达寰球这类服务商的价值 , 就在于它能够把复杂的事情简化 , 使得你只需专心去做好产品。

在上个月的时候, 老周给我发送了微信, 其所表达的是, 于今年上半年期间, 出口额度已然突破了五百万人民币, 并且相较于去年一整年而言还要多出许多。他还补充说了这样一句: “当初要是没有泰达寰球的那几单打基础, 我或许早就选择放弃了。”。

我向他询问后续行进方向, 他讲接下来打算前往中东地区, 此地基础设施建设投资规模巨大, 重型工业设备的需求即将快速增长起来。他已然与泰达寰球签订了年度合作协定, 准备将沙特阿拉伯以及阿拉伯联合酋长国这两个市场全面深入拓展。

瞧, 重工设备工厂干外贸要怎么做, 说到底它并非是个技术方面的问题, 而是个思考方式的问题。老周原本是个连出口退税都弄不明白的土里土气的老板, 可如今却变成了现今能够跟外国人畅谈自如好似那个“半个处于熟练掌握外贸业务流程的专业人员, 靠的是敢于去试验、敢于去更改、敢于信任专业领域里的人。

倘若你此刻也伫立在外贸门口而心生迟疑, 不妨去思索一下老周讲的那一番话, 那句话是如此表述一番着: “船到桥头自然变得笔直的前提条件在于, 你首先必须具备勇气去将船开动出去。”。

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不少行业的老板说生意不好干了，生意太卷了~但是，