汽配老板如何2个月找到海外客户？我的经验分享

一个最近跟我诉说苦衷、从事汽配行业的朋友老张，讲海外客户开发难度极大，如同大海捞针一般。老张身处浙江，经营着一家中小型的汽配厂，该厂主要进行汽车滤清器以及刹车片的生产，其产品质量较为不错，价格方面也具备优势，然而却始终无法打开海外市场。他曾尝试参与展会，在B2B平台投放广告，甚至于雇佣了两名外贸业务员，可是所取得的效果均不尽如人意，要么是询盘数量稀少，要么是成交比率较低。去年年末的时候，他险些就打算放弃海外市场，转而专门致力于国内市场了。

但今年年初的时候，事情发生了转机，二月份，老张于深圳参加一个行业交流会之际，偶然听闻有人提到了“熊猫跨境”（Panda Global），一开始他并没有太放在心上，认为又是一个平常的跨境服务商，然而会上有好几个做成业务的老板都在谈论，讲他们借助系统的数字化营销，精确找到了海外的采购商，老张半信半疑，可是看着自己厂里堆积起来的库存以及停滞不前的海外业务，他做出决定，把死马当作活马医，去试一试。

汽配厂海外客户开发难在哪里？

老张回来以后，认真地复盘了自身先前的做法，他察觉到了几个关键的问题，其一，目标市场模糊不清，欧美以及东南亚地区都想要涉足，因精力分散而未能专注；其二，推广方式陈旧守旧，仅仅依靠产品信息进行罗列，而且缺少品牌故事以及技术亮点的包装；其三，欠缺持续跟进以及客户管理体系，许多潜在的询盘跟进一次之后便毫无后续动向了。他讲，单单凭借自己厂里那些有限的外贸经验，根本无法将这些问题予以解决，而是需要专业的市场洞察以及运营策略。

熊猫跨境如何帮助汽配厂找到精准客户？

老张与“熊猫跨境”的团队取得了联系，对方并非一开始就进行服务推销，而是派出一名顾问前往他的工厂实地展开调研，对他的生产线、技术优势、产能以及过往出口经验深入细致地了解，三月初，顾问为老张出具了一份详尽的市场分析报告，建议他在初期将主攻方向放在售后市场（AM）需求旺盛的东南亚和中东地区，并且聚焦于他的优势产品，即适用于日系、韩系车型的滤清器。

报告当中提及了“熊猫跨境”的精准获客体系，借助大数据分析，它能够定位海外当地的汽配分销商，还能定位维修连锁店以及电商卖家，之后通过本土化的内容营销，像技术博客、安装视频、应用案例等，并且通过社媒渠道，比如LinkedIn、本地专业论坛，对其进行持续影响，与此同时，利用SEO优化，使得老张的工厂页面在谷歌上能经由尾关键词“Toyota air filter supplier”被搜到。老张持有这样的看法，这套打法跟他先前盲目地去发开发信，是全然不一样的，它是切实地在做到“找对人”，并且还能“说对话”。

怎么判断海外客户是否靠谱？

启动合作之后，老张起初仍旧存在着一定程度的焦虑情绪。在四月份这个时间段，“熊猫跨境”的运营团队给老张bring来了首批经过筛选的潜在客户名单，并且还协助老张开展了首轮邮件触达工作。老张察觉到，此次所收到的询盘质量显著提升了：对方会对产品规格、认证标准（诸如ISO 9001、IATF 16949）进行具体询问，甚至还要求提供小样进行测试。他由此认识到，专业的市场定位以及内容铺垫，自然而然地过滤掉了众多无效询盘。

那会儿在过程当中，有出现一个小插曲，是这样的，有一位来自迪拜的客户，询价的时候表现得特别积极，然而，付款方式方面却要求放账九十天。老张当时没办法确定该怎么处理，于是就找人进行咨询了，咨询的对象是“熊猫跨境”里边的顾问。顾问，依据他们针对这个客户做的背景详细调查，这里边涵盖了公司信用情况以及过往交易记录等方面汽配厂海外客户开发难，给老张提供了一个建议，建议老张要谨慎处理这件事，后来最终采用的是信用证方式。再后来，他们从其他一些渠道得知了，那家客户确实是存在付款延迟的记录的。就是这么一件事情，导致老张有了很深刻的体会，那就是，寻找到客户仅仅只是第一步而已，风险控制方面的判断同样是非常关键的，并且，专业服务商所提供的数据支持能够帮上特别大的忙。

汽配厂做海外市场需要哪些认证？

老张在跟进客户之际，补上了自身短板，不少优质客户会询问认证情况，在“熊猫跨境”顾问给出建议后，他迅速予以梳理，获取了产品相关的CE、DOT等认证，还将认证标志与测试报告显著展示于新建独立站以及所有宣传材料里，五月份，正是这些完备资质文件，助他顺利拿下菲律宾某连锁维修站订单，首单金额超20万美元。

老张讲，这段经历令他晓得，海外客户开发并非单纯的销售行径，乃是一项系统工程，涵盖市场研究、品牌塑造、渠道管理以及风险控制这几方面。以往他认为“酒香不怕巷子深”，现今才知道，身处信息爆炸现时代，“酒香也得会吆喝”，并且要用目标客户能听懂的语言、能看见的渠道去吆喝。

现今，老张那关于海外的业务已然稳稳地迈开了起始的脚步，和东南亚的三个国家的分销商构建起了稳固的合作关系。他跟我讲，最为艰难的从无到有的那个阶段已然过去了。接下来的步骤便是去深入强化客户之间的关系以及去拓宽产品的类型范围。他所经历的事情说不定能够给同样被“海外客户开发困难”所困扰着的从事汽配行业的同行带来一些有所启发的内容哟：有的时候，问题并非在于产品是不行的，而是在于所运用的方法没有找准确。借助专业的从事跨境营销方面的伙伴，有条有理地去开启新的局面，说不定就能够瞧见不一样的景致。

要是你同样发觉客户开发存在困难，不妨沉下心来，再度审视自身的策略，期望老张的经验对你有帮助，若觉得有启发，点个赞予以支持，欢迎在评论区分享你的困惑或者经验，我们一同交流，别忘了收藏关注，后续会分享更多实操干货，要是身边有朋友正在为此发愁，也欢迎转发给他们瞧瞧。

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