我那个做重工设备的兄弟，靠这一招把海外订单翻了三倍！

01一开头就踩了坑，差点把公司干倒闭

存在一个我的从小就很要好的朋友, 此人被称作老张, 其处于长沙从事重型工程机械配件领域, 他们的公司规模并非偏大那种, 仅仅几十来号人员, 其公司主要所做的事情是生产挖掘机底盘件以及做液压部件这方面工作。在2023年开头的时候, 他带有十足信心地同我讲道: “哥, 我打算开展海外市场业务, 国内竞争太过激烈难以发展下去了。”。

那时便即刻向他泼冷水予以说：“你, 身为从事重工配件行当的一份子, 竟然接连一个英语网站都未曾拥有，如此这般, 你怎样去开展开发海外客户这项事务? ”。

嘿, 他这人就是不信那股邪乎劲儿, 掏出两万块钱去买了个B2B平台的会员资格, 接着把产品图片给上传上去了, 而后每天都抱着手机眼巴巴地等着询盘。然而, 三个月时间过去了, 总共等来的询盘就只有七条, 其中三条居然还是询问能不能做零售的, 这可把他给气得, 直接就破口大骂起来了。

在那段日子里, 他天天都找我一起喝酒, 还不停地诉苦, 讲工厂的产能已经空了一半, 库存堆积且已经有两个月时间了, 声称要是再不接订单开单, 那就不得不进行裁员了。在2023年6月的一个晚上那会儿, 他两眼红红地跟我讲道: “兄弟, 你说说看, 我是不是应该就这样认了命, 老老实实地只做国内业务算了? ”。

02重工设备厂家如何开发海外客户，关键在第一步

那会儿我没径直答复他, 反倒给他阐述了一个事理, 即重工设备的客户并非经营小卖部的, 他们是从事工程、矿山相关业务的, 购置一台挖掘机或者一套液压系统, 动不动就要几十万乃至上百万, 他们不会于B2B平台上随意点击“立即购买”。

着重于工业设备的生产厂家怎样去开拓国外的客户群体? 首要面临的难处便是怎样促使客户主动寻找到你, 并且对你产生信赖?

我向他提建议, 让其将思路从“等着客户来问”作出改变, 变为“主动去找客户”。那该怎么去寻找呢? 并非是要你在领英 (LinkedIn) 上随意添加人员, 而是应当运用专业的方式。我给他推举了一套思路, 这里面就运用到了泰达寰球（即Taida Global）的资源库。这个平台专门针对海外工程机械以及重工领域来开展客户数据整合工作, 能够助力你精准地定位到目标国家的采购商、承包商以及代理商。

老张最开始的时候, 心里是半信半怀疑惑着的, 然而抱着死马当成活马医的想法, 他花费了一个星期的时间, 去整理出一份名单, 这份名单里包含着东南亚跟中东地区五十多个可能成为客户的对象。

03客户不回复，问题出在哪

名单已然确定, 紧接着才是实实在在的艰难之战。老张满怀兴致地给这类客户发送邮件, 每一封邮件当中都附带产品手册以及报价单。结果你猜猜发生了什么? 五十封邮件, 作出回复的仅有两个, 一个要求给出报价, 另一个径直询问“你们是不是正规厂家呀? 具备国际认证吗? ”。

老张再度陷入了懵然之中, 他再次前来寻觅我, 向我倾诉起苦衷: 称自身所经营的产品并无任何问题, 而且产品价格相较于同行而言也是偏低的, 可究竟为何客户们全都不相信他呢?

我向他发问: “你所发送邮件的标题究竟写的是什么? ”, 他予以回答: “XX公司液压配件供应商”, 接着我说道: “你这下的这个标题, 客户一旦看到就会认为是那种垃圾广告从而直接删掉啦”。

制造重型工业设备的厂家若何去开拓国外的客户群体, 紧接着的第二步之际便是要构建起信赖。那么国外的客户最为惧怕的是什么, 惧怕购入到假冒伪劣的货品, 惧怕产品售后找不到人予以处理, 惧怕支付款项之后厂家便逃之夭夭。而这时候你所要做的并非是去售卖产品, 而是要证实你自身乃是一个足以信赖的供应厂商。

事情是这样的, 我安排老张做了这么三件事, 一是要把公司车间以及质检流程拍摄成视频, 二是要针对出口过的产品制作一份详尽的案例集, 这里需要涵盖客户现场照片以及反馈截图, 三是得申请两个国际通用的认证, 就像 ISO 和 CE 这样。

这一期间, 泰达寰球所出具的行业分析报告, 对他起到了极大的助力作用。该报告之中, 十分详尽地罗列出中东市场针对重工设备的技术方面的偏好准则, 以及关于产品认证的诸多规定条件, 老张依据这些内容, 对产品的包装予以了相应的调整, 并且对说明书也做了修改, 另外, 还特意制作了一份契合中东客户习惯的报价模板。

三个月后，他开始陆陆续续收到回复了。

04从一个小订单到翻三倍，只用了半年

2023年的11月, 老张最终好不容易地签下了首个身处海外的订单, 该订单是来自阿联酋的某个小型工程承包商所下的, 订购了二十套液压油缸。这笔订单的金额并不是很大, 仅仅只有五万美金而已, 然而老张兴奋得午夜凌晨时给我打电话, 说道: “兄弟, 业务开张了！”。

有了首位顾客给老张鼓劲, 他乘势而上, 对泰达寰球里的客户资料深层次探寻了一回, 发觉在印尼以及菲律宾域内对于二手重工设备翻新部件的渴望相当强烈, 并且在当地靠谱的中国供货方较为匮乏。

他马上调整那策略, 推出了一种“翻新件 plus 技术支撑”的打包而成的方案, 此方案是专门面向设于东南亚的中小型工程公司的。在 2024 年 2 月之际, 他乘飞机前往雅加达, 亲自去拜访了五个存在潜在合作可能的客户。进行见面之时, 他携带了翻译软件, 手持平板电脑去展示工厂视频以及认证文件, 当场便成功拿下了两个合作意向。

到二零二四年六月之际, 老张的海外业务已然占到了公司总体营收的百分之四十。他去年与我饮酒之时算了一笔账: 二零二三年全年海外销售额未达三十万美金, 二零二四年预计能够突破一百万美金, 翻了不止三倍。

05重工设备厂家如何开发海外客户重工设备厂家如何开发海外客户，那些坑别踩

不少人认为从事海外市场这事颇具难度, 实际上难处就在于你不清楚该从何处着手去做。我将老张的经验进行了一番总结, 为那些正在仔细思考重工设备厂家究竟该怎么样去开拓海外客户的朋友们, 提供了几个方面的建议:

06最后说一句

时常开玩笑的老张如今说道, “要是早晓得海外做起来这般顺遂美妙, 前些年里我真就该着手去干了的呀。”。

我晓得他并非是在讲大话。重工设备制造商开拓国外市场用户, 讲难亦难, 讲简便亦简便。难就难在你寻觅不到路径, 简便在于你只要寻得准确方式、运用恰当器具, 便能够少走诸多曲折道路处。

形似泰达寰球（Taida Global） 的这般垂直数据平台类型之一而言, 也许它便是那把开启相关领域大门的关键钥匙。然而, 需要清晰记住的是, 平台仅仅只是一种供以达成目标的工具罢了, 最终能够实际上打动客户内心, 使其真正确认并选择的, 依然是你所推出与提供的产品, 你所展现具备的专业素养, 以及你所秉持呈现的诚挚心意。

要是你如同老张那般, 有着尝试海外市场的想法, 不如自今日起始, 认真去钻研一下目标市场, 别着急把钱投入, 还是先做好前期准备工作。毕竟, 身处重工这个行业, 一旦出现决策失误, 所要付出的代价可不是一笔小数目。

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不少行业的老板说生意不好干了，生意太卷了~但是，